什么是渠道关系

从渠道整体角度来看，渠道关系是指渠道系统中各个成员之间的交往状态和合作深度。

渠道关系有横向关系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系四种形态。横向关系指的是同一渠道、同一层次、相似企业之间的关系;纵向关系指同一渠道、不同层次上的企业之间的关系;类型间关系指同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系;多渠道关系指一个企业不同渠道之间的关系。

渠道关系的种类

一、松散型关系

松散型渠道关系是指整个渠道由各个相互独立的成员组成，没有哪一个成员拥有足以支配其他成员的能力，每一个成员只关心自身的最大利益，共同执行分销功能。

松散型渠道关系的优点主要表现为以下几点:

(1)增强了企业的市场灵活性。因为这种渠道关系没有强制力，进人或者退出完全由企业自主选择，所以企业可以根据市场环境的变化，选择不同的交易对象，这增强了企业的适应能力。

(2为企业提供了创新的动力。由于此种关系中渠道成员的高度自主能力，使得任何企业想要增强其对整个渠道的影响力和控制力的唯一途径就是不断地进行经营管理的创新，增加其在渠道关系中的发言权。

(3)为广大中小企业进人市场提供了一个现实可行的选择。中小企业由于财力和资源的匾乏，在与大型分销企业的谈判和合作中处于不利地位，把自己的产品放在主流分销渠道中并非明智之举。而与实力相当的分销商建立这种即时交易的关系网络则是一种现实而合理的选择。

松散型渠道关系的不利方面主要表现在以下方面:

(1)临时性的交易关系，使合作缺乏长远发展的基础。松散型渠道关系最大的不足莫过于该关系模式并不具备组织系统的实质特征，而只是在某个特定的时间、地点，针对某一特定的商品而形成的临时性交易关系。

(2)渠道稳定性差，安全系数小。由于松散型的渠道关系缺乏有效的监督、控制机制，渠道的稳定性与安全性完全依赖于渠道成员的道德自律，在市场经济条件还不完全成熟、社会信用制度不健全的情况下，这种自律的安全系数实际上很小。

(3)激励机制的缺乏导致了渠道忠诚的缺乏。在松散型的渠道关系中，渠道成员最关心的是自身的利益能否实现，或者在多高的水平上实现，这是其加人渠道的动力之源，而较少的考虑渠道的整体利益以及渠道其他成员的利益，因而成员间普遍缺乏信任以及对渠道的忠诚。

(4)渠道没有形成真正明确的分工协作关系，影响渠道整体的运行效率。由于合作的即时性和短期性，这导致渠道成员之间无法在信息、资金以及人员等渠道资源等方面实现共享，这可能会导致投人大、收益小的低效率结果。

二、管理型渠道关系

管理型的渠道关系是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大企业依靠自身的影响力，通过强有力的管理而将众多的分销商聚集在一起而形成的渠道关系。

管理型渠道关系的优势主要体现在以下几个方面:

(1)整个渠道系统拥有了一个核心。管理型渠道关系的形成和维系的基础是规模大实力强的企业成为了整个渠道系统的核心，则渠道的分销策略、规划等都出自这个核心，各个通路成员都围绕着这个核心从事各种分销活动，使渠道关系变得更为紧密、团结。