基本介绍

内容简介

《做最赚钱的经销商:经销大亨的8张王牌》：向总部品牌借力，经销商专业化形象，专业化能力，公司化运营，视觉营销，深度营销，顾问式销售，一切从经销商利益出发，为经销商量身打造的专业化实战手册全部是一线的实战经验。不要哩论，不讲空话，即学即用。

作者简介

郭汉尧，《赢家大讲堂》特聘专家，九洲同行品牌营销策划机构领军人物，《销售与市场》杂志社第一营销团专家，汉硕管理学院MBA教授，步之霸终端管理学院院长，贵派营销学院院长。资深经销商培训专家，实战派销售力提升专家，资深店长培训专家，资深品牌运营与策划专家，多家著名企业品牌营销顾问，拥有丰富的品牌运作及营销管理实战经验。 著作有《品牌金规：如何构筑企业品牌》、《订货会全程操作实战手册》、《金牌经销商公司化运营实战手册》、《品牌店店长实战手册》、《超级店长十七项实战能力》、《销售高手的99个沟通细节》、《客户分级管理实务》等。

图书目录

引言商人不赚钱不道德 一、赚钱从学习开始／3 二、和气生财——微笑很值钱／4 案例：微笑不达标要扣钱／4 三、发财靠脑勤手勤／5 王牌一 品牌借力——背靠一棵摇钱树 一、品牌是经销商的必然选择／9 案例：品牌有强大比较优势／9 1．消费阶层化，产品不可能卖给所有人／10 案例：用品牌跟客户沟通／10 2．差异化消费决定了产品定位／10 二、品牌是核心价值／11 1．品牌是产品价值的体现／11 案例：凭什么就他的牌子值钱／11 2．品牌是核心价值观的体现／12 3．品牌是质量和信誉的保证／12 三、品牌是更高的利润／13 1．品牌缩短了消费者购买的接受过程／14 2．品牌创造较高的利润空间／14 案例：点石成金的名菜／15 3．品牌可以成为无形资产／15 案例：品牌的生命力／15 四、品牌是个聚宝盆／16 1．单凭广告撑不起品牌／16 2．没有销售就没有品牌／17 3．品牌需要四轮驱动，经销商要顶天立地／17 4．品牌落地有助于经销商做大做强／18 5．品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树／19 五、共赢联盟。一起发财／19 笑话：所谓的“鱼水关系”／20 1．厂商共赢是种益共享的需要／20 2．厂商共赢是战略联盟的需要／2l 3．厂商共赢是品牌发展的需要／22 4．厂商共赢是市场变化的需要／23 王牌二 专业形象——赚钱要有赚钱的样 一、专业的外表——形式比内容更重要／27 案例：专家的形象魅力，／28 案例：大公司的标准化／29 案例：四句话生意就黄了／29 二、专业的态度——态度比能力更重要／30 三、专业的眼光——赚钱比省钱更重要／31 案例：要省电还是要关门／32 案例：没人的饭店谁敢进／32 案例：两个经销商的前后反差／33 四、专业的公司化运营——总部是最好的智慧宝库．／34 案例：王老板的惨痛教训／35 五、专业的经营模式——跟上市场的脚步／38 六、专业的执行流程——标准化、流程化、系统化／39 案例：小张不在，促销没法搞／41 七、经销商的四大专业化精神／42 1．敬业精神，／42 2．负责精神，／43 案例：没有冲劲别做经销商，／44． 3．创新精神／44 案例：会议营销也能创新／45 4．协作精神／46 王牌三 能力提升——赚钱才是硬道理 一、“四化”提高统筹思考的能力．／49 案例：今年的情况不知道／49 案例：谁卖得多谁就拿一等奖／50 1．经销商要有全局观念／51 案例：干吗不到王府井开专卖店／52 2．从全局出发落实“四化”／53 笑话：让顾客一进店就买单的绝招／54 二、转变观念改进不断学习的能力／56 案例：丁老板学来的结绳记账法／56 三、实干与坚持巩固认真执行的能力／58 案例：业绩倒数第一的“诸葛亮”／58 四、上下齐心培养规范管理的能力／59 案例：好不容易整出来的制度，就两条，太难看了／59 案例：贴在墙上看看的，你还当真／60 案例：能做到的制度才有意义／6l 案例：他讲的都是鬼话／62 案例：参照世界500强的制度你居然说不好／63 王牌四 公司化运营——团队赚钱是最高境界 案例：一身兼三职的女员工／67 案例：报销找老板娘，请假找老板／68 案例：公司化不迭标只配喝开水／69 一、非公司化运营有四个局限／69 1．规模小／69 2．市场的运作能力不足／70 3．资源浪费／70 ……

文摘

既然如此，不要动太多脑筋，把二把手做好就OK。所以说我们要重视厂商共赢这样一个概念。 经销商和厂家的关系，在最早的批发时代（也叫闪货时代），是一手交钱一手交货的交易型，两者之间的合作是松散性的，今天可以批发你的，明天可以批发他的。近几年的发展趋势，是厂家总部对经销商的掌控、经销商对终端的掌控、终端对消费者的掌控，越来越强了。通过什么方式掌控呢？专卖店形式。 这几年基本上形成了一种趋势，只要是大品牌一定有专卖店。很多牌子挤在一个店里卖，就等于告诉人家，它们都不是大品牌。大品牌在商超要开专厅，在好的商圈要开专卖店。这样做，就是总部通过掌控经销商、掌控终端，来掌控消费者。 如此，在上游就形成了一个战略联盟关系，你也好，我也好，大家一起好，这才是真正的厂商共赢的局面。3.厂商共赢是品牌发展的需要厂商共赢还是品牌发展的需要。品牌不单单是厂家总部一方面的事情，经销商、终端门店都要为品牌作出贡献，因为我们强调的是四轮驱动，经销商跟总部共同努力把品牌做好，才能出现厂商共赢的局面，只有厂商共赢，大家才能一起壮大品牌。 这就是我们说的，没有销售就没有品牌，没有网络就没有品牌。要把网络和销售做好，前提就是厂商共赢，只有厂商共赢了，品牌才能够发展和壮大。