基本介绍

内容简介

《把钱贷给谁:金融道2》：一本客户经理的必读书，一本信贷管理人员的必读书，一本支行行长的必读书，一本银行行长的必读书，一本研究银行战略定位的必读书，一本诠释银行业走向中国特色之路的探索之书！

作者简介

周时奋，宁波大学教授，硕士生导师。主要著作有《创世纪第二十章 》、《地中海的秩序》、《走向统一帝国》、《市井》、《重读中国历史》、《风雅南塘》、《金融道》等三十余部。 陈琳，财经作家，金融理财师。从事银行经营管理多年，擅长银行战略规划、企业文化策划、金融创新研究，对个人理财、公司信贷、品牌管理、市场营销等领域有独到的认识和丰富的实战经验。

媒体推荐

第一本《金融道》写的是杭州广发整体的经营管理模式，而《金融道之二——把钱贷给谁》则是对银行核心的信贷业务进行深度的剖析，既有翔实的案例佐证，又有独特的经营理念，很值得一读。《金融道》系列的两本书是中国金融界少有的既有实战经验又有理论提炼的好书，不仅对于金融从业人员，而且对于各类企业经营管理人员都是大有裨益的。所以，特别向读者推荐。 ——张维迎

图书目录

序言 第一篇 谁是最优质的客户 第一章 谁是最可靠的客户 客户选择的两个不等式 发现优秀的企业家 拥有共同的经营价值观 未来的成功者 三个可把握的技术维度 第二章 寻找富矿 群体优质才是真正的优质 富矿之富：成长性 寻找主动议价权 抓不住的财富 定位之惑 从种芝麻到gp客户和532信贷计划 慧眼识成长 第三章 原生态之美 被忽视的90% “原生态”客户 共同贴近市场 创新银行内部支撑体系 第四章 与大象共舞 琢磨大企业 打得赢就打，打不赢就跑 判断“真假李逵” 当心“虚胖的大象” 把客户融入战略体系 第二篇 驱动市场的银行 第五章 中医式信贷经营 地域辩证法的启示 处方式经营 第六章 驱动市场 开发市场的客户经理 成片开发 城市经济单元 专业化经营 第七章 一变多的滚动 客户开发的三性原则 单个客户的滚动开发 上、中、下三个客户业务的滚动开发 依据物资流、资金流趋向多家客户业务的滚动开发 第八章 “禁区”非不能入 再看“禁区” 做别人还没做的事 做别人不能做的事 做别人不敢做的事 第三篇 经营风险 第九章 道德风险是最大的风险 墨非法则 不可承受之重 靠关系是行不通的 突然轮岗 宁可损失业务，不可制度让步 第十章 风险必须是可控的 风险管理的三大原则 攻玉的“它山之石” 信贷管理，同时管理风险 第十一章 企业现在怎么样了 弄明白五个问题 “黑天鹅”事件 按不住的企业脉搏 重新解读“六个警示” 第十二章 夺回自己的奶酪 寻找转机 该出手时就出手 面对恶意，无奈不如行动 不能溺爱客户 第四篇 银行服务的本质 第十三章 创造客户价值 “非典”时期的典型服务 告诉客户不知道的 先让客户赚钱 为客户“嫁接”信用 理财银行 第十四章 融资更融智 企业如何过冬 经济“天气预报” 企业财务顾问 顾问什么 非洲业务计划 第十五章 超越经济利益的服务 银企信用共同体 关键时刻，是体现信用的时刻 像养孩子一样的全程服务 坦诚相见，合作批评 真心技巧 信贷的售后服务 第五篇 寻找创新的“窄门” 第十六章 建立创新文化 文化，是一种主张 追求银行的“人格” 第十七章 如何保障创新 永远保持来自一线的创新灵感 “信用链接”是创新的切入口 用制度保障“合力创新” 流程，永不消逝的创新保证 第十八章 创新，不是制造风险 创新不是“冒险实验” 创新，为了创造更大的价值 不为创新而创新 尾声：空间

