什么是互惠式谈判

按谈判的态度与方法，分为 软式谈判、 硬式谈判、互惠式谈判。

互惠式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

互惠式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。

互惠式谈判的提出

荣格·费舍尔是哈佛大学法学院的荣誉教授，在1959年加盟该学院后一直在从事谈判理论的研究和实践经验的总结。费舍尔有丰富的谈判阅历，他曾经长期担任美国热门电视栏目《辩护士》的特约嘉宾，同时参与和咨询了许多著名的国际纠纷和冲突问题，包括埃以首脑戴维营和谈（1978年）、伊朗贝鲁特人质事件（1981年）、第二次埃斯基普拉斯中美洲国家首脑会谈（1989年）等等。与通常那些旷日持久的马拉松式的政治谈判不同，以上谈判事件都取得了较圆满的结局，堪称奇迹。也正因为这些不同寻常的经历，费舍尔曾经担任美国、伊朗、危地马拉等国家和政府的高级谈判顾问。

在费舍尔的倡导下，1979年哈佛大学法学院、商学院的一批学者成立一个关于谈判的研究兴趣小组，他们定期地聚会讨论谈判与冲突的问题，这就是著名的哈佛谈判项目的雏形。该项目凝聚了一批优秀的研究巨匠，例如霍华德·雷法、戴维·拉科斯、詹姆斯·赛本斯、杰弗·鲁宾、比尔·尤瑞等，宛若日月争辉，成为全球谈判研究的圣地。在其感染下，美国其他院校也纷纷设立了谈判（或称为“争端解决”、“冲突处理”等）研究机构，其中以哈佛大学、美国西北大学、麻省理工学院为代表的最著名的17家研究机构长期受到美国休哈特基金会的资助。“同类相从，同声相应”。这些研究机构在不断丰富理论研究的同时，也通过著作出版、案例撰写或者会议交流等多种形式，丰富着促进着全球谈判学的知识库。

在哈佛谈判项目所提出的众多理论中，其中最著名的就是费舍尔在《赢得协议》一书里所总结的互惠式谈判。也因此，《赢得协议》出版后迅速成为纽约时报最畅销的上榜著作，并被翻译成10多种语言，发行量超过100万册。

以往，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。

根据荣格·费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的互惠式谈判风格。与软式谈判相比，互惠式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，互惠式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，互惠式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。

互惠式谈判的特征

互惠式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：

1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。

2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。

3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。互惠式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。

谈判成功

互惠式谈判的要求