基本内容

窄渠道　是指生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。其优缺点是：窄渠道能促使生产者与中间商通力合作，排斥竞争产品进入同一渠道。但如果生产者对某一中间商依赖性太强，在发生意外情况时，容易失去已经占领的市场。

人员管理

无论内部成员管理，还是外部成员管理，都包括三项内容：选择分析渠道、激励培训渠道成员、评价与调整渠道成员。

选择渠道成员

1、市场覆盖范围。2、声誉。3、中间商的历史经验。4、合作意愿。5、产品组合情况。6、分销商的财务状况。7、分销商的区位优势。8、分销商的促销能力

激励渠道成员

了解渠道成员：

1、分销商具有相对独立性，他们并不认为自己是制造商雇佣的一条供应链中的一员。并且，经过一些实践后，他们安于某种经营方式，执行实现自己目标所必需的职能，在自己可以自由决定的范围内制定自己的政策。

2、对经销商而言，最重要的是客户，而不是制造商。他感兴趣的是顾客要从他那儿购买什么，而不是生产商要向他提供什么。

3、经销商往往会把他销售的所有商品当作一个整体来看。他关心的是整个产品组合的销量，而不是单个商品种类的销量。

4、如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况。生产商无法从经销商非标准化记录中获得有关产品开发、定价、包装或者促销计划的信息。有时候，经销商还会故意隐瞒实际情况。

激励中间商的形式多种多样，但大体上可以分为两种：直接激励和间接激励。

直接激励

主要有以下几种形式：

1、返利政策

（1）返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制定时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。

（2）返利的形式。是现价返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。

（3）返利的时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。