内容简介

《销售攻坚战:突破销售瓶颈的6大攻略》：工具化、本土化、实战化、系统化，让您的职业生涯从此发生实质性改变。 中国培训行业的领军氽业 影响力教育训练集团是中国培训咨询行业的先行者，见证了中国培训咨询行业发展的全过程，并以自己卓越的成就成为该行业的领军企业。 集团创始人易发久先生1996年携手多位业内知名人士初创影响力品牌，1999年正式注册公司。以“教育产业报国”为使命、“为中国企业普及必修课程”为己任，旨在为中国企业打造“十万CEO、百万经理人”。 十年磨一剑 在影响力集团进入第10个年头的今天，已拥有培训事业部、拓展事业部、科技事业部和文化事业部四大独立运营体系。自2005年起，已经在上海、北京、天津、青岛、济南、苏州、南京、无锡、宁波、杭州、义乌、温州、成都、厦门，重庆、两安、福州、大连、沈阳、广东、深圳、香港等发达省市及地区开设了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。 一流名师团 影响力集团拥有阵容庞大的一流名师团，连续6年学员平均满意率达97％以上。 影响力教育训练集团与北影响时空文化传媒有限公司组织国影响力教育训练集团与北京影响时空文化传媒有限公司组织国内十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英，专门成立影响力中央研究院教材专家组，历经3年时间，精心创作了这套影响时空管理丛书。这套丛书内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向；论述深入浅出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。这套丛书已在影响力教育训练集团的多轮培训课程中使用并多次修订，受到各层次管理者的欢迎和好评。

媒体推荐

影响时空管理丛书具有很强的操作性和很高的应用价值，是一套不可多得的工具书。 ——国家人力资源和社会保障部中国人事科学研究院副院长 吴德贵 团队以人为本，H标销售依控而攻。销售经理系列具有有工具化、本土化、实战化、系统化的特点，是销售团队管理的点晴之作。 ——北京网势广告钉限公司销售总监 于玲杰 销售经理系列注重实战，工具多，方法多，案例多，对于刚上任的销售经理来说，具有启蒙老师的作用。 ——北京五度欧润食品有限责任公司 吴霞 这是一部使销售人员实现从莱鸟到大侠完美蜕变的宝典，也是希望从事销售培训工作或者在公司负责销售管理的朋友们必备的一部销售“康熙字典”。 ——中旭教育集团苏皖火区总监 李宁

图书目录

攻略1 充分了解作战环境 1.1 掌握2种市场信息 工具 销售经理应掌握的人口信息 案例讨论 “热销”钢琴 1.2 收集市场信息的原则和途径 工具 大众传媒利用情况自检表 案例讨论 齐经理是这样收集信息的 1.3 分析2种不同类型的客户 工具 中间商基本资料调查表 案例讨论 刘先生购买净水器的决策过程 1.4 深入考察竞争者的5个方面 工具 竞争者考察表 案例讨论 章经理是这样考察竞争者的 本章小结 攻略2 成为细分市场的No.1 2.1 强势市场推广的原则和方式 工具 广告形式对比表 案例讨论 Zippo打火机是这样被推广的 2.2 实现高效铺货的6种策略 工具 榜样示范铺货的3种方式 案例讨论 太子奶快速启动市场策略 2.3 区域市场分析及产品组合策略 工具 区域市场产品策略分析表 案例讨论 华龙的产品组合策略 2.4 新产品成功上市的8个招式 工具 常用的10种促销手段 案例讨论 牛奶果盘如此PK娃哈哈营养快线 本章小结 攻略3 全力攻坚大客户 3.1 大客户的采购特征和销售步骤 工具 针对大客户的销售步骤和操作要点 案例讨论 H公司的采购招标过程 3.2 拜访大客户的6个步骤 工具 大客户拜访计划表 案例讨论 漂亮的开场白 3.3 与大客户沟通的5种技巧 工具 同理心倾听法的4个步骤 案例讨论 王经理应当如何与客户沟通 3.4 与大客户谈判的5种策略 工具 4种常见的价格让步方式 案例讨论 时间压力策略可以这样使用吗 3.5 保持持久合作的4种做法 工具 大客户问卷调查表 案例讨论 W货运公司这样提高大客户的忠诚度 本章小结 攻略4 高效促销加热市场 4.1 制定促销计划，实施促销方案 工具 促销方案实施检测表 案例讨论 “小天使”成功的促销活动 4.2 促销手段的灵活运用 工具 针对中间商的促销手段对比表 案例讨论 J公司的促销政策是这样制定的 4.3 促销进程中各要素的控制 工具 促销赠品损耗情况控制表 案例讨论 A公司的促销为何失败 4.4 促销活动的考核与创新 工具 4种促销活动创新的比较 案例讨论 康师傅鲜の每日C的促销创新 本章小结 攻略5 强力管控分销渠道 5.1 分销渠道选择的4个方面 工具 某公司分销渠道计划书 案例讨论 S公司的问题出在哪里 5.2 分销渠道管理的3个关键 工具 经销商档案卡 案例讨论 B瓷砖公司的库存管理合理吗 本章小结 攻略6 完善管理，留住客户 6.1 “赶走”客户的6种杀手 工具 销售经理创新意识自测题 案例讨论 L公司错在哪里 6.2 提高市场反应速度的4项要求 工具 客户投诉登记表 案例讨论 T公司组织结构的调整 6.3 优化客户关系的方式和考核 工具 销售人员优化客户关系考核表 案例讨论 肖经理能留住这些客户吗 本章小结 后记 参考文献