后记

尾声 空间 本书即将成稿之时，正是中国人民银行宣布将存款准备金率上调至21.5%之际，这已经是历史最高水平了。持续高通胀的经济环境，同质化严重、流动性高度紧张的竞争环境，贷款限额、存贷比控制等不断严格的监管要求，让很多人都不由得开始担忧中国的银行到底还有多少发展空间。 对此，金海腾似乎有话要说。 他讲出了他的思考，起点是南太平洋的邮轮甲板上。 2011年3月，我与一位著名经济学家和几位企业家在南太平洋度假，难得的返璞归真，我们可以每天晚上在邮轮的甲板上仰望浩瀚的星空，恣意地海阔天空。 深邃的太空总能引人更多的想象。 当时我们正好在读一本书-《万物简史》，书中回溯了科学史上那些伟大与奇妙的时刻，引用了近年来发现的最新科学史料，几乎每一个被作者描述的事件都奇特而且惊人：宇宙起源于一个要用显微镜才能看得见的奇点（甚至可能还要小）；全球气候变暖可能会使北美洲和欧洲北部地区变得更加寒冷；1815年印度尼西亚松巴哇岛坦博拉火山喷发及相伴而来的海啸夺走了10万人的生命……作为享誉世界的旅行文学作家，作者比尔•布莱森说：“足迹遍及世界各地的我，对于自己长期以来置身其间，而且这辈子也只能生活其间的地球，竟然是那样的缺乏了解。比如，我不知道为什么海水是咸的，而五大湖的湖水却是淡的。我不知道随着时间的流逝，海水会变得越来越咸，还是越来越淡，不知道海水的咸度是不是我该关心的问题。而且直到20世纪70年代，科学家们也不知道这些问题的答案，他们只是悄悄地议论这些事。” 这的确是个奇妙的世界，而且没有穷尽，我们看到的所谓平淡无奇，只是我们视野不够宽，思考不够深。 这本书一下子引发了我们的思考和讨论，经济发展、市场演变、制度变迁等表面的结果，想必都是有很多可以探究的根源，未来总是充满了想象的空间。 中国的银行业到底还有多少发展空间？金海腾引入了问题的主线。讲到发展空间，首先还是要弄清楚银行何以能够发展。 回看杭州广发十多年信贷业务的发展，有一条清晰的主线，从找市场到确定市场定位，再到不断地深化、优化市场定位，我们在浙江市场特别是中小企业市场中，一定程度上赢得了令人侧目的地位。确定市场定位，这是经营一家优秀的商业银行首先需要明确的战略问题，然后顺着这条主线才能去做深做透，否则东放一枪，西打一棒，最终的结果就是挖了很多井，但都出不了水。 与客户一起完成资本增值，然后共享利益，这是银行服务的本质。银行若想发展，就需要具备不断为客户创造价值的能力。杭州广发的一系列创新也都是围绕着“如何为客户增加价值”这个主题，从创新国内首单可置换动产质押授信业务开始，到“厂商银”、“商商银”、“厂厂银”业务模式，到国内首创的品牌质押授信业务、异地法人按揭授信业务，再到国内首推的企业财务顾问业务等一系列的业务创新，之所以能够成功也都是因为给客户带来了巨大的价值提升。 当然，产品的创新只能带来一时或某一领域的领先，更重要的是形成有效的发展思维，学习任何一项创新，不是去学习创新出来的产品，而是要去研究其中的思维方式。 金融学上讲，银行是经营货币商品的特殊企业，但从实质上讲，银行经营的是信用。银行以存款的方式筹集货币资金，以贷款的方式提供给各类经济组织资金，这其中发挥纽带作用的就是银行信用，货币只是载体，链接的是一种信用。 