“网站+体验中心”的经营模式

众所周知，传统行业“重实物”，而电子商务“轻资产”。拿耀钻石与珠宝企业aiffily进行对比，耀钻石珠宝选择的是低成本的推广渠道和极少的资金积压，并不象传统珠宝企业那样，需要支付昂贵的租金在黄金地段广开门店。耀钻石珠宝只需建立网站，然后在每个城市设立一家体验中心，而体验中心区别于传统店铺之处就是都开设在写字楼当中，具有相对私密性和亲近感，不会有传统门店的那种压迫感，相比传统门店租金也更实惠。

2007年底，耀钻石珠宝在南昌地标性建筑财富广场写字楼里开设了第一家体验中心。里面拥有有非常专业的仪器和看钻工具，还有一系列的裸钻、戒托可以选择。更重要的，体验中心从根本上解决了网上交易的信用问题，可以让顾客看到商品之后再确认是否进行交易。

体验中心绝对不是一个单纯的销售中心、定制中心或者服务中心，而且是一个钻石文化中心。我们的顾客基本已经在网络上培育好了，到体验中心之后的成交率非常高。来体验中心只是打消他们的 疑虑，不是盲目消费。

“耀钻石珠宝的钻石可以比传统店铺中便宜50%左右，以近乎一半的价钱买到同等质量的钻石，消费者是很难拒绝的”，耀钻石珠宝对此很自信，“一般珠宝商店中出售的钻石已经至少倒过六次手，而耀钻石珠宝等于是直接从切割商到消费者，避免了中间环节的层层盘剥，未来如果能把产业链向上拓展，直接拿到钻坯，价格会更具吸引力；另外耀钻石珠宝销售的所有30分以上裸钻都同时拥有 GIA证书和国检两大证书，消费者完全可以得到与传统门店同样的品质保证。”

“网站+体验中心”模式与传统品牌比较

一.价格：价格是OFFICE和传统经营模式相比较最大的差异，OFFICE模式省掉了商场等一系列的中间环节给消费者一个最纯净的价格。 因为

1.几乎所有的珠宝店都开设在最繁华的街区，年付10-300万最昂贵的租金， 耀钻石没有。比如说1克拉重量， 净度IF,颜色D色，切工3EX，证书GIA的钻戒，商场卖到25万，有的品牌甚至到了30万左右，但是耀钻石珠宝就只要11万左右.

2.几乎所有的商场珠宝店都有昂贵的进场费,扣点费,品牌加盟费,耀钻石没有。 几乎所有的 珠宝店都有数额惊人的广告费、推广费，耀钻石没有。

3.几乎所有的珠宝店都有酬劳不菲的销售小姐、导购先生，耀钻石没有,而耀钻石拥有的是专业顾问,不仅让您买到适合自己的钻饰,还可以丰富您的珠宝知识。

二.品牌：不可否认，在商场等传统模式中，那些 香港品牌或者 老字号，它们都是比较知名的，但是品牌在钻饰上是体现不出来它的价值，也就是说 钻石戴在手上别人看不出来是什么品牌，不像“ LV”的包，提在手上别人老远就看见了， 诺基亚品牌手机，别人有过硬的硬件品质保证和独一无二的核心技术，别人无法取代。品 牌月饼好吃，那是因为人家馅好，味好，别的品牌做不出来。而钻石的品质拿什么来保证？是证书而不是品牌，证书上的 4C级别决定了这一颗钻石的价值。

三.工艺: 有人会觉得大品牌的钻饰工艺有保证（指成品镶嵌技术），如果您在商场购买钻饰（裸钻除外）时请看下货签上的产地，相信80%以上产地都是深圳，基本上都是“ OEM ”贴牌加工，因为在中国80%以上的钻饰加工都在深圳，只是戒指在销售前都会在戒圈里打上不同品牌的LOGO，工艺都是一样的，大工厂大设备，如果去买一个戒指，现场马上就能镶嵌好的话，说实话那工艺真还有点让人不放心。

四.款式：现在基本上都是你有的款式我也有，而且商场大部分都是现货，不能自主选择，而在OFFICE模式下，购买选择将会大很多，裸钻级别可以按自己的要求来选，款式和金的材质业完全自己选择，手寸现场量，戒圈可以刻上自己有纪念意义的字符等。这些都是传统经营模式所不能做到的。

五.品质：假如在商场大品牌买钻饰，不能提供证书，顾客会不会买单。大多数人都会说不，这样也就说明了顾客在对钻石不了解的情况下，对证书的信任度会大过于对其它因素的信任度，说白了就一句话，钻石的品质任何商家说了都不能算，唯有权威机构出具的鉴定证书来证明它的品质。对于证书的真伪一是可以上网查，还有就是直接拿着证书去检测站复检，信谁都没信这个好。

六.售后：传统模式里面提供的售后OFFICE销售一样有，可能有些人会担心跑了找不到地方，其实说实话就像你去商场买一样如果品牌撤柜了你同样找不到，商场也只会是给你简单的清洗一下。钻饰的售后其实很简单，在家都可以做到的，而且现今的商家都是会免费提供这项服务的，比起买钻戒时已 经节省下来了几千甚至几万了这个都不知道能做多少售后。所以最关键的问题是你买的这个钻品质没有问题，售后只是一个很简单的服务。真正的售后反而是要看看这些内容：比如终身保持原价换款，但是有的就不是原价换款，还要收取部分折旧费；还有 18K金的钻饰每年会免费提供一次全套美容服务，做完后戒指跟买时一样新，但是有些就不会提供；商家会不会主动提醒你做钻饰的售后服务。类似这些，买前货比三家就出来了。

七.导购：商场一般都是以销售为中心的导购小姐、导购先生，一般都是围绕着消费者的购钻需求来推销产品，不会讲好多钻石方面的知识，您要是看中哪款后再着重介绍款式而不是钻石。但大家不要忽视了其实大家买的是钻石而不是款式，款式就像一件衣服一样，随时都可以换，而中间的钻石才是最主要的，就像您的爱人一样，您一定不会因为他今天换了件衣服就不喜欢看他了，所以款式是其次，现在喜欢就好了以后都可以再换款.office销售人员一般都是地质大学专业或者具有宝石鉴定资格的鉴定师，至少也都要专业知识培训一年以上的才能去接待顾客。这样的话就可以在专业上给您很多建议，让您挑到一颗性价比比较高的钻石，而不是自己花了昂贵的价钱都不知道自己买的是什么。

八.环境：商场的环境是人来人往，比较热闹，接待人员和顾客都会比较多，比较杂比较吵，选钻环境不是很好，而office里则是一对一专业接待，从进门到最后离开，全程有顾问陪同选钻，而且环境非常舒适，不会拥挤也不会有压迫感，更不会以貌取人，爱理不理，购买时就像回到家中一样。

上面所有的一切都需要庞大的运营成本，而它最终高昂的价格都会转嫁到消费者的头上。耀钻石珠宝采用的是网络推广的全新珠宝营销模式，低成本运营，零中间环节，DTC 钻石直供，颠覆传统珠宝高额利润，价格直降30%-60%以上回馈顾客，并提供良好的售后服务及VIP会员终生回馈服务，会让您倍感物超所值。

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