后记

影响时空管理丛书历经无数的风雨和坎坷，今天终于与广大读者见面了。此刻，这个团队中每一个人的内心无不充满感激与感恩。 在三年多的时间里，就是他们，以舍己的精神和任劳任怨的态度，确保了这个浩瀚工程的按时完成。这期间他们遇到过多少麻烦、走过多少弯路、面对过多少痛苦，恐怕只有他们自己知道、只有时间可以证明。但从他们激动的泪水中可以看出，他们是无悔的，也是幸福的。为此，我应该向这些伙伴深深鞠躬！ 在研发过程中，最大的瓶颈就是书中涉及成千上万的实战案例和管理工具。正当我们陷于危难之时，是许多无私的兄弟企业向我们伸出了援助之手。对于这种雪中送炭般的情谊，我们除了牢牢记住，还要在未来的日子里将它转换成一种成长的鞭策。我们知道这些真实的案例和工具是用心血和数不清的金钱换来的，是无价的，所以我们必须像珍惜自己的眼睛一样珍惜它，像尊重自己的生命一样尊重它！ 当然，我们更要感谢那些指导者、引路人。各种形式的碰头会、研讨会多达59次，莅临会议现场的320多位学界专家、培训专家、企业高层管理者毫不保留地奉献出了自己在教学与管理实践中的精髓。正是这些精髓的融入，使本套丛书更充满活力，更具实战性、系统性。 在本套丛书的编写过程中，我们参考了数以万计的业内同人的学术著作，因篇幅所限不能在此一一署名表示谢意，但我们已将这些人的名字铭记在心！我们默默地工作，一方面要以这些人为榜样，另一方面则要做出成绩以示报答。我觉得人生风雨过后的豁然是那样弥足珍贵，或许就因为有了这些人的激情呼唤，才激励着我们去寻找生命的价值！

序言

易发久是我的忘年之友，也是我众多弟子中最有德、有识、有才者之一。 一个老师最大的骄傲就是培养出让自己敬佩的学生，如今我可以无憾地说，我就是那个最幸福的老师。发久聪明睿智、勇于探索、善于创新，常常让我赞叹、欣慰，在业内也是有口皆碑。我自与他相识、相知以来，亲见他出版了一本又一本专著，主持了一个又一个培训盛会，结识了一代又一代才俊，培训了一批又一批学员，一次次将中国的培训事业推向高潮。可以肯定地说，没有发久，中国的培训也会大踏步发展，但一定会落后一两年。不要小看这一两年时间，在周围环境瞬息万变的时代，也许落后一步就要追赶几十年。所以，发久对中国企业的发展，可以说是有功德的。 我是中国“文革”后最早从事培训工作的人之一，早在1977年就倡导并创办了全国第一所民办大学，在1986年又创办了全国第一个MBA班，亲眼目睹了中国培训业30多年的发展。我百感交集，既欣慰喜悦，又惋惜痛心。欣慰的是，越来越多的企业已认识到了培训的重要性，而且提供培训服务的公司也越来越多；惋惜的是，大部分培训没有达到预期效果，许多培训公司只是昙花一现即告凋零。 为什么会出现这种“其兴也勃焉，其亡也忽焉”的现象呢？细细思索，可归咎为如下原因： （1）单纯学习西方，生搬硬套。西方的东西虽对中国企业有借鉴意义，但它再好也不会完全适应中国国情，一定会有些水土不服。 （2）过分强调古代的经营谋略，又不能很好地联系实际，导致“看上去很美”，却难以古为今用，创造效益。 （3）笼统地介绍一些现代企业的经验，过于琐碎和感性，没有上升到理论高度，无法对众多企业产生普遍的指导意义。