所以，杭州广发的发展史从根本上讲也是不断破解信用经营难题，创造各种信用链接方式的过程。从1999年的“恒生电子”购房项目开始，到“厂商银”、“商商银”、“厂厂银”模式，再到发散式平台模式，我们其实是将信用链接创造从“一对一”的信用对延伸到“上中下游”的信用链，再延伸到了“一对多”、“多对多”的信用网。 银行通过信用链接将自己与商业社会、经济活动连接在一起，那么，一家银行如果信誉越好、信用链接方式越多、链接程度越深，势必会给自己带来更多的发展空间。 抓住了思维的要点，突破就会随之而来。杭州广发将信用经营发挥得淋漓尽致。一个典型的案例就是他们2001年就推出“商业承兑汇票贴现、可贴现”授信业务，这让原本代表商业信用的商业承兑汇票，因为有了银行信用的嫁接，大大扩展了可以使用的空间，让企业间的资金流、物资流得以加速流转，也为自己创造了一片新的发展空间。更根本的是，它强化了商业信用，使得商业链条更加紧密，帮助企业培养了核心客户。 “跳出现有的空间，才能谈发展空间。相比于商业信用，银行信用其实只是社会信用很小的一部分，如果银行能够寻找到更多将自己融入到商业信用领域的有效模式，那么它的发展空间将是无限的。”此时，金海腾点出了开启一扇“新空间”的大门的方法。 对比其他行业，银行业其实是发育最不充分、竞争最不完全的行业之一。银行业是仅存的没有被民营资本冲击的领域之一，即使有少量的民营资本进入，也没有获得经营主导权，代表不了民营资本意志。 再来看民间融资，中国的民间融资到底有多大规模，目前也没有可靠的调查数据，数万亿可能还是保守的估计。这其中包含着以道德为基础的私人信用和以契约为基础的商业信用。这些民间融资的存在有着一定的现实意义，这也反映了以银行融资为代表的间接融资市场以及直接融资市场发育得仍然不够充分。 我们曾经作过一个调查，就算是金融相对发达的浙江，也还有将近90%的企业没有银行贷款，也就是说，这些数量巨大的企业群体在没有银行信用嫁接的情况下，仅凭着商业信用就进行着自己的商业行为。那么，在整个中国，还有多少可以让银行去发挥和创造的空间？ 所以，银行的发展空间，不只是在于将现有的银行信用模式扩展得有多大，更大的空间在于，切入并嫁接了多少新的商业信用领域。 有商业行为，有资金流动，就有商业信用存在；有商业信用存在的地方，都是可能嫁接银行信用的领域，就有银行发展的空间。 将商业信用转化为银行信用，这个空间确实让人充满想象。 “银行经营的是信用。信用，一定程度上是一种冒险的信任，因此，银行经营信用的核心就是经营风险。在我们探索新空间的时候，很可能会碰到各种新的风险，但我们不能因噎废食，经营风险关键在于做到风险可控，而不是风险最小，无风险可能就无机遇。”金海腾的一番话让我们对经营信用有了更深的认识。 “银行的发展空间很大，重要的是能否以小见大，从小事当中发现创造大空间的思路，把小事做成大事。杭州有句俗话叫'螺蛳壳里做道场'，意思是说在狭窄简陋处做出复杂的事情。”金海腾话锋一转，将我们引入了一段新的思考。 去年，我去了一趟广东省云浮市郁南县，这是一个“八分山地一分田，半分河道半分村”的地方，也是广东为数不多的欠发达地区。