内容简介

《问对了就能成交:提问式销售的方法与技巧》将开启你改变传统销售方法、提升销售业绩的大门。

图书目录

第一篇读懂心理提问 第一章说教交易引起反感——销售时需要提问的原因 顾客都有逆反心理 越解释越反感 多提问题少做陈述 第二章直捣黄龙——探听需求的提问 有需求才有市场 我能做一个调查吗？ 请问您喜欢什么？ 您需要哪种型号的产品？ 您想怎样使用它们？ 您最关注产品的哪些方面？ 您是不是很想 您难道不想 您觉得它什么地方不好？ 您应该最关注对产品的需求，不是吗？ 您最注重材质、款式还是颜色？ 您要不要看看更加经济实惠的产品？ 第三章惯性思维——引导“是”的提问 禁止与客户争辩 从“不”到“是” 让对方不停地说“是、是” “6+1”成交法 关键要看是否适合您，不是吗？ 您是要A还是要B？ 第四章利用好奇心——约见顾客的提问 顾客的好奇心 能请教您一个问题吗？ 有件事让我想到了您，能回个电话吗？ 有件事找您，能否面谈一下？ 什么时候打电话能找到他？ 猜一猜？ 能给我三分钟的时间吗？ 第五章好为人师的心理——打开话匣子的提问 请问您一直就是做这个的吗？ 能否问一下一 您是干××工作的吧？ 请问您是怎么做的呢？ 请问您如何能够做得这样好？ 能不能给我说一下方法？ 第六章优质等于昂贵心理——质优价优的提问 价优质优心理 顾客的惯性思维 一分价钱一分货，不是吗？ 好产品用得长久，不是更划算吗？ 好的产品一般是不会打折的，不是吗？ 是价格问题，还是经费问题困扰您呢？ 第七章自我心理——激发兴趣的提问 兴趣的魔力 顾客都对自己感兴趣 能不能让我看一下 知道吗，只有您 您的爱好是什么？ 能否介绍一下您培养孩子的方法？ 您的衣服很适合您，请问在哪里买的？ 您就是××先生吧？ 知道吗，我们的产品是有针对性销售的 第八章防备心理——增强信用的提问 树立信用非常重要 封闭式问题提高信用度 我能做一个演示吗？ 要不您自己试试？ 您想想，难道不愿意 要不您亲自感受一下？ 愿意来我们这里试一试吗？ 您购买这样数量的产品应该就足够了吧？ 第二篇掌握消费原理提问 第九章短缺原理——欲擒故纵的提问 物以稀为贵 这件已经被订购，要看看别的吗？ 这个产品很紧缺，您现在就作决定吗？ 限时抢购，还等什么？ 这款没货了，要不您看看别的？ 刚好只剩这一件了，要不我给您包上？ 要不您试试？过两天怕没货 第十章对比原理——比较中的提问 顾客的对比心理 退而求其次 肯定式选择提问 要不，我给您把前几个品牌作一个比较？ 您对比一下它的利弊，行吗？ 要不要一些配套的产品？ 您自己比较一下，好吗？ 孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？ 您愿意看看其他型号吗？ 大的应该更加节约成本，您说是吗？ 第十一章让步原理——由小到大的提问 销售要得寸进尺 这是配套的，一起购买，好吗？ 您用什么来配它呢？ 第十二章负债感原理——馈赠中的提问 顾客的负债感 要不您试用一下？ 给您一个小礼物吧 第十三章言行一致原理——逼迫承诺的提问 顾客希望保持言行一致 您需要A还是B呢？ 如果我能提供您需要的样式，您会买吗？ 第三篇利用买卖效应提问 第十四章权威效应——树立专家形象 权威效应 专业地找出问题所在 我们来看看它的耗油量吧 第十五章关联效应——引用熟识的人与事提问 关联效应 某人让我来拜访您，请问您有时间吗？ 某节日就要到了，您难道不需要这样的产品吗？ 请问您觉得什么比较适合您的朋友呢？ 您好，请问您是总经理秘书吗？ 你们经理经常提到您，让我来找您，请问您有时间吗？ 第十六章牧群效应——引用群体提问 顾客的从众心理 很多顾客都用这种产品，您觉得会不好吗？ 人们都用它，您想看看吗？ 其他几个顾客也觉得很好，要不您再好好考虑考虑？ 不正好说明这个产品很好吗？

序言

有这样一个关于“提问引导”的实验：主试让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(DatSun，一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后，有人问被试：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息以及问题改变了人们对于所见事物的记忆。 用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。 我们进行隐秘说服就是以令客户作出某种行为(购买、尝试、捐赠、投票等)为目标，在他们的脑子里制造一些印象，使用恰当且有力的词语，配合正确的问题，操纵别人的想法，最后，客户就会照我们希望的那样去做了。 作为销售员，你千万要记住这样的话：如果你能问，就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法、提升销售业绩的大门。 读完本书，你会懂得如何利用提问变被动为主动，如何利用提问变不利为有利。 如果你想多了解一些客户的需求，那你就要懂得用开放式的问题引导对方自由启口。 如果你希望得到对方限定范围的答案，那你就要用选择性的提问。 如果你想树立专家的形象，那你就需要对客户提出诊断式的问题。 了解客户的逆反心理，能让你避免与客户的意愿背道而驰，懂得顺着客户往下提问，用提问牵引客户朝着你设想的方向思考。 了解客户的好奇心理，能让你用提问获得客户优先的接待，增加约见客户的机会。 了解人的惯性思维，你就懂得如何利用提问，引导客户给你肯定的答案。 了解信任在销售中的重要性，你就懂得如何运用诊断性的问题，为自己树立专家形象。 本书以客户的心理活动为线索，设计出一系列能够抓住客户心理的问题，让销售变得简单容易。 本书用问题做标题，新颖独特，会令人有耳目一新的感觉。 读完本书，你会懂得如何利用对比原理、负债心理和短缺原理，让客户购买你的产品。销售就要提问，提问需要技巧。 掌握了“销售就要提问”，你将会： ·获得更多的客户回电和回访： ·挖掘更多的客户： ·在客户心中建立更高的可信度： ·降低被客户拒绝的风险： ·懂得利用身边的一切资源； ·在客户内部发展更多的拥护者： ·取得更好的销售业绩。 每一本书的出版，都是许多人用辛勤付出换来的。本书从策划开始，就受到各方人士的关照与帮助，在编写时更是得到不少老师和作者的鼎力支持。特此向参与本书编写的人员致以诚挚的谢意，他们是： 杜金霞、刘俊义、高涛、董芳、谢海峥、滕龙江、金源、马宏宇、章艳芬、陈荣赋、于向勇、张宇浩、陈艳军、任延军、孙良珠、杨威、魏凤莲、孙豆豆、郭育彩、于超英、于娟、张巧利、刘文极、赵雪红、刘丽娟、丁娟、戚浩、沈海霞、谷伟伟、袁钰、刘挥、张晓萍、陈妙、张娜、张杰楠、王道应、余春荣、尹培培、裴向敏、张建霞、沈建菲、张凯、宋洪洁、鲍翠芳、刘继贤、林天翔、刘坚、王海山、王豹、孙恩棣、杨运成、张文娟、肖冉、邓明、罗宇、刘振中、杨文忠、卢志丹、郭海平、胡建军、吴力强、续金健、马树全、张廷伟、张廷职、张春蓉、孟凡祥、邹之蕴、范德胜、廖小微、于富荣、王秀清、李瀚洋、代学峰、房茂利、朱彤、王琳、刘惠芳、陈德中、曹晔晖、霍启军、郭晓雷、刘朝辉。