内容简介

《销售一定要懂的拜访术:金牌销售成功拜访的100个策略》：真正的销售始于成功的拜访之后。

图书目录

第一章 工欲善其事，必先利其器——拜访之前的准备工作要做细 “工欲善其事，必先利其器”是圣人孔子给我们留下的教诲，意思是工匠要想把他的工作做好，就一定要先使工具锋利。销售的道理也是一样的，销售员要想使拜访成功，取得好的销售业绩，就要在拜访之前将准备工作做足做细，这样才能取得事半功倍的效果。 谙熟预约的技巧／003 制订最佳的拜访计划／006 用寄送的样品为成功拜访开路／008 熟悉产品的所有信息／010 掌握产品的市场信息／013 准备好销售工具／015 相信自己的能力和公司的产品／017 充分了解客户信息／019 选择最佳的拜访场所／021 拜访之前要摆正心态／023 第二章 准确锁定拜访目标——找到潜在客户等于抓住了“潜力股” 做销售，如果没有客户，就如同无矢之箭；找不准客户，则好比盲人摸象，即使付出再多的努力，也是在空做无用功。因此，在拜访客户之前，我们必须先拥有一批高准确率的客户资源。 当然，客户是不会从天上主动“掉”下来的，要靠我们用心去寻找。其实，从广义来说，任何一种产品或任何一位销售人员所面对的客户都是无限广的，地球上的任何一个人都可以成为客户。而作为销售人员，我们要做的就是在这个庞大的客户群中准确找到适合我们的客户，然后把他们转化成我们的现实客户，这是金牌销售人员在拜访之前必须要过的一关。 你知道客户在哪儿吗／027 广交天下友，从中锁定客户／029 准确筛选出准客户／033 调查分析准客户／035 找到购买决策人的细节／038 利用人脉资源找到客户／040 巧妙获得客户的引荐／041 建立影响力中心／043 学会判断潜在客户／046 第三章 销售只做一件事——推销自己——拜访时成功打动客户的八种策略 客户从我们这里购买产品的前提是他们喜欢、认可、信任我们，在客户未接受我们之前，我们与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝。所以说，销售产品，首先要向客户推销我们自己。只有树立起良好的个人品牌、成功打动客户，才能成为一流的销售员。 第一印象很重要／051 得体的商务礼仪为成功拜访加分／052 微笑时刻挂在脸上／055 亲和力是拜访的秘密武器／057 时刻保持饱满的热情／060 诚实守信是打动客户的关键／062 让客户感到你是专家／064 坚持不懈，持之以恒／066 第四章 没有说服不了的客户——破除销售障碍的拜访策略 有时，客户更像是如来佛祖，为了考验销售员“修成正果”的决心，他常常为我们设下许多困难与障碍。但是我们不必畏缩，因为世上没有克服不了的障碍，也没有说服不了的客户。 战胜“害怕被拒绝”的心理／073 学会倾听更有利于销售／074 让良好的观察力为成交开路／076 情感让营销更容易／078 慧眼识别出真假异议／079 客户没时间怎么办／082 客户没钱怎么办／085 客户做不了主怎么办／087 第五章 你得懂点销售心理学——在拜访中瞬间破解客户的“心理密码” “客户的心思你别猜，你猜来猜去也猜不明白，不知道他为什么不理我，也不知道他为什么不签单”。相信在被客户拒绝了无数次后，作为销售员的你一定会发出这样无奈的感慨。那么我们该如何才能猜透客户的心思呢?很简单，如果我们能掌握销售心理学，成为破解客户心理密码的专家，就可以瞬间突破客户防御的“心墙”，看穿客户的购买心理，从而轻松成交。 破译客户的购买心理密码／093 从肢体语言中洞察客户心理／095 谦虚一点，满足客户的表现心理／097 减轻客户的逆反心理／099 利用从众心理帮客户做决定／101 消除购买风险，满足客户的心理安全感／103 巧用好奇心理，激发客户的购买欲望／105 满足客户渴望受到尊重的心理／107 第六章 随风潜入夜，润物细无声——让客户在潜移默化中接受你的引导 业绩不尽如人意的销售员强迫客户购买，而销售高手则引导客户购买，可以说，销售的最高境界是没有销售，用潜移默化的引导促使客户主动签单。然而客户都有自己独立的意志，要想成功地引导客户并非一件容易的事情，我们必须具备行之有效的方法，本章就为大家介绍几种能够让客户认可我们、在不知不觉中接受我们引导的撒手锏。 用数据增强说服力／113 一次示范胜过一千句话／115 巧用提问引导法，在对答中发现玄机／117 客户的需求需要引导／121 让客户感受到利益／125 运用“富兰克林销售法”，引导客户趋乐避苦／126 运用产品比较法，引导客户自动签单／127 利用人人熟知的案例劝服客户签约／130 第七章 怎样说，客户才会听——语言上的有效沟通让拜访无往不利 语言的魅力是我们难以估量的，有时一句简单的话就能够起到巨大的作用。销售员可以说是靠“嘴”吃饭的，语言的重要性对销售员不言而喻。在与客户交谈时，我们如果能够恰到好处地运用语言，那么将会取得非常好的沟通效果，促进拜访的成功；如果语言运用得不合时宜或是不到位，那么将会极大地影响到我们的销售业绩。所以，销售员在拜访客户时一定要注…… …… 第八章 到什么山要唱什么歌——拜访也要因人而异，寻找最佳销售突破口 第九章 “踢好临门前关键的一脚”——把握时机，让成效不再是个难题 第十章 真正的销售始于拜访后——把新客户变成“永远”的客户 第十一章 有些单不见面也能签——电话拜访客户成功策略大全

