礼仪

谈判礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现等三个具体方面。

(一)谈判地点

在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及礼仪的应用问题。谈判地点应由各方协商确定。

(二)谈判座次

举行正式谈判时，各方在谈判现场具体就座的位次，有着很强的礼仪性。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。

1．双边谈判

双边谈判，是指由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要：有两种形式可供酌情选择：

(1)横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自按先右后左、自高而低的顺序分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。

(2)竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。

2．多边谈判

多边谈判，是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。

(1)自由式。自由式座次排列，一般在谈判室内选择圆桌，这有助于给谈判各方一个地位平等的感觉，同时，也便于交谈，尤其是谈判中出现争执时，可以查阅一些不便于让他方了解的资料。谈判中各方人士可自由交叉就座，而不必事先正式安排座次。

(2)主帘式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一含主席之位，供各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。

(三)谈判表现

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、注意举止、重视细节、保持风度、礼待对手等五个问题。

1．讲究打扮

参加谈判时，谈判人员一定要讲究自己的穿着打扮。因为服饰的颜色、样式以及搭配，一方面体现了谈判人员的精神面貌和对于谈判的重视程度，另一方面也会给对方的印象和感觉等带来一定的影响。

(1)修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型，一般不宜染彩色发。男士应剃净胡须，女士应化淡妆。总的原则是清新淡雅，自然大方。