概述

中国资本市场子历经20年的发展滞后，券商的经纪业务以及经纪人的发展进入一个非常微妙的阶段，前途在那儿？

每一个人都会问，难道经纪人就是拉客户的吗？经纪人的出路在那儿？券商除过降低佣金的自杀式竞争之外难道就没有别的手段了吗？博纳图提出：

一、券商经纪业务发展的历史：中国资本市场从1990年开始逐步形成气候开始，直至现在历经差不多20个年头，其间经历了许多的波折。伴随资本市场发展的券商机构也是历尽坎坷，扩张、兼并、再扩张，大浪淘沙之后，站起来的大型券商凤毛麟角，倒下去的却不在少数

发展历程

纵观券商的发展经历了三个阶段，从时间上划分大致为1995年之前算是第一个阶段，1995年到2001年是第二个阶段，2001年到2006年属于第三个阶段。2006年之后进入一个全新的时代。

A、 混战阶段：在第一阶段的时候，券商定位不明，发展思路和方向不清楚，纯粹计划经济模式下的一种变异经营，谈不上发展，只能说是一种应运而生的产物。这个阶段也不值得反思和探讨。这个时候最具特色的服务就是透支交易，每家营业部都在努力的向客户推销透支，这种自杀式赌博导致大量客户爆仓的同时，也讲券商带进了死亡的快车线。

B、 硬件之争：到了第二个阶段的时候，就开始有了一点点经营的雏形，1995年开始到2001年的这波行情给券商的发展带来了机遇，也是券商开始扩张的阶段，全国各地券商如雨后春笋一般茂盛起来。为了吸引客户，这个时候的竞争属于纯粹的硬件竞争，因此，我给这个阶段的定位就是硬件竞争阶段。每家券商都在努力的装修自己的营业部，为客户提供486、586的电脑，大户室管饭、中户室送报纸，散户大厅送纯净水等等。这是任何一个产业发展的初期阶段竞争的原始手段。也是行业发展必经之路。

C、 软件之争：时间到了2001年之后，经过大幅度上涨之后，聚集的市场风险随着2145点的高点，爆发了一轮长达5年的熊市行情。这时候券商经历了一个凤凰浴火的历练。在这一轮下跌之中，好多营业部准备不充分，刚刚装修好的门面还没有顾得上用，就开始缩小规模。面对巨额亏损，股民对于硬件环境的要求要开始降低。券商也纷纷缩小散户大厅面积甚至于取消散户厅，大户室不给吃盒饭了、中户室变成了散户大厅，散户大厅租给别人了。券商纷纷极力推广网上交易图谋降低成本。也就是在这个阶段，那些在软服务方面做得比较好的券商，开始脱颖而出，这个阶段我的定义就是软服务竞争的阶段。研发室、分析师、研究报告和一些专业的咨询机构合作、吸引外来草根高手成立工作室等等，成为券商吸引客户的杀手锏。可是2006年之后的股改行情，直到2008年的股灾，让股民和券商一起经历了一次刻骨铭心的洗礼。上涨的时候行情涨升的幅度出乎意料，下跌的时候跌幅之大，出乎意料。研发室、分析师、研究报告怎么说都是错。股民迷茫的时候券商更迷茫，迷茫的股民重新开始寻找他认为服务好的券商去了，券商在迷茫当中流失了客户还找不到吸引客户的好办法。硬件竞争在2001年之后的5年熊市毁灭之后，2006年的大涨和2008年的大跌，彻底击碎了券商赖以生存的软服务。

D、佣金之争：佣金战导致了券商之间的客户争夺变成了一场苦肉计，为了吸引客户，大家争相降低佣金。总是认为这是吸引客户最好的办法，不可否认降低佣金确实也能吸引到一些客户，从眼前的利益角度分析还是有所益处。然而，谁都知道争取客户的目的是为了盈利，但是盲目的降低佣金之后才发现经营为之陷入困境，于是就出现了有些营业部又偷偷的提高客户的交易佣金的现象。这种饮鸩止渴的急功近利，只会让经营业务陷入非常糟糕的境地。佣金恶战伤到了企业经营的效益，偷偷修改佣金的行为伤害了企业的诚信，陷入这种被动局面的经纪业务还能发展下去吗？

团队管理

二、券商经纪业务发展之现状：

在经过历史上四个不同阶段的竞争之后，券商营业部的经纪业务发展，现在变得非常棘手和迷茫。纵观每个营业部的现状基本上都是大同小异，大约存在三种类型。

1、 经纪人：这是券商经纪业务发展的最原始最基本的方法。从业人员大多数是从过去的营业部老职工转型而来，这些人有一定的人脉关系，凭借在券商领域多年的人脉积累发展客户。

2、 营销中心：营销中心大约起源于2005年的时候，历经了大熊市之后，股市行情有所好转，开户人数猛增，于是为了扩大地盘，加上一部分券商为了上市组建此机构，其目的是为了把客户开发的位置突出来，放在显著的位置以示重视。

3、 兼职经纪人：兼职经纪人发展可以追溯到2003年的时候，股市连续下跌之后，证券行业一下子成了烫手的山芋。如何发展客户成了很棘手的事情，于是一些有人脉关系的老股民逐渐演变成了兼职经纪人，成立工作室成为证券营业部经纪业务发展的一个重要组成部分，一直延续到今天。

三、券商经纪业务发展问题：

回顾历史，正视现实，我们会发现这样一些问题。

1、在历史上硬件之争也罢、软服务之争也好，包括现行的营销中心、兼职经纪人的工作室等等，都忽视了一个重要的问题。那就是券商这样一厢情愿的努力的时候，是不是了解过客户需要什么？