基本介绍

内容简介

1. 数据详实、图文结合，兼具研究的严谨性与通俗读物的生动灵活性；2. 作者研究市场营销多年，经验丰富，有一定的读者基础。

作者简介

周锡冰：中国本土化管理资深管理专家，区域经济研究青年学者，浙商研究资深管理专家，中国家族企业问题研究中心主任，中国本土企业软权力研究中心研究员，中国标杆企业案例营销中心研究员，北京华夏圣文管理咨询有限公司首席咨询师，签约财经作家，资深财经畅销图书策划人，发表财经作品数百万字，常年研究联想、海尔、青岛啤酒、国美、娃哈哈等大型企业。著有《国美攻略》、《丰田式成本管理》、《联想：中国IT企业国际化品牌行销之道》、《娃哈哈营销革命》、《格力非常道》、《青啤百年攻略》、《家企之路》、《命门：中国家族企业死亡真相调查》、《雁阵规则》、《中小企业28种激励误区》、《把脉：企业领导最可能犯的44种错误》、《把脉：企业员工常犯的49种错误》、《领导潜规则》、《中国冠军企业的长尾战略》、《解读浙商》等财经管理著作。

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本书是一本不可多得的培训工具，它能帮助你创造不凡的业绩，书中的很多观点、方法、技巧将使店老板、导购员、推销员等一线销售人员受益无穷。 《商界》资深记者 周云成 如本书所言，中国女性在社会中的地位，以及在家庭财务支配中的发言权大概是有史以来最高的。然而，一直以来，由于媒体的误导以及传统观念的影响，人们对于女性消费市场存在诸多误解。 ——中央民族大学人类学博士 兰世辉 您的企业要想提升销售业绩，就必须读懂女性顾客消费心理，因为读懂女性顾客消费心理就能将商品销售给女性顾客，这是我读《绝对成交：如何把商品卖给女顾客》受到的启发。 ——中国总裁培训网CEO 沈洋

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本书是一本不可多得的培训工具，它能帮助你创造不凡的业绩，书中的很多观点、方法、技巧将使店老板、导购员、推销员等一线销售人员受益无穷。 ——《商界》资深记者 周云成 如本书所言，中国女性在社会中的地位，以及在家庭财务支配中的发言权大概是有史以来最高的。然而，一直以来，由于媒体的误导以及传统观念的影响，人们对于女性消费市场存在诸多误解。 ——中央民族大学人类学博士 兰世辉 您的企业要想提升销售业绩，就必须读懂女性顾客消费心理，因为读懂女性顾客消费心理就能将商品销售给女性顾客，这是我读《绝对成交：如何把商品卖给女顾客》受到的启发。 ——中国总裁培训网CEO 沈洋

