图书简介

作译者：高晓燕

ISBN号：9787121138614

出版日期：2011-7-1

丛书名：《提对问题，你就是谈判高手》

字数：259千字

页码：232

开本：16

内容简介

谈判是一门复杂的艺术，多年实践方能练就一名谈判高手，然而，本书意在使人们改变思考与谈判的方式，并提供简便、有效、实用的谈判技巧，使读者快速成为谈判高手并走向成功。书中列出浓缩了作者20多年谈判经验的、人人能迅速掌握并马上学以致用的50个简单却极其有效的问题，这50个问题适用于从买房买车到商业交易的多种谈判场合。通过演示在恰当时间提出关键问题，本书可将最消极被动的谈判者打造成信心十足的谈判赢家。　　读者对象：想要提升谈判能力，提高自身素质及想在职业生涯上有所发展的个人、公司员工及管理者等。

编辑推荐

《提对问题,你就是谈判高手》通俗易懂，便于使用。每个问题只用几页的独立章节予以阐述，每个问题后都设有“如何使用”和“如何回答”部分。 会问，你就赢!简单、有效、实用的问题，迅速提升你的谈判技巧。 谈判与人们的生活息息相关，是人们获得所需之物不可或缺的手段，人们不应也不能回避谈判。虽然谈判是一门复杂的艺术，多年实践方能练就一名谈判高手，然而，《提对问题,你就是谈判高手》意在使人们改变思考与谈判的方式，并提供简便、有效、实用的谈判技巧，使读者快速成为谈判高手并走向成功。书中通过演示在恰当时间提出关键问题，可将消极被动的谈判者打造成信心十足的谈判赢家。向谈判新手和希望精益求精的谈判宿将力荐此书。

后记

我们已经花了数十年的时间实践并完善本书中的50个问题。我们在谈判中犯过很多错误，但谈判过程令人着迷且富有挑战性，让我们长了很多见识。我们还教授过很多有关谈判的课程。我们总在课程结束时发现，最后给学员建议——把一些零散的东西串在一起，充分展示我们努力教授的内容，会对他们有所帮助。带着这种想法，我们在下面列出了一些总的指导意见，并且希望这些指导意见能够帮助大家更为有效地运用我们这些问题。 实践锻炼。谈判是一门艺术。你的谈判实践越多，你就越善于谈判。实践的一个好方法是，在风险不太高的场合（如日常买东西的时候）跟对方谈判。 充分准备。谈判的成功常常靠的是辛勤的汗水而不是一时的灵感。做好自己的功课，把备选方案列出来。尽可能多地收集信息。提前思考一下，在 这50个问题中，你可能会用到哪一个，准备好对方可能给出的回答。 尽可能多地开发谈判力，扩大谈判优势。货比三家，找到备选方案。不要显得过于急切，不要把事情拖到最后一刻。要在对方面前悬挂一个建立长期生意关系的胡萝卜，详见第5章。 掌握并控制信息。不要把对自己不利的信息透露给对方。要有目的地将强化你谈判地位的信息透露给对方。尽可能多地收集信息，详见第1章。 不必让对方牵着你的鼻子走。不要因为对方问了你一个将你领向某条路的问题，你就被动地跟着对方一直走到屠宰场。要回避这个问题，或者回答你自己选择的一个问题。这种情况总有发生，不必让对方牵着你的鼻子走。开局要有力。你不妨考虑使用第3章中提出的一些开场招数。 锚定对方。此技巧将不动声色地迫使对方重回到原始位置与你谈判。我们在第4章介绍了这个技巧。 尽可能找有更大权力的人谈判。有更大权力的人更愿意且有能力给予你优惠，详见第2章。 要双赢。一个双赢的解决方案最令人满意，而且让你利益最大。详见第6章。不要怕僵局。你不必让步就可以打破僵局。详见第8章。 仔细倾听并观察对方表情。睁开眼睛、竖起耳朵、闭上嘴巴，你的收获会最大。 不要拖到最后一刻。如果受制于最后期限，你就会丧失谈判力。相反，将对方的最后期限为己所用。 将对方的恐惧、贪婪和虚荣为己所用。详见第10章。 在洽谈价格时，你还要考虑如何让付款条件为你赢得更多优惠。详见第7章。 最后，我们希望你能考虑一下这个有关谈判的小秘密。我们自认为它是一个秘而不宣的小秘密：谈判事实上妙趣横生。谈成一笔好生意会让人感到心满意足。实践并提高你的谈判技巧、尝试使用本书中列出的这些问题也会情趣非凡。 我们始终坚信，谈判技巧将使你获得很多利益。本书的问题（和答复）模式就是要让你的谈判技巧的提升过程变得快捷、简便而有趣。我们诚挚地希望，为了你自己、你的公司和你的家人的利益，你能够运用这50个问题并大获成功！

媒体推荐

驾驭谈判之法，严肃而务实。巴毕茨基和曼桂威提将马基雅弗利的理论提炼为谈判法宝。 ——《人类思维中最致命的错误》作者罗伯特·伯顿博士 如果阅读本书，你会发现原本深奥的谈判理论，竟可以通过提出有用、直接、详细的问题而运用于实践中。如果在谈判的道路上必须有一位指导者，那本书就是极佳的选择。 ——亚马逊读者评论

目录

第1章 探听信息 01 你是怎么知道我们的 02 那么，事情进展如何 03 你想何时完成谈判呢 第2章 找对的人 04 我跟谁谈取消服务的事呢 05 你有权做最终决定吗 06 能与你的主管谈谈吗 第3章 开局有招 07 能先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗 08 我发给你一份拟好的议程好吗 09 能当面谈谈吗 10 我们能不计前嫌面向未来吗 11 你是具有团队精神的人吗 第4章 锚定对方 12 你会为X元做这份工作吗 13 你为此最多付过多少钱呢 14 能告诉我大概价格是多少吗 15 你了解行业标准吗 第5章 创造优势 16 你准备要失去我们这个客户了吗 17 你知道我们是唯一来源吗 18 你有备选方案吗 19 我能推荐别人吗 20 如果这次谈成了，你想我们将来会给你带来多少生意呢 21 你知不知道……（暗示资金紧张） 22 你知道你的竞争对手要价低吗 第6章 做大蛋糕 23 我们要不要共同努力做大蛋糕 24 我们尝试一下能有什么损失呢 25 我们要是……会怎样呢 第7章 谋定价格 26 你在价格上有多大灵活性呢 27 你感兴趣的是质量还是价格 28 你想有钱还是有名 29 你估计最后金额是多少 30 你会保证给我们一个最低价格吗 31 如果我付现金呢 32 你们肯定接受信用卡吧 第8章 打破僵局 33 我们为什么不各让一步 34 在达成协议前你能不走吗 35 我是不是可以结案了 36 某人还在您那儿工作吗 37 你想寻找双方都能接受的解决方案吗 38 你愿意私下商谈吗 39 你能推荐其他人吗 40 你能给我一个让老板看的结果吗 第9章 达成协议 41 如果没有异议，我让律师送来一份合同好吗 42 我们能在×××时把事情定下来吗 43 你接受我的提案吗 第10章 心理战术 44 为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢 45 假如达不成协议，你会怎么做 46 获得某奖项，你有何感想 47 如果谈判失败，你会有什么损失 48 听你说完，我为什么还要与你谈判 49 它对我有什么好处 50 你还知道其他事项吗 后记

作者简介