基本介绍

内容简介

《说服智慧:瞬间成交的艺术》由北京工业大学出版社出版。

作者简介

杨涛鸣，著名潜能激励大师；亚洲著名团队建设专家、系统运作专家；中国吸引力文化传播有限公司董事长；培训行业最受推崇的老师之一；著作：《突破》《与命运有约》有声读物：《领袖智慧》《坛智慧，造地才》。

图书目录

第一章说服心理学 第一节说服就要了解人性 ／3 第二节对比原理 ／14 第三节 互惠原理 ／18 第四节价高等于品优的心理 ／22 第五节 高端客户的心态分析 ／24 第六节顾客容易被额外的东西打动 ／27 第七节顾客需要赢的感觉 ／32 第八节客户害怕承担风险 ／36 第二章说服的十大步骤 第一节作好充分的准备 ／47 第二节让自己的情绪达到巅峰状态 ／51 第三节与顾客建立信赖感 ／53 第四节 了解顾客的问题、需求和渴望 ／59 第五节提出解决方案并塑造产品的价值 ／64 第六节做竞争对手的分析 ／67 第七节解除顾客反对意见 ／70 第八节成交——踢好临门一脚 ／81 第九节做好售后服务／91 第十节要求客户转介绍 ／93 第三章问问题说服力 第一节 问问题决定人生结果 ／97 第二节说服的最高境界是问问题 ／102 第三节 问问题是说服的有效工具 ／108 第四节 问“是”的问题 ／112 第五节 问“二选一”的问题 ／118 第六节 问简单容易回答的问题 ／122 第七节豪猪式问问题 ／126 第八节 “读心”问问题模式 ／129 第九节 “关心”问问题说服法 ／132 第十节 “潜意识”问问题 ／135 第四章瞬间说服力 第一节黑白脸说服法 ／139 第二节站在客户的立场说服法 ／141 第三节 比较说服法 ／148 第四节高姿态说服法 ／153 第五节贩卖快乐与痛苦说服法 ／156 第六节 “地理式指令”说服法 ／161 第七节 “暗示”说服法 ／165 第八节 “催眠”说服法 ／172 第九节 “归类”说服法 ／175 第十节 “比喻”说服法 ／178 第十一节 勾画未来说服法 ／182 第十二节假设说服法 ／186 第十三节讲故事说服法 ／191 第十四节 “贩卖解决方案”说服法 ／195 第十五节情感的力量说服法 ／199 第十六节加减乘除说服法 ／203 第十七节 “一切都是为了爱”说服成交法 ／216 第十八节 医生式说服法 ／222 第十九节 四大步骤说服法 ／226 第二十节体验式说服法 ／229 第二十一节 回马枪说服法 ／235 第二十二节教育客户说服法 ／237 第二十三节减到可笑的地步说服法 ／239 第五章说服经典案例 第一节商鞅的说服故事 ／245 第二节刘备的说服力 ／247 第三节刘备托孤时如何说服诸葛亮 ／250 第四节诸葛亮如何说服黄忠 ／252 第五节诸葛亮如何说服东吴群儒 ／255 第六节 张廖如何说服关羽归降 ／258 第七节汤姆·霍普金斯如何说服爱斯基摩人 ／260 第八节乔·吉拉德如何说服客户购买汽车 ／265 第九节金克拉如何说服守财奴 ／269 第十节如何说服和尚：把木梳卖给和尚 ／272 第十一节如何说服总统：把斧头卖给总统 ／274

序言

19世纪中期，一个男人曾说：“如果我能说服他人，就能移动整个宇宙。”这个男人是位黑人，并且是个奴隶，那个时候没有人会听信一个黑人奴隶的话。他极力说服美国白人支持黑人奴隶获得自由，他的言论给美国政府及美国主流社会甚至美国总统，灌输了新的观念。美国总统亚伯拉罕·林肯在《解放黑人奴隶宣言》中指出，所有人都应被视为自由人。这位伟大的男人就是弗雷德里克·道格拉斯。 有人评价道格拉斯说，道格拉斯是一个善于在听众心里勾起蓝图的人，他能将自己的价值观灌输给听众，他具有转化听众信仰和信念的能力，他对自己的雄心壮志有着不可阻挡的信念。换句话说就是道格拉斯有超强的说服力。可见说服力有多么的重要。 华人成功学权威陈安之老师说：“学好说服力，就开法拉利”，这虽是一句广告词，却也代表着一种事实。 在生活和工作中，我们不难发现，影响他人和说服人们按照自己的方式思考和行动的力量，已经越来越成为获得成功最不可或缺的要素。人们常说，生活和工作中有两件最难的事，一是把自己的观念放进别人的脑袋，一是把别人的钱装进自己的口袋，要做好这两件事就需要具备强大的说服力。 很多人心中有梦想，渴望成功，也为成功设定了目标，谋划了计划，他们工作很勤奋很努力，但是仍然有很多人没有实现自己的梦想，没有达成目标，没能过上自己渴望的理想生活，原因就在于他们还没有向他人推销自己的产品、服务和观念的能力，换句话说就是他们还没有具备说服他人的能力。 我们不难发现，所有的国家领袖、商业领袖及各界深具影响力的领导者，他们都有一个长项，那就是擅长说服，他们善于说服别人。让别人信服他们的想法，信服他们指出来的道路，然后跟着他们的脚步，奔向未来。 世界潜能大师安东尼·罗宾说：“世界上没有一种力量会比你去影响和说服你身边的人的力量还要更能够影响你的生活品质。”成功或失败，快乐或悲伤，富有或贫穷，孩子的前途，住什么样的房子，驾驶什么样的车子，所追求的生活状态，这所有的一切皆源自于你影响自己以及身边人的力量。 安东尼·罗宾说：“短短12个月之内，我从一个身体肥胖、口袋空空、失去一切重要东西的倒霉人，变成一个身体健康、精力充沛以及银行户头拥有超过10075美金的幸运家伙。我实现了一些远大的目标。我说服了我的梦中情人嫁给我。我也从那间10平方米的单身公寓，搬到了加利福尼亚州占地达400平方米的城堡。这所有的一切都是因为我拥有了超强的说服力。” 说服改变一切，安东尼·罗宾是这样，陈安之老师是这样，我也是这样。我从一位不知道如何销售，到打破行业亚洲销售记录，从没有自信、口齿不清到全国巡回演讲上千场，激励数万人的潜能激励大师；从骑着一辆破自行车在风雨中奔波到今天开着劳斯莱斯汽车；从默默无名到今天多本热销书的作者，这一切都是源自说服力。 我一直以来都在从事着销售工作，即使现在，我从事教育培训工作的同时仍然在做销售。销售就是说服，说服客户就成交，说服不了客户就无法成交。我曾卖过保健品、音像书籍等，到现在经营一家教育培训集团，我所做的每份工作都离不开说服，在这个过程当中，我慢慢地总结、感悟、沉淀了很多说服观念、技巧以及策略，再经过自己多年来向世界顶尖大师学习，总结、感悟、沉淀而成的说服观念、技巧以及策略，到今天略成系统，如果用好了，真的可以创造千万，甚至上亿的价值。 说服是一门科学，也是一门艺术，学好说服力是一个系统的工程。说服的最大技巧就是洞悉人们的最大需求，并恰当地满足他们的需求，如此，世界上任何你想要的东西都可以轻而易举地得到。你只有帮助别人获得他们想要的东西，你才能得到自己想要的东西。希望你能百分之百、全心全意地学习并运用这本书的内容，如此一来你就可以得到你想要的一切。 祝福你们，谢谢！