什么是店堂推销

店堂推销是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。

店堂推销要求推销人员在接待顾客时，要认真研究和观察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点，采取不同的接待方法，以达到满意的推销效果。因此接待顾客是店堂推销成交的前提，接待得好，可以促进商品的成交，接待得不好则影响乃至阻碍商品的成交。

店堂推销的基本方式

1、柜台售货

柜台售货是指将商品陈列于货柜、货架上，柜台将商品和营业员与顾客分开，当顾客选购商品时，必须由营业员传递的售卖方式。由于顾客与营业员分别处于相对独立的空间中，因此柜台售货方式充分表现了店堂推销的服务性。营业员的推销更多地表现为按顾客要求进行商品递送，回答顾客提问方面，往往在顾客提出展示商品或其他服务要求后，营业员才开展有效的推销活动。

因此，柜台售货方式下的营业员，要充分表现其友好形象，让顾客轻松自然地提出自己的要求，从而发现推销机会，并抓住它。柜台售货方式下，只要顾客提出服务要求，就已表示了明确的购买信号，要求营业员正确地抓住顾客需求的实质，积极地推荐，说服购买。

2、开架与自选售货

开架与自选售货是指将商品陈列于货架和货柜上，顾客可自由、直接地选购商品的售卖方式。开架与自选售货方式下，顾客挑选商品一般不需要营业员传递，营业员负责上货、整理并照看商品，解答顾客询问。但是营业员主动、恰到好处的推销往往能提高成交率。由于开架与自选售货方式使顾客与营业员置于一个没有相互隔离的统一空间中，因此营业员要站在既便于照看商品和顾客，又不至于影响顾客自由、轻松地选购商品的边角，切忌像哨兵站岗一样严肃、紧张，高度警惕地站立于店堂过道中间或门口，或者紧紧盯着顾客。

总之，营业员观察顾客动向一定要巧妙，使顾客不能觉察。当发现顾客千挑百选而不能决定时，或发现顾客观察了解商品不得要领时，或发现顾客长时间欣赏某种商品时，或发现顾客正在议论某种商品时，营业员就要主动出击，仔细了解顾客需求，推荐、劝导、说服顾客下决心购买能满足其需要的产品，这往往能提高成交率，并获得顾客的好感。

3、展销售货

展销售货是指将产品集中展览售卖的方式。展销售货往往使用专门的商品陈列用具，辅以一定的宣传手段，在特定时间地点售卖商品。展销的商品要不停地演示，推销人员也要经过专门培训。

店堂推销的步骤

针对店堂推销的特点，营业员在接待顾客的时候，一般采取以下几个步骤：

1、察言观色，寻找时机

零售商店，顾客往来的频率高，数量大，需求多样而且具体。在所有往来顾客中，一部分顾客是为了某种需求而来，也有一部分人没有明确的购买意向。但后者也可能受到感情因素的影响而产生某种购买心理或购买行为。由于顾客的购买目的不同，需求各异，他们在商店所表现出的心态、表情和言行都会有某种区别。因此，首先应该对顾客的具体心态、表情和言行进行判断，从而确定真正具有购买动机的“准顾客”。

注意已被唤起购买欲望的顾客与没有购买目的闲逛顾客不同，他们会产生各种各样的外部表现信号。第一个可供识别的标志是，多余的运动或与买卖不相关的动作暂时消失。比如，顾客中止了行进运动，站在某种商品的柜台前欣赏良久，足足有几十秒钟没有动弹一下。第二个可供识别的标志是，呼吸发生某种变化，同时出现各种适应性的身体姿态，比如，在熙熙攘攘的人群中，唤起注意的顾客常常面对营业员，上身前倾，目不转睛，侧耳细听，呼吸次数减少，而且变得比较轻微，刺激强烈时，还会出现“屏住气”的现象。出现以上这些征兆，说明顾客已对某种商品产生了兴趣，营业员通过观察，发现“准顾客”，并在适当的时机，采用适当的方式与顾客接触。如果商店的商品不能唤起顾客的兴趣，或者不能满足顾客的要求，那么顾客往往只是在商店漫无目的地闲逛，即使偶尔有某种特别的举动，至多也只是打听行情，凑凑热闹，不会产生购买心理。

2、主动接近，热情服务

营业员经过判别，确定了具有真正购买动机的准顾客后，就可以抓住时机主动接近顾客，热情地为顾客服务。