基本介绍

内容简介

一一解读总经理在营销管理中遇到的诸多问题，为其提供实用性极强的实战方法和策略，是无数总经理提升营销掌控能力的必修课 全面 专业 实用

作者简介

自由撰稿人，兰州大学企业管理专业毕业，有多年企业管理经历。长期从事管理实务类图书创作，具有丰富的经验。其出版的图书有《公司管理制度实务及范例大全》《餐饮业规范管理》《有效管理细则》等。

图书目录

第一章 定位决定地位、格局决定结局——掌握营销理念 1.营销是企业经营成败的关键2 2.营销体系离不开营销策略的引导3 3.营销计划是成功营销的根本4 4.营销控制要全方位进行5 5.营销策略制定要分析的因素7 6.要掌控营销就要做好营销定位8 7.提高效率是营销制胜的关键9 8.营销信息是制定战略计划的基础11 9.找到适合自身的赢利模式12 10.知己知彼，方能百战百胜13 第二章 找准市场好发力——做好市场分析 11.市场分析的重要性16 12.营销决策离不开市场调研17 13.市场份额与利润的关系18 14.进行市场调研的有效方法20 15.市场在变，策略也要跟着变21 16.进行营销调研，为企业发掘商机22 17.找到属于自己的目标市场24 18.把握市场需求是成功的关键25 19.新产品开发与营销存在的误区26 20.市场区域的划分和注意点27 21.精确寻找目标客户28 22.有创意的市场调研效果更好30 23.细节是拓展市场的精髓31 24.只有疲软的思想，没有疲软的市场33 25.市场细分是市场定位的前提34 26.开拓市场，要抓住机会35 27.只有把握市场空白点，才能占得先机36 28.避开市场调研的误区和陷阱37 29.不可漠视你的竞争对手39 30.找准赢利点，才能走在别人的前头40 31.赢得竞争对手客户的方法41 32.巧用新产品打开新市场42 第三章 定其位，命其名——产品定位与命名策略 33.产品品类定位46 34.竞争特质定位47 35.目标人群定位48 36.搞清楚你在卖什么49 37.名字是产品的外衣49 38.“时空”命名法51 39.“外来语”命名法52 40.给产品命名时的注意点53 41.赋予产品独特的个性54 42.品牌的传播力要强55 43.要力创品牌和名牌56 44.有个性的品牌才能持久57 45.品牌延伸给企业带来的益处58 46.品牌延伸中存在的风险60 47.品牌延伸要把握的原则61 48.实施多品牌战略的好处63 第四章 价格永远是市场关注的焦点——定价策略 49.密封投标定价法66 50.目标收益定价法67 51.随行就市定价法68 52.认知价值定价法69 53.边际成本定价法70 54.成本加成定价法71 55.动态定价法73 56.逆向定价法74 57.针对不同消费者的心理定价法75 58.产品定价应考虑的主要因素76 59.产品的定价方式要灵活77 60.适当提价也能促进销售78 61.浮动价格，先高后低79 62.物美价廉的产品最受顾客青睐81 63.在市场细分的基础上实施细分定价82 64.价格定位，该高还得高84 第五章 好产品是“推”出来的——产品包装与推广策略 65.人靠衣装，佛靠金装88 66.巧用个性包装，吸引顾客眼球89 67.包装设计应遵循的原则91 68.产品包装应考虑的因素92 69.色彩能够传递品牌的个性93 70.广告是企业和消费者沟通的桥梁94 71.企业广告的注意点95 72.广告存在的特殊意义96 73.广告展现的形象要清晰、具体97 74.广告要有自己的定位99 75.广告传播方式要灵活100 76.情感是广告宣传的一大法宝101 77.广告创意的原则102 78.广告宣传中的细节不能忽视104 79.利用新闻效应，提高产品知名度105 80.名人效应助你打开产品市场107 81.创意营销，制造轰动效应108 第六章 得人才者赢天下——人才制胜 82.任用营销人员的基本原则112 83.如何辨别优秀的营销人才112 84.总经理任用营销人员的策略113 85.用好企业里的三种营销人员115 86.优秀营销人员应该具备的素质116 87.总经理识人用人的禁忌118 88.考察和识别营销人员的有效途径119 89.运用人性的弱点达到预期目的120 90.制定营销人员薪酬的方法121 91.重用有才能的营销人员122 92.兼听则明，偏信则暗123 93.多看他人长处，容忍他人过失125 94.对于下属的失误要给予理解126 95.给年轻下属提供机会127 96.提高员工凝聚力的八大手法128 第七章 单丝不成线，独木难成林——团队的缔造 97.让平凡的营销人员不再平凡132 98.营造相互信任的团队氛围133 99.合理地向下属授权134 100.权力授给什么样的人135 101.大力弘扬团队合作精神137 102.打造高效的营销团队138 103.营销团队要具有明确目标139 104.信任不等于放任141 105.建立规范化的营销团队142 106.解决好人员流动的问题143 107.设计合理的薪资体系145 108.多给下属锻炼的机会146 109.特殊人才给予特殊对待147 110.用人格魅力打动下属148 111.让专家的能力得以最大限度地发挥150 112.不要用自己的标尺衡量下属151 113.员工持股计划——给下属设个“金套”152 114.善于发现下属的闪光点153 115.善待每一个下属155 116.要注意强调“我们”的观念156 117.学会鼓励失败的下属157 118.抚慰情绪低落的下属158 119.亲自给下属做示范159 120.挖掘下属的最大潜力160 121.批评下属要讲究原则162 122.让员工得到应有的利益163 123.尊重下属就是尊重自己164 124.虚实结合地授予下属“地位”166 125.激励与约束要同时存在167 126.只有公正无私才能服众168 127.主动沟通消除障碍169 128.激励下属的有效方法170 129.激励的五大误区172 第八章 织一张漂亮的网——稳固营销渠道 130.认识经销商176 131.选择优秀的中间商至关重要177 132.让多渠道分销系统齐头并进178 133.建立流畅的配销系统180 134.调节渠道间的矛盾181 135.和经销商共享利润183 136.提高分销商积极性的10个办法184 137.建立渠道联盟186 138.预防渠道窜货的有效方法188 139.谁都可能是你的潜在客户190 140.做营销就是做关系191 141.网撒得越宽网的鱼越多193 142.学会建立自己的人脉网194 143.让陌生客户成为你的朋友195 第九章 用嘴巴创造财富——谈判真功夫197 144.了解谈判的基本特点198 145.营造和谐的谈判气氛199 146.谈判前的寒暄语200 147.准确掌握对方的情况201 148.谈判中要把握说话时机202 149.谈判中的报价策略203 150.讨价还价有技巧205 151.谈判中的“限期”战术207 152.先削弱对方的立场208 153.谈判中的拖延战术210 154.抓住对方的弱点给予打击211 155.提前说出对方可能持有的反驳意见212 156.掌握好谈判的火候214 157.让对方觉得他自己被当作了内行215 158.灵活运用精确的数字216 159.被对方刺到痛处时要镇定217 160.谈判中的6个技巧218 161.谈判中的有效拒绝法219 162.谈判中的“白脸”“黑脸”战术220 163.谈判中的“推—推—拉”战术222 164.谈判的方法要灵活多变223 165.束紧袋口，不让煮熟的鸭子飞走224 第十章 让短板不再是缺憾——整合营销 166.通过各种途径与消费者沟通228 167.整合营销战略的内容229 168.进行整合营销传播的基本思路230 169.整合营销传播的理论和原则231 170.整合营销传播战略的特点233 171.整合营销战略演变的四个阶段234 172.选择最优的整合营销战略235 173.高效地实施整合营销计划236 174.提高品牌价值需要营销战略237 175.大客户营销战略的关键239 176.整合营销在实施中存在的问题240 第十一章 “上帝”万岁——客户管理和沟通 177.从改变消费者态度做起244 178.提高客户的信任度245 179.用共同爱好打动客户246 180.引发客户的情感共鸣247 181.激发客户的好奇心248 182.准确找到购买的平衡点249 183.满足不同客户的心理需求251 184.真诚关心你的客户252 185.给客户宾至如归的感觉253 186.通过老客户发掘新客户255 187.尊重客户才有生意做256 188.与客户建立情感联系257 189.做营销就要打好微笑这张牌259 190.利益是客户关心的根本问题260 191.让商业联系充满人情味261 192.如何让顾客铭记你的产品263 第十二章 打开潘多拉的盒子——营销模式大观 193.直销模式266 194.垂直营销267 195.水平营销268 196.关系营销269 197.深度营销271 198.绿色营销272 199.文化营销273 200.故事营销275 201.比附营销277 202.逆向营销278 203.合作营销280 204.体验营销281 205.品牌营销282 206.移动营销284 207.网络营销285 208.数据库营销287 209.感动营销288 参考文献

