基本介绍

内容简介

人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品，其实，从沟通学的角度，销售者销售的是“人”。懂得推销自己，懂得与人沟通的技巧，这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。

作者简介

任南，博士，教授，江苏科技大学经济管理学院副院长，江苏省“青蓝工程”中青年学术带头人，主持国家自然科学基金、教育部人文社科青年基金等多项国家和省部级项目4项。作为主要成员，参加国家自然科学基金、江苏省科技攻关、江苏省科技成果转化等多项国家和省部级科研项目，曾获得教育部科技进步一等奖、江苏省科技进步三等奖、江苏省优秀教学成果一等奖，在国内外发表管理论文30余篇。

图书目录

第一章做好沟通前的准备工作 塑造良好的职业形象 仪表是销售人员要过的第一关 着装带来好印象 带着微笑见客户 举止有礼好沟通 多听少说好处多 第二章注重沟通的基本技巧 嫌货才是买货人 销售需要自信来支撑 爱上你的产品 制定合理的销售目标 销售人员应有亲和力 产品介绍中的技巧 让销售道具助你一臂之力 选择恰当的时间地点与客户沟通 名片满天飞也是一种沟通技巧 第三章做好销售，懂得说话是上策 销售要掌握说话的艺术 沟通要讲究方法 察言观色是直击人心的关键 学会随机应变、投其所好 尊重客户，才能赢得市场 销售语言要规范得体 诚信沟通，一言九鼎 销售除了会说，还要会问 第四章把握与客户沟通的尺度 避开客户忌讳的雷区 别拿客户的隐私说事 学会欣赏客户 说谎，并非都是坏事 如何与客户的上司们打交道 怎样处理客户的反对意见 掌握寒暄的尺度 插话也是技术活 第五章销售离不开好人缘 销售人员如何获得好人缘 人缘决定财源 通讯录就是你的销售宝典 理解和宽容你的客户 请客中的奥秘 敢于结交大人物 贵人多“旺”事 以真情结交朋友 第六章电话沟通有技巧 说好你的开场白 新手应注意的电话销售技巧和话术 要建立认同感 电话销售中的基本原则 电话销售中的成交话术技巧 教你成功打预约电话 这样打电话让人喜欢 老客户的电话维护 第七章注意沟通中的非语言因素 眼神传达丰富的信息 手势沟通更有指向性 学会看懂客户的脸色 看懂客户的消费心理 读懂客户的肢体语言 女销售员，请慎用你的美丽 了解暗示的作用 第八章客户跟进沟通技巧 重视每一个人 客户的信任就是你的业绩 要善于发掘新客户 怎样提高客户的忠诚度 敢于认错和承担责任 建立客户资料卡 “迷魂汤”要灌得恰到好处 第九章成交在于主动出击 找准客户的兴趣点 把益处传达给客户 学会委婉拒绝 告诉客户应该怎么做 懂得适度沉默 学会运用“威胁”策略 掌握逆向销售技巧 灵活应对客户的托词与借口 第十章催款中的沟通技巧 谋定而动，策略先行 催收欠款，学会开口 分清不同的欠款对象 催款不能没有沟通 催款人需具备一定心理素质 目标锁定拍板者 催款应做到不卑不亢

序言

销售是一门沟通艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。沟通应贯穿于销售工作的整个过程之中，而沟通能力的好坏，也将会在每一个环节上对销售工作的成败产生决定性影响。可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对沟通技巧的合理运用。 在销售工作中，客户对你的拒绝更多的是一种习惯，请不要在意。客户需要你的产品，但是他不知道你的产品会有怎样的性能；他不知道你的产品能解决怎样的问题；他不知道选择哪种产品最好。这就需要你的指导，因为你就是帮助客户买东西的专家。作为产品专家，销售人员的建议将有利于客户购买到更适合自己的产品。如果销售人员抱着一腔诚心诚意为客户选购产品的热情，再辅之以恰当的沟通技巧，几乎所有客户都会被打动，双方的成交也就顺理成章了。 有效的、丰富的沟通技巧，就是销售人员通往成功的阳关大道。对于销售人员来讲，只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及应注意的细节，才能早日脱颖而出，让沟通变得轻松和愉悦。 当然，某种风格的沟通和销售方式很可能只适用于某一类或几类客户，而不可能适用于所有的客户。只有选择客户最熟悉、最容易接受的沟通语言，才能有效地说服客户。为此，销售人员要想将语言艺术运用好，就应该在销售过程中有的放矢、有针对性。此外，由于每一次销售都有特定的对象、时间、地点、目标和内容，所以，只有综合考虑这些影响销售的因素，并据此来确定最终的销售语言风格，才能最大限度地发挥销售沟通技巧的作用。 《最优秀销售人员沟通技巧一本通》通过对大量生动典型案例的分析，阐明在激烈的市场竞争中，销售人员必须了解基本的销售沟通原理，学会正确的沟通思维方法，掌握有效的沟通技巧，善于发送和接收各类信息，从而正确解决销售中的各种问题，建立买卖双方互相受益的关系，最终取得销售的成功。