基本介绍

内容简介

《销售为王:成交才是硬道理》：没有成交，谈何销售？成交是销售的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖高价。郑一群编著的《销售为王(成交才是硬道理)》将围绕“成交”这一概念，通过实战技巧和相关案例，对如何成交进行了详尽的阐述，其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“成交难”的问题。《销售为王:成交才是硬道理》方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 没有成交，谈何销售？成交是销售的最终目的，也是企业生存的命脉。做销售就是以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

作者简介

郑一群，畅销书作者，拥有近十年职场从业经验和多年企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《尽职尽责——如何成为企业不可或缺的金牌员工》《爱上自己的工作》《责任第一》《关键在于态度》《做最好的副手》《快乐工作》等多部员工培训类图书，均被企事业单位选为员工培训教材。获得读者的广泛认可。其中《尽职尽责——如何成为企业不可或缺的金牌员工》一书被评为“2010年十大团购(员工培训)图书”之一。

媒体推荐

你一生中推销的唯一产品就是你自己。 ——乔·吉拉德 公司的成功不取决于生产，而取决于客户。 ——彼德·德鲁克 营销并不是一味地推销已有产品，而是要为客户创造价值。 ——菲利普·科特勒 销售专业中最重要的字就是“问”。 ——博恩·崔西 凡是你忘记或想不起来的事情，你的敌人会告诉你。 ——余世维 商业活动的精髓之一就是学会如何利用别人的智慧。 ——杰克·韦尔奇 不要过度承诺，但要超值交付。 ——戴尔

图书目录

第一章 绝对成交的销售信念 成功销售三要件 “一定要成功”的销售信念 成功销售关键在性格 过人的自信与决心 心态左右销售的成功 培养积极的销售心态 不做半途而废的销售员 坦然面对别人的嘲笑 不要轻言放弃 坚持到底就是胜利 告别你的消极心态 甩掉包袱轻装上阵 做一个专业的销售员 第二章 赢得成交的销售理念 看不见的敌人才是最可怕的 商品本身不是销售成功与否的关键 别让你的“资料”成为“死料” 把一天的时间当做两天用 将理论与实际结合起来 从“卖”到“赚”的策略 不断壮大自己的客户群 真心实意地关怀着自己的客户 不要使用拙劣的销售手段 不要表现出焦虑的神情 付出与收获成正比 尝试改变你自己 在变化中谋求发展 让客户感受到服务的快乐 第三章 做好成交前的铺垫工作 销售员应该着装得体 不一定非要西装革履 与客户近距离接触 正确使用你的名片 有效沟通的技巧 读懂客户的心理 决定销售的三要件 销售员必备的“三爱” 金钱不是万能的 了解自身的缺点 打造你的个人魅力 第四章 发现自己的成交客户 做一个大师级的探寻者 寻找潜在的客户 乘车时不忘搜集有关信息 全力以赴，四处留心 懂得跟踪你的潜在客户 利用公司的资料寻找客户 通过查阅相关资料寻找客户 通过外部资源寻找客户 通过市场咨询寻找客户 通过相关讲座寻找客户 通过广告媒介寻找客户 通过留心观察寻找客户 寻找有影响力的人物 利用客户连锁反应 第五章 接近自己的成交客户 做好接近客户的准备 对客户进行自我介绍 以客户利益为突破口 利用聊天拉近与客户间的距离 学习并掌握接近客户的技巧 当好客户的倾诉对象 积极采纳客户的意见 赢得客户的信任 抓住客户的竞争心理 让客户产生购买的责任感 注意强调购买的最佳时机 通过他人介绍法接近客户 通过利益接近法接近客户 通过赞美接近法接近客户 通过好奇接近法接近客户 通过问题接近法接近客户 通过震惊接近法接近客户 第六章 发掘客户需求促使成交 销售是98％对客户的了解 “销售之神”的教训 具备敏锐的判断力 准确定位客户的心态 收集客户需求的相关资料 对客户的了解越全面越好 准确洞悉客户的购买动机 如何破译客户的购买心理 挖掘客户的潜在需求 预测客户的未来需求 为客户需要的产品增值 创造出客户的需要 对不同客户采用不同的销售策略 善于“曲线销售”法 第七章 使成交前的初次访问获得成功 使用当面约见法 使用电话约见法 使用信函约见法 使用委托约见法 发自肺腑地赞美客户 让客户觉得自己是个重要人物 初访中适当展现你的幽默 不要有第一次的逃避 懂得“望、闻、问、切” 一定要准时赴约 掌握递名片的方法 接受名片有讲究 凡事不要操之过急 给客户留下深刻的印象 巧妙看穿客户的腰包 如何识别关键人物 利用等候时间搜集信息 情论重于理论 AIDMA销售法则 与自己的潜意识作斗争 不给对方说“不”的机会 起坐与客户保持平等 突破障碍的有效方法 为第二次访问创造机会 第八章 使成交前的再访获得成功 为再访做好准备 再访的关键点 巧妙使用问候函 如何应对难缠的客户 直接再访的必要性 礼轻意重情也真 一定要记住客户的姓名 不要遮掩商品的缺点 把上座让给客户 警惕客户有抵触心理的坐法 “标新立异”见奇效 隐藏在背后的最危险 值得推崇的服务秘诀 不要忘了辞别时的礼节 和你的客户共同用餐 给客户送礼也是一门艺术 第九章 成交从客户的拒绝开始 销售是从拒绝开始的 怎样应对客户的拒绝 不要害怕客户的拒绝 以积极的心态面对拒绝 以退为进应对拒绝 从客户的喜好入手 通过小故事说服客户 通过举例子说服客户 通过问题来说服客户 小贩的销售圣经 抓住客户的惧怕心理 善于运用人际关系 以抓住女性的弱点为突破口 不要轻易上“欢迎”的当 不要给自己留后路 生意不成情意在 第十章 在商谈中巧妙成交 把握好谈判的原则 懂得驾驭谈判进程 在谈判中抢占上风 正确处理谈判中的异议 处理异议应当遵循的原则 谈判过程要慎言 别让客户因为花钱而心疼 让客户记住商品的优点 针对客户的本性开展工作 巧用交际手腕 借助上级领导的威望 成交前后的注意事项 善于捕捉成交信号 小心谨慎促使成交 掌握好签约的时机 树立正确的成交态度 充分留有成交余地 第十一章 成交之后的延续工作 做好售后服务工作 成交并不意味着销售的终结 想客户之所想 提供优质的售后服务 客户的利益是你行动的指南 与客户保持长期的联系 让客户帮你去销售 巧妙化解与客户之间的矛盾 正确处理客户的抱怨 对客户进行必要的跟踪服务 第十二章 走上成功的销售之路 优秀销售员的十大原则 原一平的31条销售要旨 销售与智商高低无关 销售员没有目标最可怕 意志坚定才能成就大事 用你的真心温暖你的客户 在细节中表现出你的不平凡 干好自己胜任的工作 为成功销售打好基础 销售员要懂得修身养性 销售员的十大修养原则 养成爽朗幽默的个性 要懂得严格要求自己 优秀销售员要懂得扬长避短 销售员要具备现金意识 让自己与客户都感到满意 懂得不断提升自己 销售工作就是人生

