内容简介

一部商业圣经、最简捷有效的销售教材、所有主管者与销售人员的必读书。 销售，归根结底是要和人打交道，所以，一个出色的销售员一定是一个做人高手，他能够洞察人性，揣摩人心，在销售的各个环节中都能把握客户的心理，让自己的销售工作大获全胜。本书抓住了销售工作的核心，以生动的实例，通俗的语言，将无数优秀销售员谜不示人的销售真经倾囊相授，它必将激发你的销售潜能，帮你铺就成为杰出销售员的成功之路。

图书目录

1.过分热情会让对方疑虑重重 2.运用所有的技巧激励你自己 3.别总想着“卖出一件东西能赚多少钱” 4.嫌货才是买货人 5.得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者 6.千万别纠缠不休 7.认真听对方把话讲完 8.深知“言多必失”的道理 9.不要忽略与顾客一同来的人 10.绝不能讲竞争对手的坏话 11.克服职业的自卑感 12.让顾客得出你想要的结论 13.让对方产生优越感 14.抱怨并不可怕，漠不关心才危险 15.有理不在声高 16.严格遵守约好的时间地点 17.让顾客自己参与进来 18.适时地推出鼓励顾客的活动 19.记住对方的名字 20.控制住自己的情绪 21.分清哪些是真正的购买者 22.顾客有权知道商品的真相 23.找到购买的决策者 24.具体的细节比笼统的概括更易打动顾客 25.利用礼物缩小与顾客的距离 26.准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它 27.先说缺点，再说优点 28.尊重每一位客户 29.更加热情地对待没买东西的顾客 30.沉着冷静地面对意外事件 31.激情是销售事业的灵魂 32.回避直接讨论退或赔问题 33.坦率承认商品的缺点，但弱化其影响 34.一切取决于你的态度 35.人们难以下咽一大块牛排，而是切成小块来享用 36.态度要热情，但方法要因人而异 37.一个不满意的顾客就是“100—1=0” 38.告辞时同样要恭敬 39.找到间接决策者

文摘

17.让顾客自己参与进来 在美国，有一个名叫斯坦巴克的犹太人，他在做销售安全玻璃业务员的时候，业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？” 斯坦巴克说：“每当我去拜访客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，并随身带着一个小锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌子上一敲，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。” 当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。 但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，为什么你的业绩仍然维持第一呢？” 斯坦巴克笑一笑说：“这很简单，我早就知道上次说完这个点子之后，你们会很快模仿。所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。” 让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售模式。 每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好的时候，这就是“参与心理”。斯坦巴克总能利用“参与心理”，在众多竞争中轻松获胜。 我们在去拜访客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情。而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有引导客户将所有的注意力放在我们身上的时候，才能够真正有效地开始我们的销售过程。 让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售模式。 18.适时地推出鼓励顾客的活动 产品用坏了、过时了，顾客开始寻找替代品或新产品，于是他们探询不同的公司、品牌或服务提供商。在这个阶段，企业希望阻止顾客的这种寻找和选择，希望他们重复以前的采购决策，因此，在顾客有机会考虑竞争产品之前，适时推出鼓励顾客再购买的特别促销活动，是留住顾客忠诚的一种方式。 钱只有在流通的过程中才是钱，否则只是一沓质量上乘的废纸。服务只有有效地运用在顾客身上的时候，才是更高境界的营销，否则它只能成为世界上最先进的一种理念。当你苦于挖掘更多潜在顾客的同时，不要忘记用你对待爱情般的执著去留住你的顾客。 销售智慧： 当你苦于挖掘更多潜在顾客的同时，不要忘记用你对待爱情般的执著去留住你的顾客。 19.记住对方的名字 记住对方的名字，并准确地称呼出来，这就等于给对方一个很巧妙的赞美。 在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字，最亲切的声音就是使用他们的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋!假如这个能叫出你名字的人，是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。能够记住自己客户的名字、籍贯，其意义远远不在于表明他记忆好，而且在一定程度上体现了他对客户的关爱程度。 安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用对方的名字来赢得他们的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基在匹兹堡建造的一座大型钢铁厂，就取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。 除了记住和你做生意的人的姓名外，你还要努力记住相关的人的姓名。有些推销人员错误地认为，决定买卖的人是最重要的。其实，你同样应当留意秘书、接待员、工程师、技师的名字。假如你已经花费了相当多的时间和客户建立了良好的关系，不幸的是，客户调到其他的地方，由助手接管工作，这是经常发生的事情。如果你过去就和这位助手建立了联系，那么他对工作的接管，就不会对你的业务造成多大的影响。否则，他或她也许会和你的竞争对手建立联系。P18-20

序言

艾尔伯特·哈伯德曾经说过：“世界上有两种废物，一种是没有什么东西贡献给社会，另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。”有人类社会以来，就有销售行为，可以说，没有销售，就没有商业社会——我们把商品推荐给需要它们的人，从中赚取属于我们自己的佣金，帮助了别人，成全了自己，这有什么不对？ 牙医治疗牙痛，律师帮人排解纠纷，而身为推销员，则为人们带来有用的产品和舒适的服务。 推销是一份令人骄傲的职业。可是至今仍有许多推销人员，羞于承认他们的工作，而另外使用各种头衔来掩饰“推销员”的身份，像是业务代表、助理、行销专家、经理人、业务执行、经纪人等等花样。他们一直不愿公开承认，其实他们都是推销员！ 推销员所从事的工作，是世界上最高贵、最有趣的工作。无数成功者，都是以推销员起家，他们通过推销赚取第一桶金后，开始自己的事业。不要害羞，大胆承认自己的职业！告诉身边所有的人，这一职业在成就别人的同时，也会成就我们自己。 在销售界，有一句非常著名的话：“世界上比和所爱的人在一起还快乐的事，莫过于离开客户时，带走一张签名支票！”你相信吗，确实是如此！ 做推销这一职业，有着很多好处：可以自由选择你想做的事、想交谈的人，或者卖东西给什么人；有自由选择喜欢的工作场所，甚至还能自由选择可以在任何时间里与家人相处，到处去旅行。如果你愿意，也可以到世界各地去工作。 如果你是个很自由的人，却无法在经济上独立，这种自由是有限的，有很多事情都需要经济实力做后盾。同样的道理，光是赚钱而不能自由支配时间，也不会快乐。 做一名推销员，最大的快乐来自于挑战自己的潜能——每一次销售都是不同的，每一次签约都是一场胜利，它会带给我们难以形容的新鲜感和成就感。如果你不想平凡地度过一生，想让你的生命更有价值和意义，那就投入到销售行业中来吧！ 李酬勤 2010年8月于北京