内容简介

《渠道为赢:没不渠道就没有出路》：如果你是一个新公司的创办人，在你的产品还没有上市的时候，你是 否有过这样的困惑： ——营销渠道要如何建立？ ——怎样才能确保渠道畅通无阻？ ——如何让你的产品销路大开？ 如果你是一个久经沙场的制造商，当你的渠道出现堵塞的时候， ——你该如何开辟新的渠道？ ——你该建立什么样的机制？ 一句话，你得做好渠道设计，你得搞好渠道维护，你得进行渠道创新， 只有这样才能使你的新产品迅速成长，老产品焕然一新。 这就是渠道的魅力，这就是渠道的优势！ 在渠道制胜的今天， 谁掌握了渠道。 谁就掌握了营销制胜的法宝； 谁占领了营销市场的主动权。 谁就拥有更多的发言权。

图书目录

第一章 渠道至尊：让你的产品畅销无阻 营销渠道是商品流通的桥梁 把营销渠道当作企业的战略 什么是好渠道的标准 渠道的背后是品牌 产品定位决定渠道定位 让渠道和品牌一起成长 渠道是塑造品牌的平台 渠道选择决定市场的地位 经典案例：沃尔玛传奇 第二章 渠道开拓：没有渠道就没有出路 利益攸关的渠道成员 渠道开拓要讲究策略 单一渠道不可行 渠道设计要有章可循 让分销渠道像流水一样畅通 渠道设计要把握不同特性 根据顾客需求开拓渠道 渠道设计的三大要素 怎样选择最佳的营销渠道 如何利用差异化获取利益 用SWOT法分析渠道战略 怎样突破渠道创新的障碍 谨慎选择中间商 准确评价潜在中间商 规避中间商选择的误区 渠道设计的最终目标 经典案例：海尔电脑的渠道开发 第三章 渠道营销：酒香也怕巷子深 谁关注消费者，谁就是赢家 建立高效的分销队伍 部署广泛的营销网络 利用直销发挥优势 合适的包装可以使产品增值 充分发挥有利的营销环境 如何在销售淡季提升业绩 奢侈品营销不能依靠改良 巧妙运作第三方渠道 把握产品在市场的领先度 经典案例：雀巢公司的模块组合营销 第四章 渠道维护：不要临时抱佛脚 渠道维护是沟通的润滑剂 妥善处理客户的抱怨 对渠道信息进行管理 把握渠道的运筹能力 经销商为什么会哭穷 避免渠道返利的失控 给渠道植入执行力基因 平衡渠道维护中的三大矛盾 对渠道竞争力进行维护 经典案例：索尼公司的渠道维护 第五章 渠道激励：让经销商为你摇旗呐喊 从渠道成员的需求进行激励 对渠道成员激励的主要方式 渠道激励应讲究六大原则 渠道激励也要找准问题办对事 业务培训也是激励的一种手段 做好对经销商的技术支持 尽力提高经销商的士气 如何调动经销商的积极性 核心经销商满意最重要 经典案例：霍华斯德公司的渠道激励 第六章 渠道创新：学会用多条腿走路 第七章 渠道监督：别让渠道失去控制 第八章 大渠道：破译营销的密码 第九章 案例分析：向成功的渠道开拓者学经验 主要参考文献

文摘

营销渠道是商品流通的桥梁 当今社会，无论是信息传播还是物品流通，都离不开渠道的流通。尤其是对于商品的营销渠道，我们每个人都能亲身感触到。想买台诺基亚的手机，不必到欧洲去买，商场和专卖店就能让我们如愿；想喝瓶可口可乐，不必到美国，街头小店到处都能满足你的期望，想买巴黎欧莱雅的化妆品，不必去法国，在各大超市、化妆品专卖店就可以买到……如此事例，俯拾皆是。 所以说，营销渠道可以将远在千里之外的生产者与散布在世界各地的众多消费者紧密地结合在一起，它是商品流通的桥梁。读者或许会问，既然营销渠道拥有如此魅力，那么，什么是营销渠道呢？ 对于营销渠道的定义，我们可以理解为：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。也就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。 从市场营销渠道的角度来看，营销渠道具有如下特点： （1）营销渠道主要是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。只有通过这种机构网，制造商制造的产品才能上市行销，从生产者流向最终消费者或用户，实现商品的价值。 （2）营销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品形态、使用价值和价值的最后消费者和用户。 （3）商品从生产者流向最终消费者或用户的流通过程中，最少要经过一次商品所有权的转移。

序言

如果你是一个新公司的创办人，在你的产品还没有上市的时候，你肯定得思考如何建立你的营销渠道？如何使你的渠道畅通无阻？如何让你的产品销路大开？ 如果你是一个久经沙场的制造商，当你的产品出现滞销的时候，当你的渠道出现堵塞的时候，当你的销售人员缺乏激情的时候，你该如何开辟新的渠道？你该建立什么样的机制？使你的产品重振雄风，使你的销售人员奋勇当先！ 一句话，你得做好渠道设计，你得搞好渠道维护，你得进行渠道创新，才能使新产品迅速成长，使老产品焕然一新。这就是渠道的魅力，这就是渠道的优势。 在市场打拼的人都知道，渠道的建立与维护是企业成功运作的首要任务。因为，对于一个企业来说，不管你的产品有多先进，也不管你的资源有多庞大，如果没有好的营销渠道将产品传递到消费者手中，要想获得成功，无疑是相当困难的。 因为，渠道是产品与消费者之间的桥梁，在渠道制胜的今天，谁掌握了渠道，谁就掌握了营销制胜的法宝，谁占领了营销市场的主动权，谁就拥有更多的发言权。所以说，营销渠道是实现产品价值的重要途径，是资金回笼的必经之途。它可以使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间，恰当的地点，以恰当的形式，送给恰当的人。 那么，对于生产商来说，要如何建立自己的渠道，如何进行渠道维护，才能达到这一目的呢？