形成背景

中国长期处于自然经济状态，没有形成商业社会中的市场信用文化传统。现阶段，虽然中国在向工业化、信息化社会迈进，但市场经济仍不发达，社会信用发育程度不高，商品交易中的信用缺失现象非常普遍，也非常严重。因而建立长期稳固的关系有助于解决信用问题，避免一次性交易带来的可能损失，减少不确定性，降低交易成本，获得社会价值。

全球经济一体化的迅猛发展，使企业面临更为广阔的市场空间，使他们更有必要和可能展开更大规模的生产和销售，以充分实现规模效益；同时，也使企业面临全球范围的激烈竞争，原有的市场份额及垄断格局将不可避免地受到挑战。世界市场的整体状况是绝大多数产品供大于求，这种情况更进一步迫使企业寻求更多的竞争机会和手段。关系的重要性日益凸显。种种迹象表明，在现有市场环境下，要想单靠某一企业的力量来维持长久的竞争优势已经非常困难了。

企业在运用了如再造流程、核心流程再设计及跨功能团队等方式后，组织内部的生产潜力多已被挖掘，内部生产力的提高空间已很小了。而与此同时，渠道成员之间的合作方式却仍是杂乱无章，有颇多改善的空间。渠道成员的协作是明智的选择：创造价值已不再是某个公司的特权，而是整条价值链上所有企业的职责了。

信息技术的进步推动了企业与利益相关者间相互关系的深入发展。计算机网络的运用帮助企业提高工作效率，降低运营成本，使企业与利益相关者的沟通得到加强，相互间时间缩短和空间缩小，且相关性、依赖性越来越强，彼此分享着信息和知识。物流、人流、信息流的发展有效地推动了关系的发展，促进了关系资本的形成。

市场范围的扩大和竞争程度的加剧，使企业必须提高自身的综合竞争能力。在产品的质量、技术、价格趋同的时期，企业必须另辟蹊径，考虑消费者乃至社会的长远利益，寻求创新。因而，企业处理好各方面的关系已显得尤为重要。

买方市场的形成使消费者地位不断提升，进而促使消费行为发生变化，企业因此更加关注并运用关系的作用。消费者需求发生改变，他们不仅需要物质的满足，也需要心理的满足，两者要达到平衡。市场竞争优胜劣汰，企业必须顺应变化，调整经营管理方式，满足消费者需求的多样性、个性化的变化。从实际情况看，单凭企业自身的能力往往心有余而力不足，企业必须处理好与供应商、竞争者、销售商、员工、顾客、政府以及其他利益相关者的关系。

理论依据

价值链理论。

Michael E.Porter的价值链理论指出，不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值。这些真正创造价值的经营活动就是价值链的“战略环节”。企业要保持竞争优势，实际上就是企业要在价值链某些特定的“战略环节”上发挥优势。同时，为达到互利的协同效应，应在这些环节上展开合作，求得整体收益最大化；运用价值链的分析方法，可以促使企业密切关注组织的资源状态，并通过培养在价值链的关键环节上获得重要的能力。

强连带优势理论。

David Krachhard指出，强连带提供了人们彼此相互信任的基础，有利于人们适应环境的变化，降低不确定性风险。强连带可以传递影响力和信任感，从而促成组织的变迁。

镶嵌理论。

Mark Granovetter的研究表明，一切经济行为都镶嵌在人际关系网络中，交易行为是在社会互动中做出的。镶嵌理论提出了组织间信任的问题，并指出这种信任关系具有防止欺诈，节省交易成本的功能。

交易成本理论。

根据R.H.Coase的交易成本理论，交易成本包括市场搜寻的成本、谈判的成本、拟定合同和监督合同执行的成本，它是市场机制运行的阻力，降低了市场机制运行的效率。建立合作伙伴联盟可以稳定交易关系和便于监督，把市场低效率问题通过内部化解决。

战略管理理论。

Ansoff与Porter等战略管理学家认为，企业竞争优势是外生的，即企业竞争优势归结于企业所处的市场结构和市场机会。企业应从长期角度对内部条件进行变革，以适应环境。

社会资本理论。