成长之痛

在20世纪90年代的中国饮料发展史上，“旭日升”是不可或缺的一页。

河北旭日集团的前身为冀州市供销社，20世纪90年代初期，供销社独辟蹊径，在中国的传统饮料“茶”上做文章，率先推出“冰茶”概念。1993年，河北冀州供销社改名为旭日升集团。1994年，旭日升集团投入3000万元用于冰茶的生产和上市，并很快获得了数百万元的市场回报。

1995年，旭日升冰茶销售额达到5000万元。源源不断的订单、无法满足的市场需求，旭日集团的决策层采用“借鸡生蛋”的资本运作模式，由旭日集团提供生产技术和原料，租赁全国各地企业闲置的71条饮料生产线和5条啤酒生产线，在全国开设了23家分公司。成功演绎了在河北乃至全国一度被传为佳话的“低成本快速扩张”的战略奇迹。品牌营销的成功、低成本扩张的胜利，到1996年旭日升销量骤然飙升至近5个亿。在市场销售最高峰的1998年，旭日升的销售额达到30亿元。

据中国饮料行业协会统计：2000年旭日升总产量为103.6万吨，占据了中国茶饮料市场70%的份额，在中国饮料十强中排名第二。2001年，旭日升凭借其冰茶领域霸主地位，入选中国驰名商标。

时间却定格在2002年，集团陷入了贷款无门，融资无望，资金链断裂，市场急速萎缩的困境。这部千疮百孔的庞大机器终于无力地停止了运转。冰茶神话破灭了，冉冉升起的红日陨落了。留下的是拖欠银行的数亿贷款，以及供应商，经销商，协作厂的数亿货款、加工费，还有巨额的电视广告费，若干运输户的运费，数千名职工的工资，股金，养老金……。如果把这些账单打出来的话，不知道会有多长。比这些账单还长的，是留给人们的无尽惋惜和反思。

旭日升冰茶

2004年5月21日，备受各界关注的原定于上午10时由河北省拍卖总行受河北省高级人民法院委托，对因“旭日升”冰茶而闻名全国的河北省知名企业旭日集团设备进行的拍卖活动因故暂缓进行，在此之前，2004年4月28日，旭日集团的著名商标“旭日升”在江苏省苏州市险遭拍卖。一个曾经辉煌过神州大地、位居中国饮品业第二把交椅的企业为沦落到了频频被拍卖的悲壮局面！

混乱管理

旭日升的崛起“升”于创新，“落”于管理。

时势造就英雄。冰茶的迅速崛起很大程度上得益于是一个创新的产品，得益于当时的市场环境。随着市场的发展，企业由几百人膨胀到近万人规模时，这个以农民为主体的现代企业很快暴露出了诸多顽疾。这么大的企业集团百分之八十以上的员工主体来自于本县，来自于本县的农民，管理层的平均学历在初中以下。

随着市场的扩大、膨胀，人员的增多，旭日升原有的销售模式已经不能适应发展的需要，无法对越来越多的市场和人员进行科学、规范的量化管理。虽有制度却不严格执行，造成极大的浪费，奖励机制又不明确，导致业务人员工作没有积极性。

在经销商的管理方面，实行量化考核后，许多业务员片面追求销量，置经销商利益于不顾，盲目追求经销商的数量，使得经销商遍地开花，而原有经销商的一些遗留问题又没有得到有效解决，大量的库存积压，使低价倾销、冲货现象也随之出现。而这些经销商为了完成任务获得年终返利，竞相压价，造成市场价格一片混乱。市场乱了，利益少了，经销商的积极性受到打击，逐渐对产品失去了兴趣。

在初期，为了将冰茶最大限度地推向市场，集团公司派向全国各地的业务员八仙过海，各显其能，想方设法地与当地经销商讨价还价地达成销售协议。集团公司派出的业务员给经销商的唯一要求是：经销商及时将货款汇往冀州旭日集团公司，业务员则答应给经销商一定比例的返利和更加优惠的销售政策。由于返利比例和优惠销售政策没有统一标准，以致出现了谁与集团领导个人关系密切，谁得到的返利就多，拿到手的产品价格就低的怪现象。在有的地区，有的经销商由于得到了业务员的默许，甚至公开卖起了过期产品，特别是，当时集团公司为了鼓励经销商们多卖产品，公开承诺，月完成100万元的销售额的，奖价值3.6万元的“松花江”汽车一部，这些不顾市场运行规律拔苗助长的做法很快将旭日集团推向了一个理不清、斩不乱的可悲局面。各分公司只求销量，不求效益，不管资金是否回笼，曾经在北京发生一个直销业务员携款180万潜逃的怪事，按当时售价48元/件算，这是38000件的货款。

到了后期，旭日升产品在终端频频出现断货的现象。一些超市里，旭日升的广告牌很醒目，却找不到旭日升的产品；询问之下却已许久不卖旭日升了……旭日升销售管理的混乱程度由此可见一斑。

到了局面不可收拾的2001年，资金链开始断裂，集团已陷入财务危机。曾任职于可口可乐、康师傅等的三位高管应聘来集团临危受命，欲力挽狂澜，就任销售、市场、储运三个总监位置。但集团却立下了一个规矩：各大区经理、省公司经理不作变动，副职可以变动。也就是说到最后时刻，嫡系们不管有无能力仍受重用。而三位总监工作不满四个月，因不合董事长胃口，即被以“可口可乐企业文化不适合本集团”为由架空。五个月后无奈的离去。其实，在当时的集团内部已经有了“段派”、“王派”、"北派"之称，最后还是“段派”占据上风，也把“旭日升”带向了末路。

OEM失控

旭日升在中国饮料OEM历史中，也是一个先行者。

伴随着旭日升茶饮料在全国“热销”，　源源不断的订货单和排在集团门外等候拉货的客商，为了满足市场需求，旭日集团果断作出了一个大胆举措：设立分公司，扩大生产规模，走上了一条OEM道路。