简介

张志华，男，中共党员，1953年生，从事过装备、柴油机试验、产品质量保障等工作，任天津一拖（洛阳）柴油 机有限公司销售公司副经理，负责华东区（江苏、浙江、上海等）的柴油机销售工作。张志华不断以自己的言行弘扬着中国工人阶级的伟大品格。据近10年来的不完全统计，累计自觉奉献工时7000多小时。他当吊车司机和任起重指挥时是公认的“一吊准”，当平地机司机时是有名的“一刮平”，做施工管理工作和任架梁队长期间，又成了“点子王”，多次创造公司、局、集团以及全国同行业的生产日、月进度最高纪录。他先后参加天津港南疆和北疆港区建设改造、天津解放南路立交桥和铁路北站改造、天津机场20万平方米停机坪、天津海滨大道高速公路、河北黄骅国华电厂、哈大客专高速铁路、非洲毛里塔尼亚援建公路等国家和地方重点工程建设，在我国东北第一条高速铁路哈大客专的施工建设中，他带领架梁队只用了一个半月完成了一般需要75天的900吨箱梁运架设备安装调试，创造了此类大型设备安装调试的全国同行业最好纪录。将中交管段首架百榀箱梁第一、第二名的奖杯双双揽入怀中。多年来，他带领职工多次创造了国内同行业最好纪录。

他自学成才，不仅取得了工业与民用建筑大专学历，而且近10年来的创造发明达到了10余项，其中8项荣获了中交指挥部技术工艺创新二等奖3项、三等奖5项。创效100多万元。他先后荣获2004年度中港集团“二创一保”先进个人称号、2005年度局级先进个人、2005年度天津市“十五立功”奖章。2006年，他被评为天津市劳动模范；2008年，他所在的架梁队荣获中交一航局先进集体、哈大高铁中交指挥部先进架子队、天津市新长征突击队和天津市劳动模范集体等荣誉称号。

事迹

2010年，张志华紧紧围绕柴油机公司“巩固农机，争夺工机，做大车机，进军国际”的战略规划，面对激烈的市场竞争，他带领华东区的主机业务人员，以市场为导向，以用户为中心，率先垂范，奋力开拓，辛勤耕耘，取得了良好的销售业绩，2010年销售27312台，实现外部销售收入3.7亿元，2010年的外销量和外销收入分别占柴油机公司外销量和外销收入的31.5%、35%，为公司2010年产销量创历史新高、为做强做大柴油机业务做出了突出贡献。

辛勤耕耘，紧盯目标市场，不断扩大配套范围和配套份额

张志华负责的华东区柴油机销售业务，属于柴油机公司外部销量最大的区域，指标完成的好坏，对柴油机公司总体指标的完成影响很大。兵法曰：计胜、则战胜。销售制胜，首要的任务是制定营销战略。如何抢占市场，如何扩大增幅，又如何开发新市场、新厂家，这是事关销售全局的战略性问题，必须明确。为了制定科学的战略，张志华同几位伙伴分头行动，深入区域主机厂，经销商，田间地头，走村串户。他有个不成文的规矩：访用户，先请用户提意见，再请用户提建议。经过深入细致的调研，在充分调研和反复综合的基础上，他们制定了区域的营销战略。那就是：“以大带小，以小促大”。注重长远的市场活动，时刻把握市场的需求和变化。更看重强手如林的竞争对手，有的放矢地构建营销网络，合理灵活运作价格策略，扬长避短调整产品结构，以出色的营销丰富公司结构。显赫的销售业绩有力地证明了此战略的科学与正确。

他利用节假日群发慰问短信；利用花会邀请主机厂来访。召集主机厂座谈会；经常性走访主机厂的服务、质量、采购、技术等部门，听取意见及时解决问题。根据主机厂要货量的不同，回款情况，发展前景等，实行一厂一策的销售政策。为了进一步加强合作关系，对重点主机厂实行要货量（已回款）台阶奖励政策等。

密切了与主机厂的关系，就为国二柴油机10月1日以后配套的顺利切换（国二排放的柴油机替代国一排放的柴油机）打下了良好的基础。他负责的35家主机厂顺利切换，并较大幅度的提高了产品价格，维护了公司的利益。

2010年，在张志华的领导下，巩固了老的配套厂，负责的26家主机厂，配套占有率均在90%以上。其中具有行业影响力的重点主机厂如清拖50马力以上大轮拖的配套占有率达到95%；常州常发集团的70马力以上大轮拖配套占有率达到94%；常州科研的4、6缸防爆装载机配套占有率达到100%；沃得的100马力水稻收割机配套占有率达到100%。

在张志华的努力下，经过3年的持之以恒，沟通交流，成功开发了国内行业的重点企业上海纽荷兰，以及浙江柳林等9家新的主机厂。

国内具有行业影响力农机生产企业，清拖、上海纽荷兰、常州东风、常发、常州科试、沃得，将柴油机公司评定为优秀供应商。

企业生产经营的目的就是为了盈利，没有回款的销售等于无效销售，同时也会占用企业的宝贵资金，张志华同志很好的处理了发货和回款的矛盾，他平时非常注重风险的防范，每月至少和主机厂对账一次，彻底杜绝了不良资产的产生。应收账款余额，在销量大幅提高的前提下，2010年12月底比年初下降309万元。

敢打硬仗，瞄准市场需求，不断开发配套新领域

上海纽荷兰农业机械有限公司由意大利FIAT集团下属的纽荷兰（全球）有限公司与上海汽车工业（集团）总公司的下属企业上海拖拉机内燃机公司合资组建。这是迄今为止国内中外合资规模最大的农机项目。如何与这个既是竞争对手，又是巨大的潜在大客户取得配套，张志华着实下了不少功夫。他认为：信息就是生命，信息就是财路，信息就是市场。他从信息收集入手，非常敏感和善于捕捉市场信息的收集和利用。张志华在走访经销商的过程中，听到经销商反映上海纽荷兰大轮拖的功率不足，进而详细了解到上海纽荷兰60马力以上的拖拉机仍然配套4100柴油机。张志华立马带领柴油机公司市场开发部的技术人员，赶到上海纽荷兰，详细讲解东方红4105、4108、4110柴油机的动力、质量和全国广为配套的优势，那半年的时间里，他几乎月月都要到一次纽荷兰公司，不断地进行沟通，终于取得了配套成功当年配套当年实现配套销量达到833台的优异成绩，

张志华经常走访主机厂的技术、产品研发等部门，参加主机厂召开的供应商大会和经销商大会，在第一时间内掌握主机厂的产品研发方向和进度，选择合适的产品进行配套。

正是张志华善于捕捉和利用信息，不但成功开发了上海纽荷兰，同时也成功开发配套了浙江柳林等其他8家新的主机厂。2010年成功新配套的主机厂家数，位列各主机业务区域的第一名。同时，也保证了配套销售和主机厂的研发同步进行。

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