基本内容

本书从推销的职能与特点入手,阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发,介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。1全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念,使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合,既有理论指导,又有实务操作,既可作为市场营销专业的教材,又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。1

图书目录

第1章 推销概述学习目标引例 推销究竟是什么样的行业?本章知识结构图1.1现代推销与市场营销1.2推销原则1.3推销过程本章小结主要概念和观念基本训练第2章 推销要素学习目标引例　值得信任的销售人才本章知识结构图2.1 推销人员2.2 推销品2.3 推销对象2.4 推销要素的协调本章小结主要概念和观念基本训练第3章 推销信息与推销环境学习目标引例　 VISA、MasterCard与商户推荐本章知识结构图3.1 推销环境分析3.2 推销信息的特征和作用3.3 推销信息的收集和利用本章小结主要概念和观念基本训练第4章 顾客心理与推销模式学习目标引例　关心别人的需要是推销成功的关键本章知识结构图4.1顾客心理与购买行为4.2爱达模式4.3迪伯达模式4.4埃德帕模式4.5费比模式本章小结主要概念和观念基本训练第5章 寻找和识别顾客学习目标引例　随时随地寻找和识别顾客本章知识结构图5.1寻找准顾客5.2获取准顾客信息的途径5.3寻找准顾客的主要方法5.4准顾客资格的认定本章小结主要概念和观念基本训练第6章 接近顾客学习目标引例　熟谙人性,开启推销之门本章知识结构图6.1接近准备6.2 约见的内容与方法6.3接近的目标和方法本章小结主要概念和观念基本训练第7章 推销洽谈学习目标引例　有备而来,马到成功本章知识结构图7.1推销洽谈概述7.2推销洽谈的程序分析7.3推销洽谈的技巧7.4迪伯达模式在洽谈中的运用本章小结主要概念和观念基本训练第8章 处理顾客异议学习目标引例　用无声的行动征服客户本章知识结构图8.1顾客异议的类型与成因8.2处理顾客异议的原则与策略8.3处理顾客异议的方法本章小结主要概念和观念基本训练第9章 成交与售后服务学习目标引例　服务顾客本章知识结构图9.1 成交及其策略9.2 成交方法9.3 合同的订立与履行9.4 成交并非结束本章小结主要概念和观念基本训练第10章 店堂推销学习目标引例 商场销售的大姐大本章知识结构图10.1店堂推销的特点与方式10.2店堂推销的步骤10.3店堂推销应注意的问题本章小结主要概念和观念基本训练第11章 推销管理学习目标引例　"苦行僧"与"F1方程赛"模式的销售人员培训本章知识结构图11.1推销计划与推销控制11.2推销人员的管理与激励11.3推销绩效的评估本章小结主要概念和观念基本训练综合案例主要参考文献1

参考资料