内容简介

渠道是一项重要的营销工作，对于快消品企业来说，尤为重要。本书立足于快消品行业，帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者，解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务，以及具体的员工管理工作。 作者在快消品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。1

目录信息

第一章 与渠道共赢

1.小渠道其实并不小 002

2.以价值为导向的渠道管理 007

3.设计合理的渠道价格体系 011

4.市场规范与批发商专销不矛盾018

5.经销商要管理好企业零售代表 022

第二章 渠道冲突管理

1.渠道冲突，企业有责任028

2.企业对渠道要服务在先032

3.案例：可口可乐公司的渠道平衡之道038

4.如何“砍掉”大经销商047

第三章 渠道审计与新渠道开发

1.如何进行年终渠道审计 054

2.可口可乐新渠道开发的启示058

3.啤酒企业如何打通餐饮渠道063

第四章 渠道中的产品管理、促销管理