特点

同非人员推销比较，人员推销具有以下主要特点。

(1)推销的直接性。推销人员在与旅游中间商和旅游消费者直接接触中，可以通过自己的言语、形象、特有的各种宣传材料等，直接向顾客解说、展示，通过交谈进行思想沟通，并当即回答顾客所提出的有关产品的各种问题。

(2)较强的针对性。旅游企业的推销人员在开展推销业务之前，一般事先要对旅游消费者进行调查研究，在选好推销对象后，再有针对性地进行推销活动。针对性强不仅可以获得更好的销售效果，同时也能节省人力、物力和财力。

(3)节省成交时间。人员的直接推销可以把有关产品的信息直接传递给顾客，并可当面商谈购销的各种事宜，如果双方交易意向一致，就可当即成交。若是通过媒体广告传递有关产品的信息，顾客接受到信息后，往往还有一个认识、思考、比较，到最后决定购买的过程，这就花费了许多时间。人员直接推销可大大缩短从促销到顾客购买之间的间隔时间。

(4)推销的灵活性。旅游人员推销与客户保持着最直接的联系，可以在不同环境下根据不同潜在客户的需求和购买动机，以及客户的反应调整自己的推销策略与方法，可以解答客户的疑问，使客户产生信任感。

(5)具有公共关系的作用。旅游人员进行推销的过程，实际也是代表旅游企业进行公关活动的一个组成部分。

原则

在应用人员推销形式进行旅游产品促销中，推销人员要获得推销的成功必须掌握推销的原则。

(一)互惠互利原则

互惠互利是指交易双方彼此为对方提供利益和好处。互惠互利是双方达成交易的基础。搞清交易能给双方带来的利益，用能给旅游消费者带来的利益说服顾客，找出双方利益分配的最佳点，是赢得回头客，获得竞争地位的重要筹码。

(二)使用价值观念原则

使用价值观念原则即在推销旅游产品时，要利用或改变消费购买者原有的观念体系，想方设法使他们形成对旅游产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客购买旅游产品的目的。推销人员必须找出旅游产品使用价值与消费购买者需要的结合点，使顾客形成正确的使用价值观念，最终决定购买，并产生良好韵购后评价。

(三)人际关系原则

旅游推销人员在推销旅游产品时，必须建立真诚的、坦白的、富于感情的、和谐的人际关系。因为和谐的人际关系容易形成相互信任，促进彼此理解，产生信息的沟通。旅游推销人员要树立人际关系的观念，善于利用各种交际方式，扩大交际范围，使自己成为一个受欢迎的人。

(四)尊重顾客原则

尊重顾客就是要尊重顾客的人格，重视他们的利益。其实质是对旅游消费购买者价值的承认，包括顾客的人格、身份、地位、能力、权利、兴趣、爱好、成就等。推销人员尊重顾客，从顾客的立场出发，可以帮助顾客消除疑虑，优化交易气氛。同时，推销人员要善于换位思考，注意顾客所关心的事情，对消费购买者予以适时赞美，体现自己应有的胸怀和涵养，以获得旅游消费购买者最大限度的回报，如购买或重复购买你的产品，向别人宣传、推荐你的产品等。

作用

(1)传递产品信息。在促销组合中，以人员推销的方式直接与客源市场的中间人和目标层进行交流，与客户和潜在客户面对面地交谈，详细介绍自己的产品和服务，以及回答询问，能产生亲切感与信任感。在这种时候，推销员较之广告、小册子更能引起注意。