定义

回款是指有些 企业是以 代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款， 业务员拿回来的钱就叫回款。或者 企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。

回款是做 业务的核心工作之一，也是 企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款 质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步

陷阱

心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款。 对中间商不进行信用调查和评估，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。 签定合同时，客户根本不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。对此，您先别沾沾自喜，很有可能他根本无意付款，准备“捞一把就跑”。 厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些人有机可乘。 出现欠款， 业务员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，要想一想，业务员是不是吃客户的回扣了。 对客户延期付款过于宽容。 财务 管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通。 对中间商过于依赖，以为“ 大树底下好乘凉”，殊不知“大佬”不倒则已，一倒即成崩溃之势，到时只好自认倒霉。 客户“撒下香饵钓金螯”，一开始还比较守信用，回款比较及时，但骗取厂家信任之后，则加大进货量，此后便以种种伎俩拖欠货款，甚至逃掉。 轻视法律的作用。

方法

1、限量发货法

通过对货物的限量 供应，迫使客户妥协进行回款，从事过药品销售的同仁对医药 公司的回款都深有同感，就是门难进款难结，笔者在药品行业工作期间同样也遇到这样的情况，在给一医药公司供货期间，虽然该医药公司货物 需求量较大但接款时却很困难，要么老总不在、要么 资金紧张，总之理由很多、就是不回款。为了解决这一矛盾同时还要保持关系不能紧张，在该 公司后期要货时对部分畅销 产品您要多少都答应但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件，同时对其的的 零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品，这样，一方面 终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去老总知道了就问原因，笔者告诉老总该公司欠了多少款，我们公司已发出 风险警告，所以供货量就减少了同时也扣发了我的 工资，最终回款问题得到解决。

2、情感感化法

通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给 公司回款，达到回款的目的，如通过与客户在 交谈的时间或利用个人的表演，告诉客户遇到什么问题、如果不能完成 公司会怎样怎样处罚，总之很为难，利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。

3、双簧表演法

和同事配合一个唱白脸一个唱红脸，双互配合达到目的。在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务 指标完成的都相当不错，是一个很不错的客户，但在淡季为整体完成任务仍 需要押货，在没有办法的情况下。我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤，就差没打起来了，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还 需要多少 汇款，最终积极配合我们工作。

4、死缠硬磨法

对某些总想方设法不回款的客户， 业务员一定要有不达目的不罢休的精神。笔者碰到这样一 业务员经常用此方法：他在每次要求客户 汇款的时候，就采取订人的办法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。

5、声东击西法

想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其它的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方 渠道传出该客户回款不利、不利于 企业发展的消息。来达到让客户 汇款的目的。

6、挑毛捡刺法

通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指出其工作的种种不足，并暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等厉害关系，作为客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被抓住小辫也只能答应回款。

7、欲擒故纵法