序言

前言 PREFACE 市场营销大师菲利普·科特勒曾说：“市场营销并非像几何学那样，对概念与定理有一套固定的模式。相反，市场营销是最富动感的一个领域，市场上经常出现新的挑战，我们应迎头赶上。” 作为企业的总经理，要想掌控营销，首先就要了解市场营销所包含的主要内容及观念，进而根据市场营销的主题制订自己的战略战术，并有计划地加以实施。同时，在整个经营过程中必须遵循“顾客满意”的思想，并依据市场变化不断调整和完善。总经理置身于瞬息万变的市场之中，掌控了营销方法就等于掌控了打开营销之门的金钥匙。 营销方法是对营销实践的科学总结，是处理特定问题的利器。可以说，了解与掌握各种营销方法已经成为总经理必须具备的一种商业素质。本书的209条真经，正是针对总经理们在营销中的困惑和迷茫，从掌握营销理念、做好市场分析、产品定位与命名策略、定价策略、产品包装与推广策略、人才制胜、团队的缔造、稳固营销渠道、谈判真功夫、整合营销、客户管理和沟通、营销模式大观12个方面，阐述了总经理掌控营销的策略和方法。 另外，本书还根据现代市场的变化，提出了一些新的营销理念，把理论知识和总经理的实战经验联系起来，力争做到点与面结合，把营销的方法深化和具体化。本书所讲的每个营销方法，不分行业，普遍适用，并具有可复制性。 本书内容翔实、阐述透彻、体例新颖、案例丰富，集营销策划方法、技巧于一体，既是一本深入浅出的“论战”书，也是一本总经理掌控营销必备的攻略手册。它不仅对总经理有启发心智的作用，而且对各行各业营销人员、经销商也具有一定的指导意义。 编者 2013年6月