步骤

1．拜访前工作要做足。

如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线、报表等等。

除以上要求之外，在拜访经销商或其他重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会顺利得多。

刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，店主因为种种情况，时间碰不上，甚至约上时间了，他的生意忙得没工夫理你， 只能让我们等着，反而浪费很多的时间。怎么办?拜访客户时，我们通常会确定两个名单，除了店主这样的主要决策人之外，还有一个次重要的人，比如老板娘。见到其中一个，就能基本达成目标。

另外，每次拜访完，约定下次拜访的时间。时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，留下了深刻的印象后，大部分客户会尊重你的时间安排，有的客户甚至会等你。

2．拜访中，巩固与发展生意。

终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下订单等工作。时间宝贵，你的每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

查终端库存。这一个拜访周期内，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，先问问开票出货人，再问问销售主管或老板、老板娘，找出原因，并解决问题，最后记录下来，向公司汇报。

调查信息。注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，做好历史记录，公司会在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。分析这些现象，还可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性。

持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也丝毫不能松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。

3．拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。

拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。

实际上终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会。但要取得优秀的销售成绩，一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。很多公司的销售人员往往不重视拜访后的跟进和总结，他们在完成一天的拜访之后非常累，不想动，没时间完成日报表，结果交上去的东西无非是应付了事，自己不想看，主管也看得头昏脑涨， 自然得不到提高。

最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的要点，简单明了，方便回忆，随时补充。在午饭后和晚饭后这两段时间，及时拿出来写完整。每一次填写日报和总结，都是一次与自己充分沟通的机会，会不断地提升工作技能。

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细节

1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。

2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。