我的一位老同事，原广发东莞分行行长黄志豪先生在那里当县委书记。就在这么一个不起眼的山区小县，他们却创造了让人刮目相看的小额信贷“郁南模式”。 农民贷不到款，这在中国金融界是个老生常谈的话题，而“郁南模式”不仅让农民贷到了款，甚至让贫困户也贷到了款，这不得不说是一个奇迹。 “郁南模式”主要在三方面进行了创新：首创县级征信中心、政府主导的信用村评定和扶贫担保基金贷款。这个模式创新实质上也是从解决信用问题入手，在郁南的征信中心，你不仅可以查到常规中国人民银行征信系统的信息，更可以查到每个农户种了多少亩果园，每年赚多少钱，他是否违法违规，是否在种养过程中使用违禁药等信息。他们倡导的“信用三农”-“信用农民”、“信用农村”、“信用农业”-通过共谋共建、集体评议、激励型评级、张榜公示、整村授信的方式，让每一个农民都成为了信用农民。 郁南县的金融机构开办了“订单农业”贷款、林权抵押贷款、惠农卡、农户“互保”“联保”、“村级联络员搭桥”等适合“三农”的创新金融产品。为解决中小企业和农户缺少有效担保、抵押物的问题，郁南县还创办了担保公司和政府担保基金，为贫困户提供贴息小额担保贷款、农资赊销服务以及先付款后种养的“订单农业”等扶贫方式。截至2010年7月1日，金融扶贫基金规模已超过1000万元。以基金做担保，郁南县农信联社按基金额度放大5倍，向全县4497户贫困户实施整体授信5000万元。郁南县已经初步形成了“放得出、有效益、能致富、收得回”的良好局面。 在整个“郁南模式”中，政府“补位”而不“缺位”，不遗余力地打造信用环境，为金融的创新提供了极好的社会环境，而金融创新又反过来推动了社会信用的发展。 金海腾说：“'郁南模式'看似是金融创新，但它用金融撬动了整个农村社会信用体系的建设，其本身已超越了金融创新，这其实也是每个金融机构的社会责任。”末了，他点出了这个案例的用意： 中国的改革从农村发端，然后进入城市，30余年过去了，城市改革取得了伟大的成功，国民经济实力大大增强，跻身于世界民族之林，领跑于第三世界。但是，按人均一算，中国仍然比较落后，因此改革必须关注最广大群众的生活、生产基础-农业、农民，改革必须回到农村！金融关注农村应是题中之义。 城市的改革为城市金融的发展提供了广阔的空间，也推动了计划经济向市场经济的转变，以及开放的全面进程。中国是一个农业大国，农村人口接近9亿，占全国人口的70%；农业人口达7亿人，占产业总人口的50.1%，而这几乎还是银行业务的不毛之地，设想，银行如果深入农村，那该会怎样？ 前面提到的“郁南模式”在农村信用模式的建设上作了有益并且有效的探索，这其中政府发挥了很好的作用。那么，作为创新能动性更强的银行，能否在农村金融改革中发挥更好的作用呢？ 2006年度诺贝尔和平奖获得者孟加拉的穆罕默德•尤诺斯和格拉明乡村银行，他们所倡导的“格拉明乡村银行模式”就是一种非政府组织从事农村小额信贷的模式。 在更加广阔的中国农村，相信只要银行能将聚焦点放到农村，“郁南模式”肯定只是个开始，一定会有更新更好的模式出现。 在城市金融服务的空间还远远没有饱和的这个阶段，农村金融服务的需求又昭示着中国金融业发展的无限空间，中国银行业的空间实在太大了。