图书目录

前言 第1章读懂女性消费心理才能把商品销售给她们 中国已步入消费“她时代” 女性顾客才是这个时代的主要购物者 常见的11种女性顾客消费心理 女性顾客购物需求产生的六个深层次原因 打开女性顾客消费心理的“潘多拉盒子” 不同年龄段女性的消费心理和行为分析 不同地域女性的消费特征 女性消费心理变化的新动向 新时代针对女性消费心理的营销策略 第2章吸引女性顾客的方法就是这么简单 起一个新颖的店名 新颖的店名会吸引女性顾客的注意力 店铺起名中的学问 符合女性消费者内在诉求的店名才是好店名 制作富含强烈视觉信息的店标 醒目的个性化店标能激发女性顾客的购买欲望 再个性化的店标也要符合女性消费者的心理共性 设计独具匠心的店面广告 店面广告不能打水漂 店面广告不只是一种具体的广告形式 如何最大化地利用店面广告 布置创意橱窗 橱窗的优势与作用 用好“品牌的灵魂之眼” 重视橱窗的商品陈列展示 设计新颍的店铺外观吸引女性顾客 独树一帜的店铺外观 店铺外观必须与周围建筑很好地融合 选择合适的开店位置 店铺位置是一种资源 不容忽视的客流量 好的选址是成功的一半 营造舒适的购物环境 用光影营造一种浪漫的氛围 背景音乐要能引发女性顾客的情绪共振 别具一格的店内设计 店内设计必须考虑商品本身的外形 店内设计必须考虑女性顾客的行为心理 店内设计必须考虑建筑装修元素 符合女性消费者购物习惯的商品陈列 商品陈列应尽可能迎合购物视距 商品陈列应考虑女性顾客的购物习惯 定期变动商品摆放的位置 第3章敬之以礼：用周全的礼仪留住女性顾客 仪容仪表得体大方 着装要整洁、大方、干净得体 店铺工作人员应保持干练的形象 言谈举止必须规范 礼貌用语及禁用语 适当地运用身体语言 店铺工作人员应注意“三姿” 第4章动之以诚：站在女性顾客的立场考虑问题 站在女性顾客的角度反省推销方法 读懂女性顾客的消费心理 设身处地为女性顾客着想 真诚地帮她们解决问题 发自内心地赞美女性顾客 恰当地赞美女性顾客，满足她们的虚荣心 赞美的语言和方式因人而异 第5章满意服务：时刻顾及女性顾客的消费心理底线 “面子”一定要给足 面子比钱更重要 有效地利用女性顾客的面子心理 谨慎对待女性顾客的异议和咨询 任何时候都不要反驳女性顾客的观点 不随意打断女性顾客的话 第6章学点销售技巧，锁定成交 设计一个极具特色的30秒开场白 标准开场白应具备的特征 设计独具特色的开场白 说到她们心坎上，激发其购买兴趣 了解女性顾客的需求是店铺经营者销售成功的保证 挖掘女性顾客的购买需求 别让她们感觉“便宜”，要让她们感觉“占了便宜” 顾客都喜欢“占便宜”的感觉 让顾客感觉“占便宜”的方法 后记

后记

2500多年前，中国古代著名军事家孙子在《孙子·谋攻》一文中就谈道：“知彼知己者，百战不殆。”这句话的大意是，透彻了解敌我双方的情况是赢得战争胜利的一个关键因素。尽管开店不同于战争，但是任何一个店铺经营者要想提升店铺的业绩，就必须了解顾客。特别是在实际的销售中面对各种各样的女性顾客时，店铺经营者虽然不可能在初步接触女性顾客时就能知晓其真正的需求，但是要求店铺经营者在向女性顾客推介商品的过程中逐渐洞悉她们的购买目的与真正的购买需求。 商品销售就是一场店铺经营者对女性顾客的心理博弈战。店铺经营者在实际的销售中，不但要善于运用独特的销售策略，而且更应该精通销售心理学。这主要是因为懂得销售心理学，就知道隐藏在销售背后的各种深层的顾客购买心理，特别是女性顾客的购买心理。若店铺经营者已经读懂了女性顾客的消费心理，那么再将商品成功销售给女性顾客也就在情理之中了。 然而，每一位女性顾客就如同一本故事书，有难有易，有浅有深。店铺经营者在实际的销售中，能否破译女性顾客购买心理就显得至关重要了，因为女性顾客的购买心理直接决定着她们的购买意愿。每位女性顾客的文化观念、收入水平、消费习惯、生活方式都不同，可将她们细分类别。不同的女性顾客，需要的商品不同，所以店铺经营者可以根据这一情况，分析其中的差别，从而制定不同的营销策略。 事实上，在商品经济日益增长的今天，在以人为本的社会，在买方市场主导下，“顾客就是上帝”的观念正日益深入人心。那么，如何与不同的顾客打交道，关键看店铺经营者对女性顾客的了解有多少。只有做到知己知彼，心中有数，才能在销售中有的放矢，事半功倍。 在这里，感谢《财富商学院书系》《火凤凰财经书系》的成员，他们也参与了本书的前期策划、市场论证、资料收集、书稿校对、文字修改、图表制作。 参与本书的人员包括周锡冰、赵丽蓉、周斌、金易、何庆、李嘉燕、丁芸芸、徐思、李艾丽、李言、黄坤山、李文强、陈放、赵晓棠、熊娜、周芝琴、周凤琴、苟斌、佘玮、欧阳春梅、文淑霞、占小红、史霞、陈德生、杨丹萍、沈娟、刘炳全、吴雨来、王建、庞志东、姚信誉、周晶晶、蔡跃、姜玲玲等。 任何一本书的写作，都是建立在许多人研究成果的基础之上的。在本书的写作过程中，笔者参阅了相关资料，包括电视、图书、网络、报纸、杂志等，所参考的文献，我们基本都注明了出处，笔者在此向有关文献的作者表示衷心的感谢!如有疏漏之处还望原谅。 本书在出版过程中得到了许多教授、连锁企业总裁、店老板、媒体朋友、培训师、业内人士及出版社的编辑等的大力支持和热心帮助，在此一并表示衷心的感谢。 由于作者水平有限、写作时间仓促，疏漏之处在所难免，敬请读者批评指正(E—mail：zhouyusl@slna．com．cn)。 周锡冰 2014年3月于北京

