再谈判的基础与目标

(1)再谈判的基础。

再谈判基础是指再谈判阶段的前提条件及其影响。再谈判是以过去的谈判为基础的，认识了基础才可以掌握和控制谈判的继续进行。再谈判的组织基础是过去谈的进度与方向。

谈判进度一般分为两种：总体进度，即商务谈判的进展情况，或者说完成谈判任务的百分比；单项进度，即具体谈判议题完成情况。这两种谈判进度是再谈判组织人力和时间的主要依据。

谈判方向是指通过小结阶段归纳出异同点及其支撑理由，找出再谈判的目标与路线。目标也就是待解决的分歧点及可能解决的条件。路线则是指再谈判的手法，即再谈判从哪儿开始、到哪儿去去，以及怎么谈下去等技术问题。

(2)再谈判的目标。

再谈判目标是指再谈判阶段应实现的谈判任务。从商务谈判组织或者从实现解决剩余分歧的谈判措施来讲，再谈判目标应当是了解对方最后立场和调整己方最后立场。两个谈判目标各有不同的谈判要求。

①了解对方最后立场。在再谈判中，要了解对方的最后立场，常用的谈判手法是问出所以然并逼出底牌。，只有这样，再谈判才能有效。

问出所以然，是指对谈判中任何问题无论是否赞同，均要求知道为什么，甚至“要问出为什么的为什么”，只有这样才能弄清对方哪些是不可以的谈判点；哪些是可以考虑但深浅未定的谈判点：哪些是对方准备放弃点，以及这些答案反映的最后立场。

逼出底牌除了谈判手段要求复杂多变外，还要突出一个“逼”字。“逼”可以通过横竖提要求和拼条件来实现。横竖提要求是在横向上不论谈判何种问题，均要求改善，即横扫对方立场；在竖向上打击某一点，以逼出对方最后条件；拼条件是对横竖提要求的配合，通过投入条件的交换，逼使对方最后立场能够更加显现。说是“拼”，实际上也是“引”，口手并用，逼劲更足。

②调整自己最后立场。从谈判的角度讲，再谈判就是为调整己方谈判立场找出“为什么”。相对于原谈判方案，调整存在“调紧”(交易条件更严)与“调松”(交易条件更宽)两种可能。当然，也会因原方案极有远见而无须调整。一般调整己方谈判立场要考虑对方反应和双方实力的对比。如果对方反应软、改善少，调整力度应小、态度要硬；如果对方反应强、改善力度大，则调整力度只调整谈判方案而非条件，消除对抗后再看谈判条件。从实力对比看，如果己方处在“求人”地位又缺乏理由时，调整力度可大些；反之，则小。

再谈判的运作形式

再谈判运作形式是指其进行的方式或组织上的形态特点。从组织形式看，再谈判一般有四种类型。

(1)“解释—还价—讨价”结构。

该结构形式在再谈判中为“先出手”，即先拿条件，不论谈判处于买方卖方，单方均可使用。

①表达方式。在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再以对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出还价要求。示范如下：

——尽管贵方所言并不占理，作为一种诚意的表示，我方可以应贵方要求将我方硬件部分的出价再降低(卖方时)或再提高(买方时)百分之一，请贵方能考虑我方条件。同时，我方希望贵方也能像我们一样共同努力解决分歧，将贵方在软件上的条件予以改善。

上述这段话，属实战中常见表述，也是还价结构形式的典型表述方式。第一句中前两小分句在说明态度——解释；后两小分旬为还价——改善了条件。后句则以前句(还价)为支持点，反提要求——讨价。

②运作条件。运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价的结构，运作条件为：对方已做努力，而己方被逼出手时；谈判进展到该己方拿出条件时；双方已陷入僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时；己方需要谈判，需要交易且有力量时。