序言

序言 距离《金融道—一家弱势银行的崛起》出版刚好四年，第一本《金融道》在金融圈中广受好评，甚至很多其他非金融行业人都在学习，这说明杭州广发的确有它独特的魅力。 第一本《金融道》写的是杭州广发整体的经营管理模式，而《金融道之二—把钱贷给谁》则是对银行核心的信贷业务进行深度的剖析，既有翔实的案例佐证，又有独特的经营理念，很值得一读。 商业银行面对的是市场，不能被动地应付市场，只有驱动市场才能成为市场的主导者，银行经营的难度恰恰就在此处。而杭州广发提出成为“驱动市场的银行”，勇敢地去破解这个难题。 市场的基本逻辑是：如果一个人想得到幸福，他（或她）必须首先使别人幸福。更通俗地讲，利己先利人。比如说，生产者要获得利润，就必须提供给消费者满意的产品或服务，为消费者创造价值。市场竞争，本质上是为他人创造价值的竞争。杭州广发明显深谙此道。他们一系列的创新，都是围绕着“为客户创造价值”这一理念进行的，很多业务模式在当时都是国内首创。银行与企业合作，不仅仅体现在资金上的合作，更重要的是商业智慧的合作，从为企业“融资”到为企业“融智”，这是一个新价值的创造过程，是一个质的提升。杭州广发也确实将“融智”这一行为始终贯穿在信贷经营全过程之中，甚至提供超越了经济利益的服务。 关云长过五关斩六将，智勇双全，杭州广发在致力于成为“驱动市场的银行”的过程中，也是闯过了各道难关，但其中最关键的是三道关。 第一道是“定位关”，简单地说就是选择什么样的客户。中国银行业趋同化严重，而杭州广发却是一家旗帜鲜明的银行，他们从1998年起就提出了中小企业为主的市场定位。从中小企业到成长型中小企业，再到原生态企业，他们对市场定位进行再优化、再深化，清晰的战略思路使得他们能够在经营上做到特色化、专业化，并获得了竞争中的比较优势。 杭州广发认为，选择客户必须先人后事，阅人比阅事更重要，选择客户最重要的是选择拥有共同经营价值观的未来成功者。企业家是一家企业的灵魂，在整个市场经济中发挥着关键作用，选择什么样的企业某种意义上来讲就是选择一个什么样的企业家。 第二道是“理念关”，这是解决信贷经营本质的问题，也就是银行本身的经营价值观。杭州广发认为银行经营的是信用，而并非仅仅是常规意义上的货币。银行依托银行信用开展经营活动，为客户提供的除了资金外，更重要的是提供了银行信用。如果看透了这个本质，银行的发展也就空间无限了，创新也会源源不断。杭州广发信贷业务的发展史从根本上讲就是不断创新信用链接方式的过程，他们有很多在国内银行业首创的产品。 信用，其实是一种冒险的信任，所以从更深一层讲，经营信用也就是在经营风险。实际上所有的银行都在经营风险，也许因为这两个字太刺眼，人们往往不愿直截了当地说出它的本质。杭州广发认为经营风险的关键是风险可控，这是一种观念的更新，也是更加务实地面对风险的态度。 第三道是“方法关”，这是落实到操作层面的事情，需要的是更优更新的方法。一讲创新，可能很多人会觉得是要闯入“禁区”，而事实上，“禁区”并非不得进入之地，而是我们还没发现或者还没有能力进入的地方，一旦我们找到了开门之匙，射门得分就会更加容易。那么，在实际经营中，我们所要做的就是去积极寻找、打造开门利器。 杭州广发的信贷经营有很多有特色的做法，比如：他们倡导的中医式信贷经营—西医是治人的病，中医是治有病的人，在中国经营信贷特别要关注其社会性，要有整体的观念和辩证的方法；驱动市场的各种方法—成片开发、滚动开发、深度开发、专业经营等。在服务客户方面，他们实施了“像养孩子一样的全程服务”、“不能溺爱客户”、“信贷售后服务”等做法，看上去有违一般银行的信贷服务，但却辩证地体现了银行信贷经营的本质。 就像杭州广发建行初期就提出的理念—“不克隆一家银行”，他们确实也做到了。“做别人还没做的事，做别人不能做的事，做别人不敢做的事”，这并非要越政策雷池，侥幸行事，而是突破传统思维下“不能做”的认知框架，抓住市场的本质规律，通过创新业务模式将事情做成。在探索中国特色金融业的道路上，杭州广发做出了很多有益并且有效的探索，很值得去学习研究。 很赞赏金海腾行长在此书后记中提出的观点，在当前严格的政策保护下，银行业确实是发育最不充分、竞争最不完全的行业之一，也是仅存的未被民营资本冲击的领域之一。杭州广发在激烈的同质化竞争中找到了一条独特的发展之路，找到了“蓝海”—中小企业客户，发现了“长尾”—原生态客户，金海腾行长现在又提出了“农村金融”这一新的发展思路，中国银行业的发展空间的确远远没有穷尽，充满想象，探索之路任重而道远。 《金融道》系列的两本书是中国金融界少有的既有实战经验又有理论提炼的好书，不仅对于金融从业人员，而且对于各类企业经营管理人员都是大有裨益的。所以，特别向读者推荐。 张维迎 北京大学教授