基本介绍

内容简介

《独孤求Buy:顶尖销售的成长与战斗笔记》是一部不但关注销售技巧，更关注销售人生涯规划和自我成长的分享书，是销售江湖大哥“老寒”十余年心血的总结、继《赢单九问》、《信任五环》后的又一重磅力作，让你在跌宕起伏的故事情节中迅速掌握销售技巧，找到自己的成长路径！ 如果你拜访客户的包里只能容下一本书，那么就是这一本《独孤求Buy:顶尖销售的成长与战斗笔记》。

作者简介

夏凯，现任用友新道科技有限公司助理总裁、新道师资研修院院长、师资研修事业部总经理。从事销售工作十余年，历任一线客户经理、销售经理、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线，为百余家大中企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”、“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。从事企业培训多年，原用友大学校长助理、营销学院创始人，用友认证企业培训专家、十大杰出培训师、杰出催化师。专注复杂销售流程研究和行为训练、组织销售绩效提升。为多家大型集团和IT企业提供咨询和培训。主持开发《策略销售》《信任销售》《客户为中心的销售》《战略客户经营》《战略培训计划》《情境教学设计》等，其中《策略销售》获国家版权局的版权证书，并于2011年被《培训》杂志评为“最佳品牌课程”。著有《赢单九问：分享千万大单成交心得》、《信任五环：超级销售拜访技巧》。

图书目录

序 第一部分入行 1.如此买卖 2.入行初问道 3.提成与外快 4.成交的困惑 5.初露头角 第二部分迷茫 6.盲兵瞎马 7.水深火热 8.玄之又玄 9.一辆自行车 10.出色的方案 第三部分上路 11.何处不销售 12.沙场点兵 13.拔锚启航 14.滴水穿石 15.成单心得 第四部分蜕变 16.独闯天下 17.历经磨难 18.投资未来 19.再找商机 20.市场轰炸 21.免费讲座 22.报价艺术 23.商务谈判 第五部分登顶 24.苦酒有泪 25.成单图谱 26.激情燃烧 27.人在江湖 28.临行赠宝

序言

做销售是到处推销吗？是吃吃喝喝拉关系吗？性格内向的人能做销售吗？到底该如何寻找客户？我总畏手畏脚怎么办？怎么修炼才能成“精”？做销售的出路又在哪里…… 继写完关于大客户策略销售的《赢单九问》和关于销售沟通技巧的《信任五环》后，很多销售路上的朋友仍有不少困惑，更好奇那些老销售面对种种困惑挑战，是如何一步步走过来的。 我知道，这些朋友内心深处有一层隐隐忧虑，或对销售这份职业的困惑，或对处境的无奈，或对自己的怀疑，或无助，或纠结，或迷茫。很理解这种处境和心情，十余年前，这些问题我也曾面对，也曾经历。销售这条路，我也曾走过。看到路上的大家，就像看到了当年同样困惑迷茫的自己，那种痛苦和挣扎非亲历不能体会和理解。 曾和同事做过一个销售新人调查。大多新人开始做销售，第一步，接受组织文化训导或领导鼓励，感觉终有平台大展身手，点燃梦想，激动！第二步，进入岗位有着手可做的具体工作，信心满满，兴奋！第三步，拿起电话联系客户无果，上门拜访遭拒，四处碰壁，现实比理想骨感，困惑！第四步，面对种种困难束手无策，扪心自问：这是我吗？这是我的工作吗？这是我的理想吗？迷茫！第五步，经领导激励决心接受挑战证明自己，横心誓死一搏，挣扎！第六步，强压之下动作变形，实属无奈，回天乏力，彻底崩溃！这就是“新销售死亡路径”。 独闯江湖成为销售高手的比例不超过13%，超过50%的新人两年内离开销售这个行业。这种挫败感使人沉沦，短则三五年，长则七八年，乃至一生，就像魔咒。 其实，初做销售，信心比技巧更重要。这种信心源于对销售职业的认知，认知自己存在的理由，认知带给客户的价值。这种信心更源于自己的内在动力，源于对梦想的追求，源于一份刚毅坚韧，一份坚定的执著。 没信心一定不成，有信心却不一定成，信心可以让你坚持下去。想签单，还要分析自己的销售和客户的采购，基于特定知识，应用有效技巧和方法，有计划、有步骤地规划开展，才能成功签下一单。 做销售运气很重要，只凭运气却无法做好销售。偶尔一次成功不难，难的是反复成功。每单销售客户不同、对象不同、场景不同、需求不同、性格不同，卖法自然也不同。在诸多不同中哪些是相同的，哪些可以遵循和复制，销售人必须不断思考和实践。 打赢一场战斗容易，赢得整场战役难。每签下一单就像打赢一场战斗。市场和营销是一场战役，局部的成功未必带来全局的胜利。当面对一个区域或一个行业，如何分析趋势、制定策略并做出系统部署，从一名士兵成长为将军，这是必经之路。 如上种种，未必准确，却不失为销售进阶成长的有效路径，很多过来人得以亲历，销售新人培养实践中也得以验证。为将多年销售成长的经历感受，及近年来销售培训的心得感想与大家交流，希望能够帮到如自己当年一样困惑的朋友，故有此书见面。 在此，感谢多年来曾经和正在帮助自己成长的客户、领导、同事、朋友，感谢有缘研讨交流营销话题的同仁志士，感谢一直默默支持自己的家人，感谢一切有缘人！ 真心祝愿销售路上正在迷茫、困惑、挣扎中的朋友，早日穿越销售阴霾，体会销售的快乐。若能从我们的交流中获取哪怕丝毫借鉴或启发，荣幸之至！ 天下销售是一家！销售路上共同前行！