内容简介

大客户销售与管理，是一项涉及到企业的许多部门、要求非常细致的工和，大客记管理部门要与企业的组织结构中的许多部门取得联系——销售人员、运输部门、产品开发与研究部门、产品制造部门等等——协调他们的工作，满足客户及消费垧的需要。随着市场竞争力的重要组成部分。因此，树立大客户管理理念，加强大客户营销和服务工作，发展大客户，提高大客户的忠诚度，留住大客戾应该成为各公司的战略性任务之一。

就企业而言，大客记是重要的得润来源，是企业长期发展的重要基础。所以服务好大客户，保证大客户群的稳定是至关重要的。

图书目录

第一章 大客户管理概述

第一节 大客记管理概念

第二节 在客户管理盈利性分析

第三节 从市场占有到客户占有

第四节 从品牌资产到客户资产的转移

第五节 工业品市场中大客记的特点

第六节 政府采购中大客户的特点

第二章 大客户识别和定位

第一节 大客户概念

第二节 大客户识别方法

第三节 大客户定位

第四节 大客记资料收集

第五节 大客户的特征

第三章 大客户采购分析

第一节 大客户采购的步骤