人物简介

何钦淋，工商管理硕士，CISP、CIW和TCSE国际双认证讲师，虚拟终端管理技术理论创始人，国内资深信息安全专家，从事信息安全研究多年，曾先后担任第二、三届中国东盟博览会信息安全响应专家组首席顾问、广西信息安全协会委员，海西信息安全学术委员会委员等职务，拥有多年的大型企业集团管理与营销的丰富经验。目前，何钦淋先生担任北京和信创天科技有限公司总裁，主管和信创天企业发展的战略规划、虚拟应用系统等产品的整体业务经营运作。

在个人事业发展的同时，积极参与社会公益事业，倡导企业公民责任。支持教育事业，联合红十字会基金会为绵阳市安县河清小学捐资助教，并参与了汶川地震期间捐赠救灾物资等慈善活动。

行业观念

在谈到今年的渠道计划时何钦淋表示，2011年将是和信在渠道建设方面的至关重要的一年，在加强市场宣传力度、大规模发展核心渠道的同时，也将在北京总部搭建强大的渠道信息支撑系统，其中包括了资料平台、演示平台、试用平台和培训平台，为全国的渠道提供规范便捷的销售和技术服务。

据了解，今年和信将推出虚拟终端管理系统的最新版本，此版本在性能和功能上都有飞跃性的提升。“对于新产品的推广，我们依然会遵循渠道原则，所有的项目运作都会交给渠道。虽然我们不直接与客户签署合同，但我们会配合渠道伙伴共同为客户做好技术支撑服务”，何钦淋说。

据悉，和信的渠道伙伴主要分为金牌代理、银牌代理、行业代理和授权技术中心等多种类型。

曾有观点表示渠道已经失去了未来，因为他们千年不变失去了尝试新生事物的勇气，失去了探索的精神，甚至失去了想象的动力。

对于目前的渠道环境，何钦淋认为不可一言而定。何钦淋说，渠道伙伴的发展和我们是密切相关的。有的厂家只把渠道作为销售工具，只知道索取，不知道付出，在自己规模小的时候就求着代理商帮忙出货，许下种种动听诺言。一旦当地市场拓展起来后，就翻脸无情，不再支持当初全力推广自己品牌的代理商，甚至自己直接设置办事处和代理商抢项目。在这种情况下，渠道怎么可能还有什么尝试新生事物的勇气，探索的精神和想象的动力呢?

何钦淋认为渠道伙伴是公司发展的一个重要组成部分。既然称之为“伙伴”，就应该本着“合作共赢，长期发展”的原则来建设渠道。在渠道建设中如何帮助渠道伙伴一同成长至关重要。“和信虚拟终端管理系统是基于虚拟化技术核心的新型终端管理系统，从运维、安全及成本控制等多角度、全方位的为终端管理提供了具有根本性变革意义的解决方案。这也就需要我们的渠道合作伙伴具备有强大的销售和技术能力。针对目前国内的渠道现状，我们对未来建设强大有力的渠道体系充满信心。我们会通过业内最优秀的渠道支持信息系统平台，为渠道伙伴提供全方面的支撑”，何钦淋说，首先在技术培训方面，和信将采取定期“一对一”培训计划，对每一家不同的渠道伙伴进行深入沟通交流，针对他们公司的实际情况来提供最佳的培训方案和产品解决方案，让渠道伙伴的发展融合在公司发展之中。

其次，渠道市场做得好不好，人是最关键的因素。首先要提升销售团队的整体素质，包括团队职业素质、职业技能、职业道德等，培训便是提升团队素质的重要方式之一。“我们不但会加强渠道伙伴在产品、技术方面的培训，同时还会努力提升他们的‘软实力’”，何钦淋介绍，虚拟终端管理系统产品的技术性较强，而与销售人员打交道的人多半是专业人士或半专业人士，不少是具有一定经济实力、拥有高学历，甚至是高社会地位的人。因此，这对渠道伙伴的销售人员也提出了较高的要求，我们将和渠道伙伴一起来向业务人员教授一定的客源开发方法与技巧，让他们学会如何充分利用周边资源挖掘潜在客户，制定销售计划。在充分掌握本公司产品的各项要点后，还会对渠道伙伴的销售团队进行销售基本技能的培训，如沟通交际技能、业务洽谈技能、产品说明展示以及必要的文案写作技能。待业务人员具备了基本技能后，再进一步实施更深层次培训，例如客户拜访、异议处理、拒绝应对、成功收款等等。

除了培训，和信也将加大市场推广的支持力度，定期配合渠道伙伴开展相关的市场活动，例如展览会、技术研讨会等，同时为渠道伙伴提供更多的宣传资料和市场媒体宣传。

海比研究认为，未来软件渠道将向4S店模式发展，即以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，这种模式将会延伸到IT服务和软件领域。各个地方的渠道商、代理商、系统集成商等合作伙伴，将会成为领导型厂商生态系统在各个地方的“4S店”。

对此，何钦淋表示，虽然这个观念5、6年前就已经在业内提出，然而实际上很少有渠道可以做到这个程度。就像大家都觉得有房有车有存款是人民幸福生活的未来方向，但现在说未免言之过早，对渠道而言没有实际指导意义。何钦淋认为目前的渠道应该从自身的切实情况出发，整合资源，结合自有客户的特点，从单纯的产品代理销售转化为顾问式销售，即以客户需求为导向，结合自身的技术能力，整合多家产品形成有自己特色的解决方案。

何钦淋建议，在未来3-5年软件渠道的发展中，厂商应当更多的让利于渠道伙伴，帮助渠道伙伴提升实力，尽快成长。只有渠道伙伴真正通过厂家的渠道政策获得收益，他们才会愿意和你一起努力，将厂家的产品融入他们的解决方案，作为自己的主营业务来全力推广。厂商应当放弃快速打造“4s店”的想法，先从“2s”开始努力，将“2s”做深做透，然后基于自己的实际情况来选择各自发展的特点。毕竟来说，“4s店”不是每一家渠道伙伴都可以开设的，他所需要的资金、人才、市场等各方面要求都比较高。而在渠道的实际需求来看，金牌代理商、行业代理商、技术支持中心等多种组合方面的渠道体系更能够满足渠道和客户多样化的实际需求。

在谈到合作伙伴时何钦淋说，2011年和信将和一些著名安全公司进行更多深入的合作，例如国内著名安全公司绿盟科技等，他们拥有业内最优秀的安全产品，包括WAF、IPS、漏洞扫描器等，能够和“和信”虚拟终端管理系统相互配合，为政府、金融、军工、电信、企业等各类用户搭建完善的信息保护体系，提供全面的解决方案。

最后，何钦淋表示，“有了和信渠道支撑信息系统平台的支持和完善培训，渠道伙伴能够不断加强自身的能力，并从我们的产品中获得收益。我们相信，未来几年，和信创天将建设起国内最可靠和最有激情的渠道体系。”1

工作经历

2001-2003 福建科技信息技术研究所 工程师