基本内容

作者：[英]罗期韦尔等 著，方海萍等 译

ISBN：10位［7505391658］ 13位［9787505391659］

出版社：电子工业出版社

出版日期：2003-10-1

定价：￥26.00 元

内容提要

本书介绍了用以指导销售培训课程的开发或修订的销售方法和框架。本书所阐述的观点和实例适用于各种规模的企业。每个章节所设计的问题都可以帮助企业分析其现行的销售培训结构，并且确定潜在的革新和改进机会。本书分析了专业销售人员在商业领域的综合职能，并且大致描述了销售职位所必需的核心能力，同时规定了销售培训课程的基本要素。本书第一部分所提出的观点和问题不仅分析了销售培训课程的需求，而且还审查了成功开发内部销售培训课程所需的规划及准备工作。第二、三和四部分介绍的"能力培养框架"确定了一组核心能力，销售部门可以据此来开发为自己量身定做的能力框架，该框架反映了销售部门所在行业或服务领域的细微竞争差别。读者可以利用本书所提供的资源来制定培训专业销售人员的方法。本书适合于企业管理人员、销售人员及培训人员阅读。

编辑推荐

新千年开创了以电子商务和全球化为显著特点的新时代，尽管如此，经过培训的专业销售人员仍然供不应求。再也没有什么比培养专业销售人员更重要的了。许多企业都不具备用以招聘、培训和培养专业销售人员的战略和体制。为满足这一重要的企业需求，本书提供了系统化的架构和用户化的方法。

作者简介

威廉·J·罗期韦尔是宾州大学教育学院成人教育部、教学系统和在职教育培训部的人力资源培训教授。在此之前，威廉曾担任过富兰克林人寿保险公司的副总裁助理和管理培训导师以及伊利诺斯审计公署的培训导师。同时，威廉还是私营公司Rothwell & Associates的总裁。威廉撰写的其他书籍包括《创建内部领导和管理者培训课程》。

目录

第一部分 开发内部销售培训课程的要点

第1章 确定销售人员的角色和职能

第2章 确定人员培训需求并设计课程

第3章 策划学习和发展的机会

第4章 引导和评估内部销售培训课程