基本介绍

内容简介

《这样销售最高效》可谓是销售人员成长路上的“羊皮卷”，引领销售人员在这个销售为王的时代，腾步迈向通天大道。

作者简介

匡晔，工商管理硕士，实战型营销管理专家。现为广州北鸣学习机构董事长。曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职，有超过15年的营销管理及培训经验。其培训核心课程有“金牌销售团队打造与销售人员激励考核”“专业销售技巧实战训练”“顾问式销售技巧”“大客户销售技巧”“销售执行力”“销售商务礼仪”“电话沟通技巧”“客户异议与投诉处理技巧”等。接受匡老师培训及咨询的部分企业包括：北大方正、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车集团股份有限公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯（深圳）公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡一美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等。

图书目录

第一章让客户在第一时间接受你 善用比喻：“比喻”可以让客户更快了解你的意思 善用感动：让客户感动比什么话都有用 善用总结：把所有信息都变成销售动机 善用时机：把握住销售的最佳机会 善用摘要：擅长用摘要语言介绍产品 自我测试：你会判断沟通方式的时机吗 第二章短时问内言之有物 语言数字化：善用数字说明问题 语言效率化：短时间内言之有物 语言幽默化：风趣总能打动客户 语言专业化：优秀销售人员的专业知识 语言冲击：给客户强烈的冲击 语言穿插：找准时机，果断插话 语言空间：话不说满，留有余地 语言技巧：实战策略大汇总 自我测试：你说话够简洁吗 第三章听出效率 听出方法：“会听”是“会说”的前提 听出结论：客户错了也让他说完 听出公正：别带着偏见听客户说话 听出玄机：附和与诱导的技巧 听出心理：从“心理”中寻找信息 自我测试：你善于听出弦外之音吗 第四章找准方法做事快 找到信任：得到信任，没有卖不出去的东西 找到感觉：只要有感觉，销售没问题 找到胆识：试着做点别人不敢做的事 找到巧合：感动可以用“巧合”制造出来 找到满足：满足客户的虚荣心 找到差异：没有差异客户不会选你 找到机会：认错销售法 找到窍门：虚张声势销售法 找到诚信：实话实说的惊喜 自我测试：你有完美的交际能力吗 第五章给人好感办事快 注重引导：要善于投其所好 注重表达：用客户最能理解的表达方式 注重技巧：有技巧地使用“缠功” 注重简洁：话短为佳的另一个理由 注重心理：赞美是一招“撒手锏” 注重余地：永远不要与客户争辩 自我测试：你善于给别人留下好印象吗 第六章3秒钟内识破真相 伪装解密：身体语言的修饰与伪装 头部解密：头部动作暗示的态度变化 上肢解密：手掌和手臂流露的信息 手势解密：手势变化显现的心理特征 坐姿解密：用座位画一张“人心地图” 脚部解密：“百变脚”指出客户的真实心迹 自我测试：你的身体语言受他人欢迎吗 第七章那些令人生厌的销售方式 杜绝模式化：开场白不能千篇一律 杜绝过分夸大：利用“第三者”增强说服力 杜绝呆板：对待客户要分清层次 杜绝被动：要主动向客户提问 杜绝降价：一定要对自己的产品有信心 杜绝单调：一定要尽己所能激发客户的购买欲 杜绝争讨：价格战是最初级的销售手段 杜绝过分专业：谈话中不能夹杂太多专业术语 杜绝自我膨胀：不要将产品介绍变成自己的演讲 自我测试：你是否有时也会讨人厌

序言

中国有句古话，叫做“成也萧何，败也萧何”。移来这句古话谈销售，可以说是“成也在人，败也在人”，而这个“人”就是销售人员。可见，销售人员至关重要。销售人员置身在瞬息万变的市场之中，掌控了销售的效率就等于掌控了“芝麻开门”的咒语。 销售人员可谓市场销售战略的“先知者”，不仅带领着企业拨开销售的层层迷雾，更为重要的是能够发现销售的真谛。然而很多初入市场销售领域工作的人，却像孩子一般迷恋于美妙的童话故事之中，他们常幻想：有一只神奇的仙女棒，只需在空中轻轻一挥，销售工作中所需要的各种知识、技巧、经验就会随那一缕闪亮的银光自动注入脑中；转瞬，便由普通销售人员轻松地成为具备良好专业素质的成功销售家。 童话是美妙的，理想是美好的，然而从理想到现实的距离却是遥远的。在实际销售工作中，销售人员往往会力不从心，总是感到没有效率。那么，怎么才能提升销售效率呢?是读书! 可惜很多号称“销售真经”的书籍篇幅庞杂，使人一读就心中发憷，不知道几时能读完读懂，甚至常常读了后面忘了前面。这对日会万客的销售人员来说，是个沉重的负担。 大道希夷，何以传承? 本书化繁从简，复元还真，很好地解决了这一问题。本人在写作此书时，广泛阅读和研究了一些销售专业学上的法则与效应，并根据实际情况，将理论与行动相结合。全书剖析了销售人员在与客户沟通交往中应避免哪些错误以及怎样把握正确的技巧方法，并采用生动翔实的故事或案例，抛砖引玉，深入浅出地分析了目前销售人员可能会遇到的一些实际问题，使读者对销售中的技巧方法有深刻的体会，并在认识到方法之际能将头脑中的感性认识理性化，从而产生共鸣，最终转化成自己的经验和心得，运用于各自不同领域的销售工作。 与此同时，本书不仅是提升销售效率的销售手册，还同时具有战略高度、理论深度，又有实践价值、现实意义。它把销售实战和理论联系起来，使销售人员能够在致胜客户的过程中充分理解销售理论，积累深厚的理论素养。它就像一名经验丰富的智慧老者，不仅向销售人员讲述如何对错误说不，还帮助销售人员透彻地理解销售，娴熟地应用销售工具，并亲自带领销售人员走进“深山”，手把手教销售人员如何辨别方向、如何在野外生存。 它可谓是销售人员成长路上的“羊皮卷”，引领销售人员在这个销售为王的时代，腾步迈向通天大道。