基本介绍

内容简介

《销售冠军的10项全能训练》编辑推荐：销售员自我提升手册！优秀企业最佳培训读本！这是王博士关于销售技巧和方法的又一力作，延续了其实用性、可操作性强的风格。内容不仅通俗易懂，而且其中有四个板块尤其实用，分别为——经典提问、实用链接、冠军之道、技能训练。是销售员实现自我提升的最佳读本。《销售冠军的10项全能训练》汇集全新销售理念，全面提升销售技巧加入销售冠军的十项全能训练，成为乔布斯一样的天才销售员。《销售冠军的10项全能训练》适合销售员、销售经理、业务员、导购员等等读者。

作者简介

王宝玲（Dr.Jack Wang），美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁。近年主要经历：2006年北京大学光华管理学院聘为首席实务管理讲座教授。2007年香港国际经营管理学会世界级年会获聘为首席主讲师。2008年吉隆坡论坛获颁亚洲八大首席名师。2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）专题演讲。2010年上海世博主题论坛"未来学"主讲者。

媒体推荐

营销大师王宝玲博士的又一力作，内容实用、可操作性强，既可作为销售员自我提升读本，又可作为培训销售新人的教材。

图书目录

第一项 心理素质——积极的心理胜于金矿 经典提问：我喜欢销售工作，父母却不支持，我该怎么办 2 销售是一份仅次于总统的伟大职业 4 销售员必备的四种心态 7 不慌乱、不着急、能坚持 10 克服恐惧，你就成功了一半 14 性格内向是否适合做销售 17 实用链接：90后销售员素质分析及能力测试 20 冠军之道：从销售菜鸟到年薪三十万元的汽车销售员 29 第二项 职业形象——你的形象价值百万 经典提问：我刻意打造自己的职业形象，为什么还是不能给客户留下好印象 34 着装是你的第一张名片 36 仪容仪表决定你的第一印象 39 语言会骗人，肢体语言则不会 42 礼貌用语拉近你与客户的距离 45 打造自身超强气场，让客户难以抵御 49 实用链接：应聘销售员最常见的20道面试题 52 冠军之道：用形象打造出来的销售冠军 58 第三项 口才技能——敢说话，更要会说话 经典提问：自认为口才超群，为什么总拿不了销售冠军 62 练就超级销售口才的基本功 64 倾听比夸夸其谈有用得多 67 “专业”与“非专业”应该如何拿捏 70 见什么客户说什么话 74 “问”得好，沟通更容易 78 实用链接：顶级销售员的20句名言 82 冠军之道：“会听、会问”的保险推销员 84 第四项 开发客户——打那棵有枣的树 经典提问：我想成为高情商的销售员，可屡遭同事批评，怎么办 //90 做好充分准备，你才有可能约见客户 92 第一印象是最牢固的印象 58 有效开发客户的六种方法 90 接近客户的注意事项 103 聊天，拉近你与客户的距离 106 实用链接：客户拒绝的十大借口及应对方法 109 冠军之道：找到目标客户，才有更多的成交机会 117 第五项 产品介绍——瞬间激起客户兴趣 经典提问：大单子做不下来，小单子不理想，我该怎么办 /122 先交朋友，再谈销售 124 为你的产品准备一套有效说辞 127 有步骤地进行产品介绍 130 激起客户兴趣，用卖点征服客户心理 132 说尽优点，不如暴露一点点真实 134 实用链接：销售员最容易犯的20个错误 137 冠军之道：输掉了订单，却赢得了客户的心 143 第六项 消除异议——将不可能变为可能 经典提问：客户有意购买，我该不该给他降价 148 弄清异议产生的原因 150 客户异议有真有假 153 处理客户异议的基本原则 156 处理客户异议的基本步骤 159 处理客户异议的八种方法 163 实用链接：不同渠道招聘销售员的特点分析 167 冠军之道：真诚的服务赢得了订单 169 第七项 谈判成交——双赢是最好的理由 经典提问：大单当前，我选择利润还是诚实 174 了解影响客户成交的因素 176 有效应对客户讨价还价的技巧 179 识别客户发出的成交信号 183 说服客户成交的五种方法 186 成交结束，销售仍在继续 189 实用链接：销售员谈判能力自测表 193 冠军之道：“傻子”的选择，却成了“天才”的梦想 198 第八项 回收账款——把好最后一道关 经典提问：十年了，为何我还仅仅是一名普通销售员 204 做好客户考核，防范拖账欠账 207 掌握要领，催收账款更容易 210 关注时效才能更好收款 213 上门回收账款的注意事项 217 通过第三方实现回款 220 实用链接：说服客户最有效的20条原则 224 冠军之道：终于在客户倒闭前结清了账款 225 第九项 管理能力——冠军是“管理”出来的 经典提问：碰上这样的老板我该怎么办 232 情绪管理：我的情绪我做主 234 时间管理：时间有限，就看你如何支配 237 客户管理：客户管得好，业绩更出众 240 目标管理：预见你未来的业绩 243 进程管理：按部就班地完成销售任务 246 实用链接：客户档案表 249 冠军之道：负责多一点，成功就多一点 250 第十项 职业规划——将销售转化为升值的资本 经典提问：被迫做了销售工作，不知道未来路在何方 256 销售，机会与压力并存的职业 258 职业规划的前提是学习 261 画出销售职业发展的路线图 264 你的职业瓶颈是真是假 267 让每一次跳槽都有价值 270 实用链接：市场不景气时提升业绩的黄金法则 273 冠军之道：十年，从销售员到家具公司老板 276

