基本介绍

书名：互联网时代的大客户销售

作者： 约翰·霍兰德(John R.Holland)(作者) 蒂姆·扬(Tim Young)(作者) 赵周(译者) 张科丽(译者)

ISBN： 978-73001-54220

出版社： 中国人民大学出版社

出版日期： 2012-06-01

定价：49.99元

分类：经济管理>贸易经济; 经济管理>市场营销; 计算机与互联网>家庭与计算机1

内容简介

《互联网时代的大客户销售》内容简介：在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代，《互联网时代的大客户销售》首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。在互联网时代，规求无度的销售必然失败，操纵他人的销售必然失败，自行其是的销售必然失败。

《互联网时代的大客户销售》告诉你如何第一时间觉察客户的需求并及时响应？如何确保采购项目组多位决策者最终一致通过？如何消除客户的顾虑，拿到最好的成交价格？如何在对手林立的竞争中，与客户建立长期而稳固的关系？如何依托社会化媒体，让客户口碑带来迅猛提升的销售额？1

作者简介

作者：(美国)约翰·霍兰德(John R. Holland) (美国)蒂姆·扬(Tim Young ) 译者：赵周 张科丽

约翰·霍兰德(John R.Holland)，美国销售权威，“以客户为中心”销售理论创始人，世界顶级销售培训公司——销售系统开发与培训公司联合创始人，曾任职于IBM等大公司。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。

蒂姆·扬(Tim Young )，世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官，曾任哈特-汉克斯营销服务公司总裁。 1

编辑推荐

《互联网时代的大客户销售》首度提出B2B五大阶段，如何成就你的持久竞争力。《互联网时代的大客户销售》中展示了亚马逊、苹果、IBM、施乐等公司关于客户体验的典型案例。这是一本让全球SPIN销售大师尼尔•雷克汉姆推崇备至、自愧不如的书。 营销及销售行为专家孙路弘倾情推荐。

后记

客户就是上帝。 西方人这么说，我们也跟着这么说。但细究起来，我们说的“上帝”，跟西方人的“上帝”观念，全然不是一回事。 中国人求神拜佛固然是毕恭毕敬，烧香磕头称得上诚惶诚恐，但骨子里是为了“有求必应”——给我我想要的。 欧美有两千年的基督教传统，圣经中说上帝的意念高过人的意念，所以重要的是上帝的旨意实现，而不是自己的求告应验——正如耶稣被钉十字架前向上帝的祷告“不要照我的意思，只要照你的意思。”(马太福音26：39) 两种有关上帝的观念，表面看起来相似，但其中的差别，判若云泥。 前者的核心是自己，正如销售无论对客户多么点头哈腰，心中永远惦记着销售指标；无论对客户怎样曲意逢迎，要催单时一定会咬定青山不放松。如愿了，就说你好说你灵；失败了，就换个神仙去拜。 后者的核心是上帝，正如本书中强调的，应尽全力配合客户之需求，而不只是兜售产品，应亦步亦趋着客户的采购流程，而不是按部就班着自己的销售流程，这样，才能让客户得到最佳的采购体验，然后，就能增加自己的销售业绩。——“你们要先求他的国和他的义，这些东西都要加给你们了。”(马太福音6：33) 中国的销售人员，一百个人里有一百个都是前者。而且，即使知道了“完全配合客户的采购周期”的理念，也还有九十个的第一反应是：咳，这样肯定不行。 作为培训师，我在很多大客户销售课程中都会听到这样的要求：现在竞争太激烈了，产品同质化太严重了，赵老师您教我们一些有用的技巧。 我总是回答，销售技巧很多，但本质上仍然避免不了客户认为你和竞争对手没有区别，从而继续压价，继续拖延签约。你应该寻求，最有效的，让客户感受到你跟竞品不一样的法子是什么？ 大客户销售，客户看的不仅仅是产品(服务也算产品)，否则干脆像快销品市场一样，跳过销售人员，直接在网上下单好了。客户看的，是产品、销售人员、销售过程三位一体。于是，问题转化为：产品越来越同质化，那么能不能让客户感觉到销售人员的差异化？能不能让客户感觉到销售过程的差异化？ 这个销售人员更专业，能帮助客户更好地解决问题，能带给客户更多的价值，从而得到客户更多尊重，甚至更多依赖。这就是销售人员差异化的思路。如何做到，请参阅我的另一本译作《SPIN销售高价成交》。 而您手里这本书，主题是创造销售过程的差异化，让客户感受到你在无缝贴合他们的采购流程，从而得到客户的偏爱。 请带着下列疑问来阅读这本书，你的收获会超过书价几千倍： ◆配合客户采购流程，客户是高兴了，可我自己的销售指标怎么办？ ◆我毕竟是销售，这本书难道是要我放弃推销、拉拢、催促、施压、谈判，改为听任客户摆布吗？ ◆我对客户听之任之，竞争对手趁虚而入怎么办？ ◆我不是客户，怎么知道客户在采购周期的不同阶段都在乎什么？ ◆具体有哪些工具，帮助我去配合客户的采购流程？ ◆具体有哪些工具，帮助我测试自己的销售竞争力？ ◆在广告无孔不入的时代，口碑的影响力越来越大，如何成倍增加客户口碑，成十倍百倍增加口碑带来的销售额？ ◆客户决策不是由一个人，而是由一个项目组做出，这种情况如何施加影响？ 带着如上疑问读完本书后，您可能恍然大悟，仿佛在黑暗的市场中看到光，然后摩拳擦掌，打算在手头的客户身上就尝试一把，把他当成上帝，了解他的意思、顺从他的意思，看看结果怎样。 您也可能将信将疑，那么欢迎写邮件给我，深入讨论您在阅读和实践中的困惑，我也愿意回复给您一些我收集到的中国本土的案例。我的邮箱是：zhaozhou@chaishubang.com。 我们一如既往重视译文的忠实和流畅，如果您对译文有任何想法，也烦请您发邮件告知。感谢王红、傅晶、杜丽霞、李伟光和石建廷在翻译过程中的帮助。