文摘

俗话说得好：“巧妇难为无米之炊”。要想成为金牌销售，就必须拥有充足的客户源，这样才能把业务深入地开展下去。 没有拜访就没有销售，同样，没有潜在客户又何谈拜访？所以说，销售人员要想做好业务，就必须拥有一笔可贵的潜在客户资源。总有许多销售人员为这个问题而苦恼，他们不知道该怎样去寻找客户，经常抱怨说：不知道这些客户都藏在哪了？其实，每种产品或是每一个销售人员所面临的客户群都是非常庞大的，而且有些客户就在自己身边，关键是要用心去寻找。 1.潜在客户有时就“藏”在本公司内部 一般来说，公司的市场部、公关部或是售后服务部都是经常和客户打交道的部门，所以，从那里可以获得一部分潜在客户的资料；销售部门的主管或是经理也会把一些潜在客户的资料提供给手下的销售人员，当然，如果我们平时的业绩很出色，那么得到这种资料的机会自然也会更多；另外，公司内部其他产品线的销售人员也可能为我们提供一些类似的信息。不过，要想获得这些信息，我们必须满足一个条件，那就是要和这些部门的人处好关系，关系处到位了，我们想要的资料自然会源源不断地向我们涌来。 除了以上说的几种找到潜在客户的渠道以外，我们还可以借助公司内部的其他信息找到我们的客户。比如，一般情况下，销售型的公司都会订购一些与产品或是销售相关的书刊、杂志或是专业书籍。在这些资料上面有许多潜在的客户信息，经过分析和筛选之后，相信我们可以收获不少。 总之，作为一名销售人员，我们必须掌握从公司内部获得潜在客户信息资料的能力，这是成为金牌销售的一项基本功。 2.“隐藏”在各种媒体中的潜在客户 报纸杂志、广播电视、互联网，这些存在于各个角落的媒体是潜在客户更大的“藏身地”之一。

序言

作为销售员，要完成一次交易需要经历许多考验，而在这些考验中，拜访客户是最基础也是最重要的一个环节。如果我们把销售的整个流程比喻为盖一座高楼，那么拜访客户就是打地基，地基打得越牢固，高楼才能盖得越高。相信每个销售员都十分重视拜访客户这一环节，但是为什么同样是拜访客户，有的销售员年年得销售冠军，而有的销售员却始终业绩平平呢？ 大家在生活中也许都有这样的经历，虽然我们看着一道菜的图片及菜谱，认为自己动手也能做出来，可结果做出来的味道却相差很远。其中的原因就在于我们不是专业厨师，不懂得要想做出一道美味的菜肴，从食材的选用、搭配、调料的多少，以及火候的掌握都是有很多讲究的。 拜访客户也是同样的道理，业绩平平的销售员与金牌销售员的差别就在于，他们只知道拜访的一些简单流程，而金牌销售员却知道决定拜访成功的每一个要素，像厨师谙熟烹调的技术一样能够熟练掌握并灵活运用每一个拜访策略。 本书就为大家逐一解密金牌销售员从拜访前的准备工作到成功完成拜访的100个策略，并指导我们恰当、灵活地运用，使我们也能掌握销售的秘诀，从此战无不胜。 秘诀1：如何做好拜访准备 俗语有“不打无准备之仗”、“磨刀不误砍柴工”之说。在拜访客户之前销售员最忌仓促上阵，所以本书一开始先为大家介绍一些做好准备工作的策略，保证大家能够自信、从容地面对客户。 秘诀2：如何寻找准客户 销售员的时间和精力是宝贵的，我们不能做“无头的苍蝇”，盲目地去拜访客户，所以接下来要掌握的就是如何寻找准客户以及找对准客户的策略，只有有的放矢地去拜访客户，我们的工作效率才能提高。