序言

成为像乔布斯那样的天才推销员 你知道全世界六成以上的企业家，他们在成功之前所从事的一项共同职业是什么吗？没错，就是销售员！李嘉诚、郭台铭、柳井正、比尔•盖茨、松下幸之助等，他们都曾经是与客户面对面的一线销售员。在创业初期，出色的销售能力让他们的企业迅速成长。这其中，也包括乔布斯和他的苹果公司！ 网络上流传一句话：三个苹果改变了世界，第一个诱惑了夏娃，第二个砸醒了牛顿，第三个由史蒂夫•乔布斯掌握。（Three Apples changed the world.The first one seduced Eve.The second one awakened Newton.The third one was in the hands of Steve Jobs.）这或许表达了人们对已逝天才乔布斯最深切的肯定。作为苹果公司的前总裁，乔布斯头上有很多光环：发明家、企业家、救世主、计算机狂人，还有——天才推销员！ 1972年乔布斯高中毕业后入读俄勒冈州波特兰的里德学院，但仅仅六个月就退学，与斯蒂夫•沃兹尼亚克成立了苹果公司。当时，乔布斯的角色就是——推销员，那一年，他21岁。自此之后，这位立志改变世界的计算机狂人的天才推销能力便体现得淋漓尽致。无论是与客户交谈，还是产品推介会，甚至是到大学中演讲，乔布斯的每一句话都极具威慑力。与其说他是苹果公司的总裁，倒不如说他是一名霸气十足的推销员。韩国媒体也称，比起iPhone本身，乔布斯能把旧的变成新的推销给消费者的能力更可怕。 乔布斯是我非常推崇的一位企业家，但更多的时候我把他成是一位销售员，一位极具天赋、业绩超群的销售员。他的销售能力令很多同行自叹不如，更让众多普通销售员倍加崇拜。浏览他的经历，你会发现，乔布斯的成功并非一蹴而就的，他也曾有过迷茫和低谷，也是一步步走上业绩王位和冠军宝座的，这值得每一位销售员借鉴和学习。 销售是一项门槛低、风险大、充满挑战的工作。登上了销售的舞台，每个人都想成为主角，都想成为冠军，捧得奖杯。但销售还是一项“剩者为王”的工作，每天都有人被挤下舞台。而剩下的人中，相当一部分碌碌无为，拿着微薄的工资过日子。 为什么这些销售员始终不能突破限制，创造超强业绩，成为销售冠军呢？ 其实，原因就在于他们缺乏“实现自我、推销自我、征服他人”的销售能力，既不懂防御，又没有进攻的能力，那就注定业绩平平！没有业绩，又何谈销售？所以说，要想突破限制，提高业绩，当务之急就是掌握销售成交技能，全面提高自己的销售能力。 最近一段时间，通过在各地的培训与演讲，我总结了销售冠军应具备的十大素质，其中包括：心理素质、职业形象、口才技能、开发客户、产品介绍、消除异议、谈判成交、回收账款、管理能力、职业规划。一名销售员如果同时具备了这十项素质，那么，他无疑就是一名优秀的销售员，业绩冠军非他莫属！ 本书延续了我一贯奉行的“实用”风格，“实战技巧”贯穿全书始终，为您提供简单、实用、操作性极强的销售技巧。让您在工作中随手拈来，真正做到成竹在胸。除此之外，本书还有以下亮点。 第一，在每章的开篇准备了“经典提问”。其中是我整理的多年来自己培训时与学员互动的问题，也是销售员平时所遇到的问题，内容贴近生活，实用性、可读性很强，更能激发销售员阅读的兴趣。 第二，每章都设有“实用链接”。其中包含了当下销售员最关心的问题，并且针对具体问题一一解答。 第三，每章章尾都附有“冠军之道”。其中精选了我在培训中遇到的销售冠军成功案例，让您深刻领悟冠军是怎样“炼”成的。 此外，本书语言通俗易懂，版式新颖活泼，内容面面俱到。无论是刚入门、经验不足的销售新手，还是在销售领域闯荡多年的资深人士，相信这本书都会让您的职业素质和销售技能得到全面提升，更会让您取得意料之外的收获，真正成为一名名副其实、出色的销售冠军！