序言

没有哪个店老板、导购员、推销员或其他一线销售员敢拍着胸脯说，我已经掌握了所有的销售技巧。既然如此，那就请你翻开本书，从第一页开始读起。 最擅长经营之道的犹太人介绍自己赚钱经验时说：“想赚钱，一定要从女人与孩子身上打主意。” 对于含蓄的中国传统文化而言，犹太人的赚钱经验虽然露骨，却切中肯綮。众所周知，现代女性市场已成为中外企业竞争的重要目标和顾客群，而且这个市场的潜力是非常巨大的。 新中国成立后，女性的社会地位和经济地位得到了很大的提高。越来越多的中国女性不仅接受了良好的高等教育，而且在参加工作后成为本土企业、甚至是跨国公司的高级职业经理人。这使得这些职场女性拥有了更多的个人可支配收入和商品购买决策权。越来越多的中国女性在化妆品、珠宝首饰、食品、保健品等消费领域中支撑着消费市场，成为消费的主导力量，在汽车商业、住房等消费领域也发挥着越来越大的作用。 不仅如此，女性顾客的数量也非常庞大。据第六次全国人口普查统计，女性人口有6．5亿多，占总人口的48．73%，是中国消费市场大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数字统计出来，这个比率会更高。 公开数据还显示，70％以上的社会购买力掌握在女性手中，而某些商品市场女性群体更是占据了高达95％以上的购买力。这主要是由中国女性所具有的独特生理和心理特征，以及她们在家庭中和社会上所扮演的角色所决定的。 如此广阔的女性消费市场，对于任何一个商家来说，都是“必争之地”。在实际的销售中，商家不仅需要善于运用独特的销售策略，而且更需要精通销售心理学。正如中国俗语所言：“攻心为上。”即在实际的销售中，商家的经营策划和销售策略都必须要紧紧地围绕女性顾客的“心理”需求而展开。 本书从一个全新的角度介绍了目前中国大陆地区女性顾客的消费观念和消费特征，同时也介绍了多种销售方法。此外，本书还剖析了中国女性在购买商品中的诸多心理底线，是一本角度新颖的培训教程。对此，《商界》杂志资深记者周云成看完本书书稿后评价说：“本书是一本不可多得的培训工具，它能帮助你创造不凡的业绩，书中的很多观点、方法、技巧将使店老板、导购员、推销员等一线销售人员受益无穷。” 站在人类学的角度上，中央民族大学人类学博士兰世辉看完本书书稿后的意见是：“如本书所言，中国女性在社会中的地位，以及在家庭财务支配中的发言权大概是有史以来最高的。然而，一直以来，由于媒体的误导以及传统观念的影响，人们对于女性消费市场存在诸多误解。” 作为培训课程，中国总裁培训网CEO沈洋看完本书书稿后的心得是：“您的企业要想提升销售业绩，就必须读懂女性顾客消费心理，因为读懂女性顾客消费心理就能将商品销售给女性顾客，这是我读《绝对成交：如何把商品卖给女顾客》受到的启发。” 尽管本书得到了一些读者的认可，但他们也提出了一些建议，我针对这些建议，对本书进行了有针对的修改。在此谢谢他们的支持。 由于时间仓促，书中仍难免纰漏，欢迎读者批评指正。 周锡冰 2014年2月于北京