基本内容

保险电销，就是有别于传统的上门或者当面推销保险的一种形式，是一种新兴的销售保险的形式，保险销售人员只需在电话里与客户交谈而不必面对面的服务，省去了上门推销的成本与客户不敢开门的尴尬。

客户的权益

保险电销比之前当面推销形式更能有效的保护好客户的权益。电销整个过程中通话都是有录音存档，如果说真是出现理赔问题客户可以马上要求调出当时的录音，如果真是业务员的夸大其词，公司也会给客户进行相应的理赔。

保险电销即保险产品电子营销。保险电销

概念：可以说保险业是最早运用电销方式进行业务开展的行业之一，保险契约作为无形资本在市场上的流通不像普通商品是凭借外观、质量等一些客观实体因素所吸引客户的。而是通过文本条约为依据，从为客户提供人身及资产保障的，就因为保险产品本身所不具有实体性，从而给电销带来了可操作性，通过电销人员的清晰有力的契约描述，在最短的时间内抓住客户需求意向，达成契约签署。

如何搭建高效的保险电销系统

电销的过程其实就是一个销售执行过程在电话渠道上的应用。那么， 如果我们把这样一个销售过程按步骤进行拆分的话，它应该包括：

了解客户全面信息

知道是在和谁打电话当然是第一步。姓甚名谁,家住何方只是最基本的信息,获取客户的经济及财务资料才能知道客户会有怎样的潜在需求。

SAP集中的客户信息档案(CIF)解决方案是针对金融服务行业的现成的专用主数据解决方案。该解决方案描述了银行有兴趣开展业务的自然人、组织和群体。它基于角色概念,描述了数据的业务分类，而且可以映射大量的接口和功能。解决方案允许您通过SAP的轻松增强功能，无需更改即可利用针对特定客户的工具实现数据模型增强。

发现需求寻找商机

保险的购买行为不应该是一种冲动型的消费行为。和客户的谈话,就是发掘客户需求的过程。座席在谈话互动的过程中不应该只是扮演一个演说家的角色，慷慨激昂地细数自家保险产品的特点，然后把选择的机会扔给客户。

SAP客户交互中心(CIC)作为SAP CRM(客户关系管理)的一个关键组件,为交互中心运作提供了完整的技术保障。它将一个功能齐全的前台系统与您的后台系统,以及整个以客户为中心的流程紧密集成在一起,且包括了所有的接触点: Internet,呼叫中心,电子邮件,短信(SMS),在线聊天,传真,邮件和面对面的个人联系。SAP客户交互中心(CIC)具备了电话销售业务模式,以询价和订单管理、一个座席工作台、以及交互式脚本为基础。从而显着地降低了销售成本。

个性化报价并谈判

个性化的需求当然要有个性化的方案来满足。中国的保险业发展至今,已经出现了多维度定制的保险产品,包括年龄，性别等参数，也包括费率，承保范围各个方面，甚至包括各种不同类型的组合保险产品。在不远的将来，相信这样的千变万化在不断的金融创新中会越来越多地出现。在这种情况下，对于座席的知识,技能等方面的要求也会越来越高。我们也知道，每一家保险公司在呼叫中心运营上的成本中，座席的培训占了很大一块，但把每一个座席都培养成为真正的保险销售,任重而道远。在这一点上，完全可以看看系统能够在业务过程中发挥什么样的作用。

SAP实时报价系统管理软件提供了一个先进的分析实时决策引擎,让电销管理人员优化任何决策制定过程,如交叉销售和升等销售的促销,客户保留,保持服务等级,提升客户终身价值等等。该软件考虑到所有相关信息,包括了及时的互动信息,使每一个能够采取最适当的下一步的行动,以加强客户关系。

核保以及保单执行

核保和保单执行的过程同传统意义上的做法没有太大的区别,需要指出的是,虽然车险电销有着15%先天费率优势,电销渠道本身不应该只是低价竞争的战场。客户获取低费率的保单,但不等同于愿意接受低质量的服务。享受电话投保便利的同时,客户对服务的高效性有了更多的需求。