客户流失风险的防范措施

1．客户流失风险的防范

客户的流失会影响渠道的稳定与通畅。严重的情况会引起渠道的断裂和崩溃，必须采取有力的防范措施。

(1)进行信用调查，挑选合适的经销商。对那些有不良交易记录、应收账款较多但付款能力较差、资本构成不合理、经营风险较大以及经营状况不好的客户，坚决不予合作。

(2)与客户建立长期、稳定、互信和互利的合作机制。这不仅能大大降低交易成本，而且能大大降低商业风险。

(3)对新客户，要把握从小到大的合作原则。即先从低业务量做起，尽可能降低客户对资金的占用，当对该客户的资讯状况了解透后，再开展大业务。有些新客户，开口就要做大生意，而且不问质量、不问价格、不提任何附加条件，对厂家提出的所有要求满口应承，这样的客户风险是非常大的。因此，对不了解商业信用的新客户，在交易条件和交易程序上要严格进行控制，避免风险发生。

(4)规范与客户的业务关系，一切业务都要签合同。

(5)制定自己的赊销政策。包括赊销条件、赊销期、收款策略以及现金折扣等。最重要的是对赊销总规模进行控制，可制定赊销回款警戒线。

2．提高应收账款的回款率

应收账款的顺利回收是当前营销渠道最需迫切解决的问题，需要采取切实可行的防范措施。

(1)建立健全的应收账款内部管理机制

①加强内部控制。按照销售财务管理内部牵制的原则，销售部门可设一个财务监察小组，由财务总监领导，配备专职会计人员，负责对有关销售往来的核算监督。对每一笔应收账款进行分析和核算，以保证应收账款账账相符、账实相符。同时还要规范各渠道环节的要求和操作程序，使渠道活动系统化和规范化。

②建立和完善内部权力制衡机制。渠道中不同环节的职权要相互分离，起到相互制衡的作用。

③建立严格的赊销授权批准制度。根据市场供需状况，制定不同赊销额度和赊销范围，渠道人员不得擅自改动。

(2)销售财务人员要与销售业务人员加强信息交流与合作

销售财务人员作为应收账款管理中的关键人物，应充分发挥自身职能，做好上传下达的枢纽工作。一方面，加强应收账款的核算和控制，对赊销客户按区域进行明细账的核算，定期编制应收账款余额明细表，并及时报送销售领导，促使催款人员重视货款回笼。同时，将客户收付款过程中反映的问题及时反馈给销售部门和营销部门及其领导，为评估和调整信用政策提供可靠依据。另一方面，加强与销售、营销管理人员的合作，将客户的还款情况和还款记录进行定量、定性的分析核算，并将有关评价结果及时送交销售、营销主管，以利其制定正确的赊销政策。

(3)规范应收账款日常管理，对应收账款进行动态分析

①应收账款的日常管理工作包括建立客户档案、制定信用标准、进行账龄分析、定期核对账目、定期核对客户的信用状况、落实追讨欠款责任人、及时追讨欠款等。尽可能将上述信息账单化、表格化，做到实际工作的规范、缜密。

②动态追踪、分析应收账款，定期与客户对账。财务人员应协同渠道管理人员，对所持应收账款进行跟踪和分析。一般情况下，要求客户还清所欠款项之后，才允许有新的赊欠，以防应收账款滚雪球式的恶性循环。如果发现欠款逾期未还或欠款额度加大，应果断采取措施，通知有关部门停止对其供货。通过定期与客户对账，可及时了解客户情况、保持账目清晰。对逾期未结清欠款的客户，应加大催收力度，特别是一些信用差、欠款时间长和欠款金额较大的赊销客户，要专人负责。