传统定位方式的缺陷

传统的餐饮业定位理论是非常形而上的，比如，有很多酒楼饭店，就经常说“我们针对高端客户”。但同时我们也会很惊奇的发现，那些开着豪车，出入高档消费场所的顾客，他也会经常找一个路边的小店吃饭！那些每月只挣微薄薪水的朋友，为了办一件事情他也会选择在非常高端的酒楼请人吃饭。显然，就凭这一点我们已经发现传统定位方式的很多不足。

六子定位系统详解

六子定位系统，是由朱正兴老师根据大量的餐饮业实践案例总结分析后，潜心研究出来的一套全新定位系统。目的在于给我们餐饮业同仁一个全面、立体、形象的认识餐饮经营本质的系统方法。

常言：千秋餐饮，万世功业！

我们说了，餐饮之本、饮食之道，其本源就是做“吃”的，所谓一切全是从一个“吃”字开始！站在食客的角度来谈吃即是：

“与何人吃、为什么吃、吃什么、何时吃、何地吃、怎么吃”

这六个吃里面，它们不同的组合就会形成顾客不同的消费需求，它们是整个餐饮食客的消费魔方，也是餐饮企业的经营魔方！在这里我给它们取名为“六子”，“六子定位系统”也就是基于此演变出来的。一个餐厅经营思路舍此，一切皆为空谈！不是按照这六个魔方，或者说没有考虑到这些因素制定的经营策略，往往就是盲人摸象、见树木不见森林，空徒劳！

那么这六个吃（“六子”）到底又是以什么样的方式来运动变化的呢？

与何人吃

首先第一个要确定“人”这个因素，即是“与何人吃”，因为一切的事情都是围绕人展开的！而人的一切行为又都是有深层次的动机存在的，亦即是，“与何人吃，为什么吃？”往往是联系在一起出现的。

与何人吃的问题，要按具体表现来分析，情况就杂了，也很难找到其根本。比如，有自己一个人吃，有和同学朋友吃，有和家人亲属吃、还有和领导、客户吃等等。假若从人的交际心理上来分析和概括吃这一情形，情况就会变得非常简单明了，总体归纳为如下两种情况：

自己/自己人吃饭；

请外人（客人）吃饭；

如果是自己/自己人吃饭，那么吃饭的范畴就在：填饱肚子和改善生活之间。若是请外人吃饭，那就要看这个外人的重要性和主人的个人特殊因素，对于请客的标准，其下限是主人平日里填饱肚子的标准，上限是招待贵宾的标准（最大的实际经济承受能力），极个别非常特殊的情况除外。

另外一个，从吃的功能为什么吃上来讲，自己/自己人在一起吃饭大多数的目的是填饱肚子和增进感情，而请外人（客人）吃饭，则往往在待客礼数的掩饰下具有强烈的功利目的性。

因此，根据上面得出的结论，我们不难看到，企业对自己餐厅的消费人群定位应是多元性的集结，而不只是根据价格的一种形而上“高、中、低”的机械性定位。举一个我们经常遇到，也是一个非常具备特殊性的例子，路边小店/夜市小摊上几块钱一碗的风味小面，你说他们该如何定位呢？是高端、中端还是低端？如果你还是按照这三个机械性的标准来定位，你马上就会发现有你痛苦矛盾的地方！因为这样的小店、小摊也有的是开奔驰、奥迪、宝马的主去光顾！再回头看那些非常高端的餐厅，人均消费400元，同样你也会发现有不少当时一月只挣2000元的朋友为了办成一个重要的业务，照样一顿饭花好几千自己掏出来请客消费。

现在，我们是否感觉到我们对餐厅消费人群的定位再也不能像以前一样很随意性的用“高、中、低”来定位了呢？那可能有人要问了，消费人群定位这一块我该怎么定位呢？

回到前面谈到过的“吃的三种基本需求形式”，以这“三种基本需求形式”为变量因素，“消费均价”为纵轴线，“人群收入水平”为横轴线，三者的关系是随着横轴线“人群的收入水平值”的提高，“三种基本需求形式”的“消费均价”也会随着提高。它们三者之间的关系是呈如图1所示的变化：