基本介绍

内容简介

《销售最容易犯的108个错误》介绍了销售是一门职业，也是一门艺术，无论过程还是技巧，都有可能出现错误。为了实现销售活动，销售者不仅需要具备销售方面的专业知识，能否巧妙地避开销售中的错误也成为决定成败的关键性因素。

作者简介

方一舟，自由撰稿人，曾著有《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话术》《销售一定要懂的攻心术》《销售一定要懂的人脉术》等多部畅销书，其许多图书版权输出到中国港台地区，作品深受读者喜爱。

图书目录

第一章没有热情就没有销售业绩——销售心态上易犯的9个错误 错误1：过分谨慎缺乏冒险精神 错误2：走不出坏情绪的阴影 错误3：业绩目标好高骛远 错误4：忽视个人形象的重要性 错误5：成绩面前骄傲自满 错误6：面对客户时过于谦卑 错误7：害怕失败，对客户心生畏惧 错误8：遭到拒绝就轻易放弃 错误9：恶意贬低竞争对手 第二章一切为了成交——销售策略上易犯的10个错误 错误10：完全沉浸在个人成绩中 错误11：没有能力让客户下定决心 错误12：不能为客户找到合理的购买理由 错误13：思维太过局限难以创新 错误14：漫天要价吓跑客户 错误15：个人英雄主义泛滥，拒绝联盟 错误16：不合时机使用“激将法” 错误17：只顾推销忘了最终目标 错误18：无法给准客户提供正确的产品定位 错误19：利益面前“六亲不认” 第三章第一印象决定成败——初次接触客户时易犯的10个错误 错误20：对待客户以貌取人 错误21：初次接触不会“套近乎” 错误22：记错客户的姓名 错误23：缺乏亲和力难以与客户进行互动 错误24：对客户缺乏了解 错误25：粗心大意误认销售对象 错误26：急功近利让客户心生疑虑 错误27：无法挖掘客户的潜在需求 错误28：不能搭建自己的销售网络 错误29：意外事故时手忙脚乱 第四章先做朋友在做生意——销售过程中易犯的8个错误 错误30：销售时容易“纸上谈兵” 错误31：在客户面前刻意卖弄专业术语 错误32：过分吹捧让客户心生反感 错误33：忽视与客户同行的人 错误34：不善于利用提问进行沟通 错误35：“喜新厌旧”忽视老客户 错误36：不懂得把握幽默的时机 错误37：无视客户的求助 第五章以情动人是永恒的艺术——与客户沟通时易犯的11错误 错误38：沟通中与客户发生争执 错误39：无法让客户产生“失不再来”的紧迫感 错误40：忽略倾听的效应，大唱“独角戏” 错误41：不善于使用沟通技巧 错误42：不会巧“借”客户心理 错误43：不擅长回答客户的问题 错误44：盲目满足客户的需求 错误45：错失销售的最佳时机 错误46：无视客户关注的问题 错误47：不能给客户提出好的建议 错误48：不懂得站在客户的立场将心比心 第六章千金系于一线——电话销售中易犯的11个错误 错误49：电话预约不得体 错误50：交谈中声音太大或太小 错误51：不能明确提出目的 错误52：对外行接线人态度不好 错误53：“听声辨人”造成误解 错误54：把坚持变成骚扰 错误55：遗漏问题后反复拨打 错误56：忽视潜在用户的电话名单 错误57：不给对方预留思考时间 错误58：不能正确理解客户的弦外之音 错误59：打错电话时反应迟钝 第七章不是卖而是让顾客买——产品介绍展示易犯的12个错误 错误60：不让客户与产品“亲密”接触 错误61：不顾客户的感受，以自我为中心 错误62：错误估算市场行情 错误63：将产品优点描绘的天花乱坠 错误64：不“知已”而匆忙应战 错误65：不“知彼”盲目推销 错误66：没有打好宣传的“提前量” 错误67：不能明确展示客户关心的利益点 错误68：报价时含糊不清 错误69：过分坦诚让产品失去“神秘感” 错误70：不专业的介绍让客户打消购买欲望 错误71：不相信自己的产品 第八章嫌货才是买货人——化解客户拒绝理由时易犯的8个错误 第九章成交往往在最后一刻——签订合同时易犯的12个错误 第十章真正的销售成于细节——销售跟进中易犯的10个错误 第十一章一次消费，终身都是上帝——客户服务中易犯的7个错误

序言

在这个市场为主导的时代，没有人能否认销售对于企业的重要性。作为销售人员，你的目标就是，集中一切力量，实现每一次销售机会。为此，销售者必须适应竞争性销售环境，然后避开销售中可能出现的一切错误。 销售是一项极具挑战性的工作，即使在同样的市场领域从事同样产品的销售，不同销售人员、不同销售团队之间，其业绩可能天差地别。成为行业中众所瞩目的顶尖销售精英，打造强有力的卓越销售团队，是每个销售从业人员和销售管理者所渴望实现的目标。 美国一项调查表明，超级销售员的业绩通常是普通销售员业绩的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非俊男靓女，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都能洞悉客户心理，能调整自己的心态，从而避免销售中的错误。面向客户的销售，其实就是心理的较量。 销售不仅仅是一门职业，也是一门艺术，无论过程还是技巧，都有可能会出现错误。销售其实并没有那么艰难晦涩，只要你能领悟其中精髓，能巧妙地避开销售中的错误，就能打开销售中最重要的环节——沟通，便可成为最精通销售艺术的成交高手。 作好销售，要能正确地认识销售工作，还要懂得销售的方法和技巧。为了成交，工作中的每一步，准备、拜访、沟通、谈判等多方面因素，没有一处不需要销售人员施展技巧。本书的独特之处就在于，对销售工作中常遇的各种情况，细致到针对具体的环节，都提出了行之有效的方法。本书以丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉你如何避免销售当中的错误，找到错误背后蕴含着的增加收入、获得成功的秘密，提供有效的策略和执行方法，为你带来更多的业绩、财富、尊敬及成功。 本书从实际出发，在借鉴世界销售大师的经验、方法和智慧的基础上，全面介绍了销售及销售管理必备的知识和技能，提供了一整套系统、实用的销售制胜法宝。本书不但适用于初涉销售行业的新手，也适用于销售行业的行家里手。同时，对于那些想让自己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言，本书更是他们最佳的指导手册。