销售博弈模型功能实现过程描述

对客户进行抽样调研

2. 按客户分类方法对客户进行分类后，对客户进行调研，主要分析不同类型客户的决策习惯，寻找出同类客户的决策规律，并把这些习惯清楚地进行描述；同时分析不同类型客户对影响销售的因素在 销售过程中被赋予的不同权重比值，确定同类客户的三个最核心决策要素。

建立客户的综合性价比值分析系统

在完成调研分析后，即可建立客户的综合性价比值分析系统，明确不同类型客户在不同时期、不同决策环境时的综合 性价比取值，从而设计与指导销售活动。

根据对客户综合性价比值的分析，设定产品的综合性价比值的构成要素及其权重，并进行性价比值的变量计算。

对 竞争对手及其 经销商进行调研，了解其决策习惯，分析总结出竞争对手的综合性价比取值标准。

调整对客户的销售方式

在系统能够完成对客户和竞争对手的综合 性价比的分析后，就可以从中找出产品与客户需求的距离，以及与竞争对手的距离，从而适时作出对产品、 品牌、价格、 销售政策及售后服务的调整，以及对 广告与 促销的 战略规划，实现销售过程的量化决策。

客户的综合性价比值分析

一、影响客户决策的核心因素

1. 综合性价比是影响客户决策的最终因素

在销售过程中，如果客户最终选择了A品牌，而没有选择B品牌或C品牌，表面看来有许多不同因素的影响，而这些因素又繁乱复杂、纵横交错，其间还相互影响和制约，因此难以界定各因素的主次及其对客户决策影响程度的大小。但如果我们从客户行为学的角度，对影响客户决策的因素进行分析和总结，就可以知道，客户最终选择了A品牌，而没有选择B品牌或C品牌，最根本的原因，可以归结为客户对所有进入其选择集合内的各品牌的“综合性价比”的取向。客户选择的原因是：A品牌的“综合性价比”相对最接近、甚至超出其自我设定的比值。

“综合性价比”是一个广义的概念，与狭义的“性价比”不同。狭义的“性价比”仅指产品的性能与价格比，即，产品的功能、质量、技术等固有属性与产品价格的比值；而广义的综合性价比，包含产品的固有属性、品牌形象、销售渠道、售后服务及满足客户特殊需求（ 个性化服务）的能力等。

2. 提高销量的根本方法就是改变产品的综合性价比值

提高销量的根本方法就是改变产品的综合 性价比值。在产品的固有属性不变的情况下，对品牌形象、销售渠道、产品价格、售后服务等进行调整，其目的就是改变产品在客户心中的综合性价比值。同时还需了解竞争对手的综合性价比值，并迅速作出回应，改变性价比的相对比率；广告与促销则是在客户作出 购买决策的瞬间，影响其对产品综合性价比的判断。

二、综合性价比的构成要素及其对销售影响的原理

除产品因素外，客户自身的各种条件也是影响综合性价比值的重要因素。因为，从根本而言，客户是综合性价比值（标准）的制定者，而产品是标准的趋近者。因此清楚地了解或判断客户的标准是改变综合性价比的最基础工作。

1. 客户决策的三个核心要素