心理促销要点

一、顾客的心理阶段。

1．注意商品

顾客到商店购物，往往是有目标的，但有时也会无意中引发他们更多的需要。

2．对商品产生兴趣

顾客由于对商品产生兴趣而停留下来，想进一步探索和了解商品。刚开始时可能只是对商品的颜色、款式、价格和使用方法等产生兴趣，后来发展为有意地、独立地、有系统地进行仔细观察或向营业员询问了解。

3．联想到使用

随着对商品进一步的了解，顾客用手触摸商品，深入了解商品的方方面面后，便开始联想起自己使用该商品的样子。这个“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客是否要购买这件商品。因此，在顾客选购商品时，营业员应适度帮助他提高联想力，这也是成功销售的秘诀之一。

4．产生购买商品的欲望

顾客若将联想延伸，就会发展为对商品的占有欲望。但是，大多数顾客由于具有选择商品的不同心理倾向，还需要一番选择过程，他们会产生对同类商品的品牌、质量、价格进行比较的念头，不会立即做出购买决定。

5．与同类商品进行比较

产生购买欲望后，顾客往往会从不同的方面对同类商品进行比较。这个阶段，顾客很容易对挑选的商品产生困惑，他们会有求于营业员的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导，顾客可能会掉头而去，所以这个阶段就是营业员为顾客做咨询服务的最佳时机了。

6．信任营业员和商品

经过反复比较之后，顾客开始相信这种商品适合自己而决定购买。一般来说，顾客所以会产生信心，主要是受三个因素的影响：第一，相信营业员；第二，相信商店或制造商；第三，相信商品。

7．采取行动

采取行动就是顾客决定购买商品。当顾客做出决定以后，一般会把自己的决定直接对营业员表达“好，就买这种了!”，“帮我装起来吧!”这就是商品的实际成交过程。

8．购后评价

商品成交后，顾客会对其所购买的商品，对营业员的服务态度有着各种各样的感受。当商品使用了一段时间后，顾客对商品的品质也会有各种各样的评价。这些评价归纳起来有两种：满意或不满意。感到满意的顾客日后可能成为店里的老主顾。感到不满意的顾客可能由此对商店产生反感从而影响其以后的购买。

二.注意顾客的心理需求类型