• 1.摘要
  • 2.主要方式
  • 3.环节
  • 4.具备的素质

保险展业

保险展业也称推销保险单,它是保险展业人员引导具有保险潜在需要的人参加保险的行为,也是为投保人提供投保服务的行为,它是保险经营的起点·保险展业由保险宣传和销售保险单两种行为构成·保险展业的方式有:缘故法,陌生拜访,转介绍,影响力中心等。

主要方式

保险展业的方式包括直接展业、保险代理人展业和保险经纪人展业。

(1)保险人直接展业。直接展业是指保险公司依靠自己的业务人员去争取业务,这适合于规模大、分支机构健全的保险公司以及金额巨大的险种。

(2)保险代理人展业。对许多保险公司来说,单靠直接展业是不足以争取到大量保险业务的,在销售费用上也是不合算的。如果保险公司单靠直接展业,就必须配备大量展业人员和增设机构,大量工资和费用支出势必会提高成本,而且展业具有季节性特点,在淡季时,人员会显得过剩。因此,国内外的大型保险公司除了使用直接展业外,还广泛地建立代理网,利用保险代理人和保险经纪人展业。

环节

(一)保险展业的准备工作

开展保险业务前,应事先对保险市场环境、潜在顾客状况、保险公司自身优势和劣势以及保险商品的特点进行全面的分析,制定出展业规划和策略。做到知己知彼,才能取得预期的展业效果。其具体的准备工作有:

(二)接触展业对象 接触展业对象的方法有两种:介绍接触和直接接触.

介绍接触是指展业人员通过第三者介绍而接触展业对象.介绍接触的优点是,第三者的中介作用可以使展业气氛轻松和谐,便于展业宣传深入进行,且赋予其更强的说服力,有利于达成展业成果.介绍接触的途径很多,如亲友介绍,同学介绍等私人关系介绍,合作单位,展业对象的主管机关以及老顾客的介绍和团体组织介绍等.介绍接触必须找合适的中介人,中介人必须对展业对象有积极的影响,否则,介绍接触不仅不能促使展业成功,反而会起到相反的效果,所以应慎重选择介绍人.

(三)面谈. 面谈是展业工作的关键环节.除了提供优质保险商品和服务以外,展业人员的交谈方式和技巧,也是促成展业成果的重要因素.为了争取面谈成功,要求展业人员必须做到:

①把面淡寓于展业对象的具体情况之中.

②落落大方,开朗乐观,满怀信心地做宣传工作.

③突出保险"以少量保费,获得切实保障"的特点.

④用比较的方法进行宣传.

展业交谈语言艺术的基本要求是:第一,必须以满足展业对象的需求为前提.第二,必须能准确传递保险商品信息.即要求语言简明,通俗易懂,力求使对方完全理解所接受的信息,尽量避免使用对方难懂的专业术语或容易造成误解的含糊词汇.第三,必须能引起展业对象的愉悦反应,以诚心赢得顾客的理解与合作.

具备的素质

保险展业是一项思想性,政策性,技术性都较强的工作,完成好这一工作,要求展业人员具备良好的素质.

政策观念和法制观念强. 保险关系的确立是双方当事人在协商,自愿的基础上,通过订立保险合同的方式实现的.所以,在保险展业中,必须明确和牢记双方平等的法律地位,要坚持自愿投保的原则,不能采取不正当手段强迫展业对象投保.