概述

直销商是有能力把产品销售到最终用户手里的人，一系列直销商政策目的是支持能面向直接用户销售产品的经销商开拓零售市场。按现代经济理论的理解，直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。因此直销业态能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。

特征

美国直销商的特征，根据调查，只有8%是25岁以下，有63%是在25～44岁之间，24%是在45～64岁之间；大多数有高中的文凭，但很少有研究所的学历。在个性方面，活跃的直销商比较外向、主动、热情而且富冒险精神；他们也比较喜欢自己当老板。一个成功的直销商必须是一个良好的沟通者，而且有强烈的工作动机。一项研究发现，说话的速度、停顿的时间以及语调的高低会影响沟通的效果；换句话说，沟通的方法比内容更重要。另一项研究发现，直销商的工作成果和工作的满意度无关，但是工作努力可以提高工作成果和工作满意度。直销商将他的工作目标订得愈详细的，愈会努力工作，不过他们额外努力的效果并没有比没有订详细工作目标的人好。

直销商的流动率高是一项很值得注意的问题。根据一项研究报告，美国直销商一年的流动率约在150至200%之间。其中可能的原因是，有些直销商进进出出，有经济需求时就积极从事直销工作，否则就暂时停止活动。但另一更值得注意的原因是由于直销商的招募没有选择性，有些直销商加入直销是因为奖金制度的吸引，以为短期就可致富，不须付出太多的时间和努力。像这样的人经过一段时间之后必定会失望，从而否定直销，退出直销，再也不会接受直销。这种现象值得直销公司及直销商注意并寻求预防的对策。

基本素质

有人形容优秀的直销商是多面手，是思想家、演讲家、军事家、社会活动家、生活艺术家等等。虽然说有些夸张，但是也说明要想在直销行业取得成就，必须具备相当强的能力，比如说像销售能力、演讲能力、团队管理能力、领导力等等。尽管不是每个直销商都能成为直销行业赫赫有名、成就卓越的团队领袖；但是通过努力成为专业的直销商是完全有可能的。成为专业直销商必须具备以下三方面的技能：

1.自我管理

直销团队是个松散的组织，直销商的行为也是全凭自愿和自觉。对于直销商而言，几乎没有什么强制的命令，因为直销公司的老板不是直销商的老板，直销团队领导人也只是直销商的合作伙伴而已。没有谁要求你必须销售多少产品，必须参加多少会议。正因为直销行业很自由，所以吸引了很多朋友来从事直销。可是我们却在直销行业看到这样的现象：本来应该今天邀约的顾客，拖到明天；本来需要马上跟进的顾客一拖再拖；下班之后已经很累了，还要参加培训，就对自己说：“算了吧，下次再参加。”这些现象都说明当失去了外力控制的时候，直销商面临的最大的难题就是每日每时每刻的自我管理。所以说学会自我管理是成为专业直销商必须具备的第一个基本技能。

直销商的自我管理分为四项：

（1）目标管理

目标管理就是设定目标、决定方针、安排进度、落实执行、有效达成并对其成果加以考核。对于直销商来说，目标就是行动的导航灯，有了目标才有了努力的方向。

（2）时间管理

时间对于每个直销商来说都是公平的，但是为什么会出现同样做了三年直销的直销商，但是成绩却千差万别这样的现象呢？其原因之一就在于时间管理。可以说科学的时间管理，是直销商取得成功的保障之一。

（3）形象管理

直销商良好的个人形象和得体的礼仪能展示出个人的人格魅力。由内而外折射出的亲和力和感召力，有助于事业的持续发展。

（4）情绪管理

直销商经营直销生意的过程并不是一帆风顺的，经常会遇到各种各样的挫折和打击，就有可能情绪低落，这个时候直销商的情绪管理能力就显得非常重要。所以直销行业有句话叫做：“成功者用行动调动情绪，失败者往往因情绪影响行动。”

2.专业沟通