内容简介

本书是美国权威销售学教材最新版本的中文译本，沿袭了原书的基本内容和结构。

本书系统阐述了销售的基本概念，销售计划制定与执行等销售人员所应具备的基本技能和知识，客户挖掘、销售访问等客户关系管理实战技巧，以及销售人员的自身管理等方面的内容，有助于读者全面掌握销售领域的相关理论知识和实务技能。

本书适合大专院校相关专业用做销售学课程的教材，也适合于销售方面的从业人员提升自身业务素质，还可以作为企业内部对销售人员的培训用书。

编辑推荐

本书是美国权威销售学教材最新版本的中文译本，沿袭了原书的基本内容和结构。书中系统阐述了销售的基本概念，销售计划制定与执行等销售人员所应具备的基本技能和知识，客户挖掘、销售访问等客户关系管理实战技巧，以及销售人员的自身管理等方面的内容。本书适合大专院校相关专业用做销售学课程的教材。

本书在销售技能和建立顾客合作关系前沿研究方面具有如下几个特点：

继续将合作过程作为重点，因为关注点的转换、问题的解决和伙伴关系的建立等模型都是需要在合作的基础上来学习的。

全面描述了与顾客的合作过程、顾客的购买过程以及发生在这些过程中的变化。基于对销售人员在顾客关系管理中角色的认识，阐述了销售过程中内部和外部的合作方式。

贯穿全书，都在强调是的销售人员应当具有灵活性——随时调整他们的策略以适应顾客的需要、购买者的社会类型以及建立合作关系的需要的战略。

全面探讨了销售人员应该怎样通过规划和持续的学习来实现有效销售和发展职业生涯。

组织中的销售人员越来多地扮演着将顾客的意见反馈给组织的每一个部门，而不仅仅是反馈到供应商和设备商的角色。在以顾客为导向的组织中，这种角色体现于新产品的开发、供应链管理和许多其他的职能中。

作者简介

巴顿·威兹,（BartonA.Weitz）现任捷西佩尼公司高级顾问，弗罗里达大学工商学院市场营销系主任。于斯坦福大学获得工商管理硕士和博士学位。曾任教于加州大学商学院、宾夕法尼亚大学沃顿商学院。

威兹教授以其对人员推销和销售管理方面的创造性研究而享有誉业内，目前已发表相关论文50余篇，代表了这一领域的领先水平。

图书目录

前言

致谢

第一篇销售行业