序言

世界上每一个人无疑都是“销售员”，即在销售产品、服务或者自身。女人撒娇，是把“我喜欢你”的信息“销售”给男友，以赢得男友的好感；婴儿啼哭，是把“饥饿”的感觉“销售”给母亲，以得到乳汁，不管是哪一种销售员，只要达到了成交的目的，那么他就是一名优秀的销售员。无论你是政治家、艺术家、哲学家还是普通百姓，更无论是公司职员或者商人，都需要“销售有术”，销售术能帮助我们在各个领域里得到不断发展。 据统计，80％以上的富翁都做过销售员工作！销售能力是左右一个人一生成败的最主要因素之一，换言之，善于销售者必成大器，不善于销售者徒遭挫折。任何人基于生活或工作的需要，都要不断地把自己销售给亲友或同事，争取友谊或事业上的合作。 从事销售行业的人，往往是最优秀的商业人才。在这一领域中开拓的人，大都富有进取精神，他们拥有梦想，追求成功；他们精于谋略，在纷繁复杂的现代社会中游刃有余；他们的辉煌业绩、他们赢得的财富，令人羡慕。 销售能提升一个人的成功素质，让你获得宝贵的商务经验和经商才干。销售工作可以提升你的综合素质和能力，磨炼你的自我驾驭能力、判断事物能力、与人相处沟通的能力、灵活应变的能力等，它能够培养和提供一个在商业社会成功所必需的商务知识、经验、技巧和谋略。而这一切，是追求商场成功的最可靠的资本，具备了这些资本，你不成功谁成功？ 如今，不断发展的市场经济为销售员创造了成功的机会，残酷的现实也淹没了一批本领欠缺的淘金者，因此，培养正确的销售理念，掌握出色的销售技能，是销售员保证绝对成交的必由之路。 作为一名销售员，你是否曾经遇到过在销售过程中毫无目标或者不知从何下手，甚至不知该怎样处理才好的时候？你是否在销售过程中倍加努力，但是结果却往往与成交无缘？常言道，“成功的思想会衍生出成功的行为，但当你没有明确的目标时，你就是一只迷途的‘羔羊’”。 成交给无数的销售员带来无法言语的兴奋与激动。实现成交是对销售工作的最好回报。如果没有成交，销售员在此之前付出的再大努力与艰辛都是无用功。可见对于一个销售员来说成交有多么的重要。 没有成交，谈何销售？成交是销售的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖高价。本书将围绕“成交”这一概念，通过实战技巧和相关案例，对如何成交进行了详尽的阐述，其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“成交难”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 本书在编写过程中，参考和借鉴了大量的相关资料，在此向原作者表示感谢。另外，由于编者水平有限，书中难免有不足之处，恳请读者批评指正。