基本内容

分销渠道系统的模式是指分销渠道成员之间相互联系的紧密程度以及成员相互合作的组织形式。构成分销渠道的不同环节的企业和个人，叫做渠道成员。按渠道成员结合的紧密程度，分销渠道可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。具体来说企业选择的渠道类型有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销渠道模式。

传统渠道系统

传统渠道系统（模式），是指由各自独立的生产商，批发商，零售商，和消费者组成的分销渠道。渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己利润的最大化，最终使整个分销渠道的效率低下。传统分销渠道系统，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。

选择传统分销渠道模式的企业：一是小型企业，资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态，二是小规模生产，产品数量太少，不可能形成一个稳定的分销系统。

整合渠道系统

整合渠道系统是指渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道系统。包括：

垂直渠道系统

1.垂直渠道系统，是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司，或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。

垂直渠道系统包括有三种形式：所有权式（又称公司型）、契约式和管理式。垂直渠道系统具有广泛的适应性，美国有64％的消费品采用此种系统。无论是大企业，还是小企业，无论是日用品还是产业用品，都大量的采用垂直分销渠道系统。

垂直渠道系统的优势是：合理管理库存，削减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。垂直渠道系统的缺陷是：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。

1）管理式。即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销同路的渠道系统。（由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。）

2）公司式。即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务的渠道系统。（它是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统。）它是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度而建立起来的。

公司式分销系统可以分成两类：

（1）制造商设立销售的分公司、建立分支机构或兼并商业机构，采用工商一体化的战略而形成的销售网络。“三株”、“沈阳飞龙”（前向一体化）

（2）大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。如日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于这种类型，相对于前者，具有更为强大的信息及融资优势。（后向一体化）

3）合同式（契约式）。即不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。（厂商或分销商与各渠道成员之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。）

它与公司式分销系统的最大区别是成员之间不形成产权关系，与管理式分销系统的最大区别是用契约来规范各方的行为，而不是用权利和实力。

合同式（契约式）类型：