基本介绍

内容简介

《乔•吉拉德快速推销技巧》正是本着向乔·吉拉德取经的目的，帮助广大销售员提高销售水平，提升自我价值，找出属于你的个人特质，让你借助销售大师的经验和教训，成为另一个销售界的明星！

作者简介

兰晓华，品牌营销专家，主要研究区域经济、城市营销、电子商务、网络营销、旅游景区策划等领域，出版有《城市营销》、《给市长上课》、《策划人手记》、《山城烟雨》（诗集）、《网络营销战》等，曾任蓝色创意（本土4A）创意总监、大连市城市营销顾问小组成员、《福布斯》广州首席代表、现任香港商报传媒首席品牌官，香港中文大学特约研究员、梦芭莎品牌顾问、中国国土经济学会高级理事、中国电子商务协会顾问、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、品牌中国联盟顾问。

图书目录

第1章认知自己，建立销售自信 学会使用世界上最有力的词 搞清楚是什么会让你产生恐惧 要有强烈的“我可以”的信念 找到销售中建立自信心的方法 第2章推销自己，顾客从认识你开始了解产品 让自己成为销售中的一种品牌 把自己推销出去也是一门销售课 掌握几种接近客户的技巧 要做到对自己的产品了如指掌 用魅力谈吐成就好的开始 第3章目标明确，销售一定要缜密规划 要干得聪明而不仅是勤劳 事先为客户创造多种需求的规划 营造良好的销售环境 分析客户类型，计划应对策略 要做好排除客户异议的准备工作 牢记销售目的，让主动权始终掌控在自己手中 第4章准备充分，工具与资料让销售更有把握 吉拉德的工具箱 制作并巧用档案卡片和信件 准备“实例资料”，事实更有说服力 了解销售环境，以便就地取“材” 每天的销售总结都是对下一次的准备 同类产品的相关材料亦要具备 第5章用心接待，投入地观察能抓住有效信息 话里有话，试着揣测顾客的心 发现客户的眼神与微表情 客户的神色正在表达他最重视什么 瞬息的表情透露的是顾客的真心 装扮服饰暗示顾客的需求与品位 嘘寒问暖中发现客户的意愿 第6章专业展示，用点心思让客户更信赖 独特理念，吸引更多人观看展示 让顾客参与产品的演示 用专业买家的眼光来解读产品 在展示过程中进行有效提问 展示不必细，但一定要展示得巧妙 第7章热忱始终，有源源不绝的激情才能做好销售 学会消除不良情绪 热情是可以锻炼出来的 让销售变得有趣些 不要因为别人的打击而颓丧 热爱工作，不要在乎他人的眼光 始终洋溢着神采，才会更有感染力 第8章善挖客户，每一个人都是你该珍视的对象 名片的功用超乎你的想象 让身边人成为你发现新客户的“猎犬” 制订潜在客户名单，宁可被拒也绝不放过 善于挖掘，让老顾客的需求源源不断 拓宽视野，一个关系点可以扩展出无数关系网 “250法则”，看到顾客背后的顾客 第9章感性销售，用真挚的情感化解顾客的疑虑 乔·吉拉德的独创秘籍——感性销售 倾听的技艺成就销售的辉煌 用自己的经历感动顾客的心 做知己，替顾客说出心底的烦恼 用真诚的赞美去愉悦顾客的心 讨巧煽情让顾客喜欢上你 第10章电话生金，透过声音的销售密码 用好电话这根销售黄金线 把握细节，接挂电话不是简单地拿起放下 电话里的轻松幽默，缓解尴尬 礼貌用语改变客户的态度 区别客户性格特征，沟通用准最佳方式 第11章成交有道，快速销售就要有所谋略 推销的最佳策略是相对的诚信 引人入胜，学会散发产品的魔力 巧用激将之法，迅速达成交易 绝妙配合，关键时刻同事助你一臂之力 为顾客憧憬使用产品后的效果 升级优惠策略，让顾客乐意付出更多 第12章管理时间，不错过每一个销售时机 分秒必争，和“有用的人”吃饭 避免拖拉，现场进行交付最理智 快速创口碑，让某些顾客免费使用产品 顾客犹豫的时刻是你敲定交易的时机 百试不爽的销售魔咒让成交更高效 整理时间，不要因时间冲突丢掉任何一个客户 第13章倾听客户，理解客户的需求是你的制胜点 微笑聆听时你已经赢得客户一半的心 在聆听中给予客户最适宜的回应 耐心地倾听能为你促成交易 顾客的需求就是你的使命 做顾客的知己，多多制造共鸣 第14章稳妥售后，老客户为你实现不败的销售梦想 “第二次竞争”就是售后的开始 让客户感到自己永远是最被重视的那一个 和顾客建立长期的合作关系的技巧 挖掘老客户身上的潜在效应 维护老客户的方法 让老客户有动力为你推销产品 参考文献

序言

如果你从事推销行业，那么你不可能不知道乔·吉拉德——一位伟大的推销员，一个推销行业的神话。他1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。他患有严重的口吃，35岁以前，他换过40多个工作都无所作为，可以说，他曾经是个失败者，直到他加入汽车推销行业，他辉煌的人生便开始了。 谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他一生的零售销售总纪录是1300l辆；每月最高销售纪录174辆，连续12年平均每日售出6辆车。他一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。 乔·吉拉德的成功自然有他独特的方法。成功人士的方法是我们成长的最佳参照。 乔·吉拉德曾经说过：“推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己。”这句话，可能很多推销人员都听说过，你很可能会不以为然，然而，这句话却真实地反映了吉拉德的推销思想——吉拉德在推销工作中从不放过任何一个小小的机会，一张名片就能成为他推销的“敲门砖”，并使自己跨越陌生人之间的障碍与客户进行沟通，这就使推销前进了一大步。因此，销售商品前，请先销售你自己！ 其实，站在这个新时代的起点上，我们每一个销售人员都充满了希望，只要我们学会吸取经验，就能够站在这位巨人的肩膀上，展望自己的未来，成为下一个乔·吉拉德。这本书就是推销员借鉴巨人的最佳途径，它向我们展示了吉拉德的每一个推销技巧，并结合吉拉德和一些销售精英们的推销事迹，从实用性出发，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的具体方法。通过本书，你可以更好地进行销售工作，继而在现有岗位或未来的岗位上轰轰烈烈地做出一番成就。 编著者 2012年4月